Abstimmung mit den Füßen
Die Folgen sind zunächst finanzieller Art. Unzufriedene Kunden stimmen mit den Füßen ab. Sie gehen weg und suchen sich andere Vermittler oder werden von anderen Vermittlern angesprochen. So erodieren die Bestände, Courtageeinnahmen brechen ein. Tempo und Ausmaß der Courtageausfälle sind natürlich abhängig von den Einschränkungen im Leistungsvermögen des Maklers und erfolgen mit einer zeitlichen Verzögerung. Nicht wenige Makler setzen darauf, dass die Summe der zukünftigen Courtageeinnahmen trotz der steigenden Einbrüche immer noch höher ist als ein am Markt erzielbarer Kaufpreis für das Unternehmen oder den Bestand.
Haftungsrechtliche Folgen
Das Kalkül kann nur scheinbar aufgehen. Denn ein beschränktes Weitermachen birgt vor allem haftungsrechtliche Folgen. Auch bei einem eingeschränkten Weitermachen bleiben die Pflichten des Maklers gegenüber seinen Kunden uneingeschränkt weiter bestehen. Wenn also beispielsweise ein Kunde eine Risikoveränderung mitteilt und der Makler nicht oder nicht rechtzeitig in der Lage ist, den Kunden im Hinblick auf notwendige Änderungen zu beraten und eine notwendig werdende Änderung eines Versicherungsvertrages zu vermitteln, hat er ein nicht unerhebliches Haftungsrisiko, das sich potenzieren kann, wenn viele Kunden betroffen sind. Der Makler kann sich von seiner Sachwalterverpflichtung nur lösen, wenn er bestehende Maklerverträge kündigt oder – mit Zustimmung der Kunden – auf einen anderen Makler überträgt. Kündigung ergibt keinen Sinn, weil sie zur Auflösung des Bestandes führt. Übertragung ohne Gegenleistung ergibt ebenfalls keinen Sinn. Also Verkauf.
Fazit: Am Bestandsverkauf führt kein Weg vorbei, Vorbereitung ist nötig
Die Fortführung eines Maklerbüros mit halber Kraft kann nicht ernsthaft empfohlen werden und ist deshalb keine Option. Die damit verbundenen Risiken können für Makler existenziell sein. Solange der Makler sein Unternehmen professionell und ohne Einschränkungen bei den Pflichten gegenüber den Kunden fortführen kann, ist der Verkauf des Unternehmens oder des Bestandes nicht zwingend erforderlich. Dennoch sollte jedem Makler klar sein, dass früher oder später der Zeitpunkt kommt, ab dem die Fortführung des Unternehmens nicht mehr ohne Einschränkungen möglich ist. Dann führt an dem Verkauf des Unternehmens oder des Bestandes kein Weg mehr vorbei. Genauso sollte jedem Makler klar sein, dass der Verkauf rechtzeitig und gut vorbereitet sein muss. Dazu zählt beispielsweise die Optimierung der Kundenbeziehungen mit aktuellen Maklerverträgen. Und dazu zählt auch die rechtzeitige Suche nach einem geeigneten Nachfolger oder Käufer. Ganz wichtig: Notfallplanung nicht vergessen.
Über den Autor
Hans-Ludger Sandkühler ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen. Außerdem ist er Mitinitiator des Arbeitskreises „Beratungsprozesse“ sowie Geschäftsführer des Instituts für Verbraucherfinanzen.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2022, S. 80 f., und in unserem ePaper.
Bild: © pathdoc – stock.adobe.com
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Leserkommentare
Comments
Unbetreuter Maklerbestand – Und dann?
Betrifft Seniorenfoto "verblödeter alter, seniler und dampfender Versicherungsmakler": Stellen Sie sich in Ihrer Vorstellung so ältere Maklerkollegen vor? Ich gehöre, da Anfang 60., zu diesen beschriebenen Personenkreis.
Es ist die Meinung des Verfassers und diese kann als kritikwürdige betrachtet werden, da es meiner Meinung nach einfach mit dem Symbolfoto verallgemeinert.
Auf gut bayrisch – meine Meinung dazu: Einfach grausig und widerlich wie man als Älterer hier in Deutschland und besonders hier gesehen wird. Fakt ist doch, Ihr wollt an die mühsam aufgebauten und gepflegten Bestände der Alten und da ist nichts unwürdig, um diese zu bekommen. Anscheinend lässt es sich dort gut verdienen.
PS: meine Agentur bleibt im Familienbesitz.
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Unbetreuter Maklerbestand
Das beste am Artikel ist leider das Foto.
Ich werde zwar verkaufen, weil mir echte Experten
zur Seite stehen . . .
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Unbetreuter Maklerbestand
So einen Quatsch habe ich schon lange nicht mehr gelesen. Das Rentenalter wird hochgesetzt, aber die Makler haben es nicht drauf, mit über 60 weiterzuarbeiten. Joe Biden ist mit 79 Präsident der Vereinigten Staaten und regiert über Millionen von Menschen, aber der Deutsche Makler schafft mit 60 nicht mal seine Kundschaft zu betreuen.
Bei mir dauert es noch was bis ich 60 werde, aber ich möchte allen Kollegen sagen macht weiter so. Die Aussage der Bestand sei nur das 1,5 fache des Jahresumsatzes Wert, was soll das für eine Rechnung sein? Ein gestandener Makler hat die Bürokosten auf´s minimum reduziert und die Betriebseinnahmen sind weit mehr als "nur" ein guter Unternehmerlohn.
Gerade im Zeitalter des Homeoffice wo lediglich ein guter Computer und ein Telefon benötigt wird soll mir doch einer mal erklären woher die Hohen Kosten kommen sollen.
Ich gebe meinem Kollegen Recht mit der Aussage:
Fakt ist doch, Ihr wollt an die mühsam aufgebauten und gepflegten Bestände der Alten und da ist nichts unwürdig, um diese zu bekommen. Anscheinend lässt es sich dort gut verdienen.
Ihr solltet Euch nur Schämen überhaupt nur ansatzweise darüber nachzudenken!
Meinen Bestand würde ich nie und nimmer an solche Leute verkaufen. Liebe gebe ich den an die Versicherer ohne Aufwandsentschädigung zurück.
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