Umfrage: So viel würden LV-Kunden für Beratung zahlen

Die Diskussion „Vermittlerprovision oder Honorarberatung“ hat in den letzten Monaten in der Finanz- und Versicherungsbranche hohe Wellen geschlagen, insbesondere als die EU-Kommission im Mai einen Gesetzesentwurf vorlegte, um den Kleinanlegerschutz zu verbessern (AssCompact berichtete).

Eine von Aeiforia beauftragte Online-Umfrage, die im Juni vom Hamburger Marktforschungsunternehmen Appinio durchgeführt wurde, beschäftigte sich nun damit, welche Erwartungen aktuelle und potenzielle Lebensversicherungskunden an eine Beratung haben und was sie bereit sind, für eine individuelle Beratung zu zahlen.

Persönlicher Austausch weiterhin für viele wichtig

Auch im Zeitalter der Digitalisierung ist für viele der persönliche Austausch wichtig – vielleicht auch aufgrund der Komplexität des Themas Lebensversicherung. So geben 44% der befragten aktuellen sowie potenziellen Versicherungskunden an, in diesem Fall auf eine persönliche Beratung durch einen Fachmann oder eine Fachfrau zu setzen – bei der Altersgruppe der über 45-jährigen war der Anteil allerdings deutlich höher als bei jüngeren Teilnehmern.

25% verlassen sich auch auf die Empfehlungen von Freunden und Bekannten, genauso viele nutzen Online-Vergleichsportale oder Tests und wenden sich dann direkt an den Versicherer. 5% geben an, komplett auf Vermittlung oder Beratung durch Dritte zu verzichten und nutzen beispielsweise die Möglichkeit eines Online-Abschlusses.

Jüngere offener gegenüber telefonischer oder digitaler Beratung

Wenn es darum geht, wo die Beratung stattfinden soll, bevorzugen sechs von zehn der Befragten das Büro des Vermittlers – diese Präferenz sei unabhängig vom Alter, so die Studienautoren. 40% wären auch für eine Beratung zu Hause offen. Ein Drittel bevorzugt die Online-Beratung und ein Fünftel würde sich bevorzugt auch telefonisch beraten lassen – die beiden letzteren Optionen sind laut der Studie bei jüngeren Teilnehmern beliebter als bei anderen Altersgruppen.

Während die meisten Befragten (66% der Frauen und 52% der Männer) keine Präferenz hinsichtlich des Geschlechts der beratenden Person angeben, würden sich ein Drittel der männlichen Teilnehmer lieber von einem Fachmann beraten lassen. 15% der Frauen würden eine Fachfrau bevorzugen.

60% würden für Beratung zahlen - unabhängig vom Vertragsabschluss

Grundsätzlich wären 60% der befragten aktuellen und potenziellen Versicherungskunden bereit, für eine persönliche Beratung und finanzielle Analyse durch einen unabhängigen Honorarberater auch dann zu zahlen, wenn es nicht zum Abschluss einer Versicherung kommt.

47% wären bereit, hierfür bis zu 50 Euro auszugeben – laut den Studienautoren sind hier alle Teilnehmergruppen vom Geringverdiener bis zum Besserverdienenden und vom niedrigsten bis zum höchsten Bildungsabschluss vertreten.

Ein Viertel ist bereit, zwischen 51 und 100 Euro zu bezahlen, knapp 20% zwischen 101 und 600 Euro. 3,6% würden zwischen 601 und 1.000 Euro ausgeben, knapp 4% wären sogar bereit, mehr als 1.000 Euro zu investieren. Nicht verwunderlich dürfte sein, dass die Bereitschaft, eine höhere Summe zu zahlen mit steigenden Haushaltseinkommen ebenfalls zunimmt.

Sechs von zehn wollen Provision nur einmal zahlen

Vier von zehn Befragten würde sich für ein kostengünstiges Standardprodukt entscheiden, um Abschlusskosten niedrig zu halten. Die Hälfte ist der Ansicht, dass sich Abschlusskosten eines Versicherungsvertrags nicht nach dem Beratungskosten richten sollten, 10% geben an, das sie bereit wären, für eine individuelle und bedarfsgerechte Versicherung höhere Abschlusskosten aufzubringen.

60% sind der Meinung, dass eine Provision nur einmal gezahlt werden sollte – nämlich bei Vertragsabschluss. Ein Drittel ist der Ansicht, dass während der Vertragslaufzeit ausschließlich laufende Provisionen gezahlt werden sollten. Nur 8% geben an, dass die Vergütung sowohl bei Abschluss als auch während der Vertragslaufzeit erfolgen sollte.

Vier Faktoren für gute und nachhaltige Beratung

Die Studie zeigt auch, dass während Vermittler und Vermittlerinnen für viele auch nach Vertragsabschluss erster Ansprechpartner bleiben, ist knapp ein Drittel der Befragten auch gewillt, dann direkt auf Ansprechpartner der beim Versicherer zuzugehen.

Laut dem Marktforschungsteam der Aeiforia wird eine Beratung als gut und nachhaltig empfunden, wenn die folgenden vier Faktoren gegeben sind: wenn sich die Beratung an der tatsächlichen und zu erwartenden Situation des Kunden orientiert und nachvollziehbar ist, das alle vorliegenden Fakten berücksichtigt werden und zukünftige Szenarien beispielhaft aufgezeigt werden; wenn eine Auswahl an Versicherungsprodukten vorgestellt wird, die der Kunde im Hinblick auf seine Situation bewerten kann, wenn das Kleingedruckte des Vertrags während des Gesprächs erläutert und erklärt wird und wenn sich die Beratung jährlich wiederholt und dabei neue Erkenntnisse einfließen lässt.

Thorsten Keil, Mathematiker und Leiter des Geschäftsfelds Produktentwicklung & Aktuariat bei Aeiforia sagt, diejenigen, die die Beratungsleistung erbringen, sollten alles dafür tun, dass die Leistung für Kunden sichtbar und von Nutzen ist – nur dann werde sie auch geschätzt. „Nach Abschluss einer Versicherung und während der gesamten Vertragslaufzeit sollte der Kunde das Gefühl haben, einen guten und bedarfsgerechten Vertrag zu einem fairen Preis abgeschlossen zu haben“, so Keil. (js)