Von Brigitte Horn, AssCompact
Das Maklerunternehmen von Hans-Peter Schwandt liegt in Berlin-Mitte, nicht weit entfernt vom Potsdamer Platz. In den Büroräumen, die mit zwei Maklerbüros geteilt werden, herrscht eine entspannte und angenehme Atmosphäre. Der Hausherr strahlt selbstsichere Ruhe aus. Sein Berufsweg hin zum Versicherungsmakler war in jungen Jahren aber nicht zwingend vorgezeichnet. Schwandt diplomierte in der DDR als Außenwirtschaftler und war aktiver Musiker. Mit seiner Folk-Band in der DDR erhielt er den Ausweis zum Berufsmusiker. Nach der Wende legte er die Künstlerkarriere ad acta und stieg bei einem Existenzgründer der Veranstaltungsbranche als kaufmännischer Mitarbeiter ein. Dort lernte er Künstler, Musiker, Techniker, aber auch Versicherer, Rechtsanwälte und Steuerberater kennen, durchlief seine Lehrzeit und erlangte marktwirtschaftliche Kenntnisse.
1993 gründete er das Einzelunternehmen bsmb Büro für Selbstständige und mittelständische Betriebe-/Unternehmens- und Finanzberatung. Im gleichen Jahr entstand der Kontakt zur Heinemann & Henkel Versicherungsmakler GmbH, wo er als Vermittler nach § 84 HGB einstieg. Gemeinsam mit Franz Heinemann baute er dort den Veranstaltungsbereich auf. 2004 kaufte er aufgrund wirtschaftlicher Probleme des Maklerunternehmens seine Bestände heraus und gründete die schwandt. Versicherungsmakler e.K. Schwandt war mittlerweile ein bekannter Name in der Eventbranche und er sagt, dass er noch so ziemlich alle betreue, die er damals in der Zeit nach der Wende kennengelernt habe. Schwandt: „Wir alle hatten die Schwemme sich als schlechte Berater herausstellender Vertriebe erfahren dürfen. Wer mich kannte, hatte Vertrauen in meine Beratung auf der Basis von Marktrecherchen. Bis heute arbeite ich mit sehr vielen dieser Kunden zusammen.“
Vier Mitarbeiter hat Schwandt heute: seine Frau Dorothea Schwandt, Mark Höhne, der als Sänger in einem Gospelchor nahe an der Branche ist, Versicherungsfachfrau (BWV) Konstanze Saupe sowie seine Tochter Diplom-Kauffrau Friederike Schwandt, mit der auch die Nachfolge für das Büro schon geplant ist. Das Unternehmen ist nach wie vor auf den Bereich Event und Medien spezialisiert. „Das ist die Nische, die wir als Spezialisten gefunden haben. Wir sind einer der wenigen Makler, die sich mit der Branche auskennen. Aber natürlich haben wir auch das Privatgeschäft und anderes Firmengeschäft. Die betreuten Unternehmerinnen und Unternehmer benötigen auch eine Krankenversicherung, Künstler eine Existenzabsicherung“, so Schwandt: „Im Schwerpunkt sind es Leute um den Veranstaltungsbereich herum oder Messebaubetriebe, Werbeagenturen.“ Etwa die Hälfte des Umsatzes kommt aus dem direkten Eventbereich.
Von der privaten Party bis hin zum Rockfestival
Zu den Events, die das Haus versichert, gehören sowohl Hochzeitsfeiern, private Parties, Seminare, Kongresse, Messen wie auch bekannte Namen wie der Berliner „Karneval der Kulturen“, das Rockfestival Deichbrand oder Höhepunkte der Technoszene wie Fusion und Time Warp. Auch die Love Parade 2010 in Duisburg war über Schwandt versichert. Damals kamen 21 Menschen aufgrund eines Rückstaus in einem Tunnel ums Leben. Schwandt: „Wir waren total erschüttert. Wir fragten uns, wie kann das passieren?“ Die Versicherungsverträge stellt Schwandt aber nicht infrage. „Wir können als Makler keine Sicherheitskonzepte prüfen. Wir können nur fragen, habt ihr eins? Wer sind eure Partner? Kennen wir die Leute? Mit wem ist das Konzept abgestimmt? Das checken wir in aller Ruhe.“ Eine Versicherung spreche eine Veranstaltungsfirma nicht von ihrer Fachverantwortung frei. Die erste DKM im Jahr 1995 – damals fand diese noch in Bayreuth statt – lief ebenfalls über seinen Schreibtisch.
Entsprechenden Versicherungsschutz für Veranstaltungen bietet Schwandt weltweit, allerdings nur dann, wenn es sich um einen deutschen Versicherungsnehmer handelt. Schwandt: „Das ist eine Rechtsfrage. Wenn der deutsche Versicherungsnehmer eine Niederlassung im Ausland oder eine Veranstaltung in Europa ausrichtet, hat er über unsere Deckung Versicherungsschutz.“ Alle zwei Jahre hat sein Maklerbüro einen Stand auf der Berliner SHOWTECH, dann kommen oft Anfragen vom internationalen Publikum. Hier muss der Versicherungsmakler passen. Er hat auch keine Kontakte zu Versicherern im Ausland. Schwandt: „Wir arbeiten nur mit in Deutschland zugelassenen Versicherern zusammen.“
Eine eigene Philosophie hat schwandt. Versicherungsmakler e.K. bei der Bearbeitung von Anfragen. Handelt es sich um Kunden in Berlin und Brandenburg, macht er das vor Ort oder verabredet sich mit ihnen in seinem Büro. Wenn es um Risiken in anderen Bundesländern geht, schaut sich die AXA, mit der er ein Exklusivkonzept für Veranstaltungstechnik entwickelt hat, die Unternehmen und Locations an. „Wir haben 2.500 Veranstaltungsanfragen im Jahr, dazu kommen die Jahresverträge der Eventagenturen. Die führen permanent Veranstaltungen durch. Immer selbst vor Ort zu sein, das schaffen wir nicht“, erklärt Schwandt. Einfach durchgewunken wird aber keine Anfrage. Bei jedem Kunden wird gecheckt, wie umsichtig und präventiv er arbeitet, wie die Vertragsgestaltung mit seinen Partnern aussieht, erst dann kommt für Schwandt die Versicherung. Das ist aufwendig. Nicht alle seiner Maklerkollegen gehen nach Ansicht Schwandts so vor: „Ich halte nichts davon, Internetanfragen mit einer Standardabfrage schnell anzunehmen. Jede Anfrage wird inhaltlich geprüft. Manche Kollegen gehen hier anders vor und agieren zudem mit Dumping-Prämien am Markt. Aber letztlich rechnet sich das für keinen. Ein solches Vorgehen führt zudem zu hohen Schadenquoten“, ist der Makler überzeugt. Und: „Wir haben keine rechtsradikalen, keine linksradikalen Veranstaltungen. Es gibt Gruppen, die wir nicht versichern wollen. Und wir nehmen keine Leute, die von dem Fach keine Ahnung haben.“ Eine umfassende Risikoanalyse ist ihm wichtig. „Wir sprechen die Sprache der Branche, sind nah dran. Nur so können wir deren Risiken sehr gut einschätzen“, ist sich Schwandt sicher. Die Spezialisierung erlaube ihm auch, eigene Lösungen mit Versicherern zu verhandeln. Und die Versicherer vertrauen seiner Risikobeurteilung.
Exklusivkonzepte mit Versicherern
Standardhaftpflichtverträge helfen im Eventbereich nicht viel, erklärt Schwandt. Mietsachschäden dürften nicht nur bei Feuer, Explosion oder Wassereinflüssen versichert sein, sondern zudem auch das „Zerschrammen und Zerkratzen“ müsse im Vertrag stehen; ebenso Schäden durch Besucher. „In der Regel sind diese Schäden bis 250.000 oder 500.000 Euro versichert. Unser Konzept deckt diese Schäden bis 3 Mio. Euro. Da fangen die Unterschiede an.“ Kunden werden von ihm auf viele Versicherungslücken hingewiesen. Er sagt seinen Kunden: „Ändere den Vertrag mit deinem Verleiher. Lass dich freistellen vom Regress für mögliche Schäden, für die du nichts kannst. Klappt das nicht, dann tu so, als ob es dein eigenes Equipment wäre und schließe eine Technikversicherung ab.“ Lücken gibt es auch dort, wo Technik des Auftraggebers etwa durch falsches Bedienen kaputtgeht. Oft sind Obhutsschäden ausgeschlossen, bei Schwandt nicht. Auch Unterschlagung oder Vorsatz eines Dritten müssen seiner Ansicht nach enthalten sein.
Dass trotz Prüfung der Versicherungsschutz schnell policiert werden kann, liegt daran, dass Schwandt dort, wo Exklusivverträge vorliegen, die Deckungsvollmachten vom Versicherer hat. Das gilt bei Veranstaltungen bis 10.000 Besucher. Seine Exklusivkonzepte – mit der AXA und der R+V – überprüft das Maklerbüro regelmäßig. Tägliches Geschäft für den Makler ist die Veranstaltungshaftpflicht, jegliche Berufshaftpflicht für die teilnehmenden Berufe. Künstler, Sänger, Moderatoren, Techniker, Agenturen – alle haben ein spezifisches Risiko, dem er mit eigenen Konzepten begegnen kann. Dazu kommt die Sachversicherung. In der Equipmentversicherung wird alles versichert, was sich bewegen lässt. Jüngstes Kind ist sein Mietmöbelkonzept – ebenfalls als Jahresvertrag oder kurzfristig nutzbar. Wichtig ist auch die Vermögensschadenhaftpflicht. Das Maklerbüro stellt sich auch den besonderen Gesundheits- und Existenzrisiken der Menschen in der Eventbranche. Agenturen müssen Künstler aus dem Ausland versichern, deutsche Künstler treten im Ausland auf. Hier weiß Schwandt, an welche Versicherer er sich wenden kann. Sänger, Musiker, eigentlich jeder Kreative hat es schwer, eine BU-Versicherung für sich abzuschließen. Schwandt: „Wir wissen, mit wem wir in solchen Fällen reden können, wer den passenden Versicherungsschutz bietet“. Allerdings weiß Schwandt auch, dass nicht immer alles zu lösen ist.
Know-how als Basis des Erfolgs
Die Beratung des Kunden, das macht für Schwandt das Verständnis seines Maklerberufs aus. Deshalb versuchen er und seine Mitarbeiter, so viel Wissen wie möglich in sich aufzusaugen. Wichtig ist ihm der Erfahrungsaustausch innerhalb des VDVM, des Berliner Maklerstammtisches, aber auch der Bürogemeinschaft. Seine Mitarbeiter besuchen Fachvorträge der Versicherer oder beispielsweise auch der VEMA. Er und seine Tochter besuchen die bAV-Kurse der DMA, denn auch diesen Bereich deckt das Büro ab. Innerhalb des Büros werden dann die jeweiligen Erkenntnisse miteinander geteilt. Ohne Fort- und Weiterbildung gehe es nicht. „Wir sind verpflichtet, eine Kundenlösung abzuliefern, die den Kunden zufriedenstellt. Wir müssen eine ordentliche Qualitätsauswahl treffen. Wir müssen verlässlich, transparent, offen und erreichbar sein. Wir müssen ehrlich gegenüber dem Kunden sein und auch mal zugeben, wenn wir etwas nicht geschafft haben oder doch mehr Zeit benötigen. Und ein Makler muss auch für seine Fehler einstehen – und das tun wir ganz allein“, erklärt Schwandt seine Werte. Seine Maxime: „Stelle niemals die Provision in den Vordergrund. Der Erfolg kommt mit der Markt- und Produktkenntnis. Laufe nie dem Geld hinterher, denn dann läuft es vor dir weg.“ In seinem Büro sieht er ständig Optimierungsbedarf. In diesem Jahr steht die Überarbeitung seines Internetauftritts an. Wer im Eventbereich tätig ist, muss modern auftreten.
Für das Image des Versicherungsmaklers müsse noch viel getan werden, fordert Schwandt. Jeder Versicherungsmakler könne etwas dafür tun. Er selbst hält Vorträge in Berufsschulen und ist Trainer bei Bildungsträgern, die Veranstaltungskaufleute ausbilden. Er prangert auch die fehlende Kompetenz der Medienvertreter an. „In der Wahrnehmung muss deutlich werden, was ein Versicherungsmakler ist. Wir sollten wie Rechtsanwälte oder Steuerberater angesehen werden“, so Schwandt.
Zur Honorarberatung hat er eine klare Meinung. „Wir haben davor keine Angst. Aber die Überschriften sind hier unehrlich gesetzt. Es ist nicht der Kundennutzen, der im Vordergrund steht“, erklärt der Makler. Viele Kunden könnten sich einen Stundensatz von 120 Euro nicht leisten. Diese würden ins Internet abwandern, wo eben keinerlei Beratung stattfinde und niemand mehr für Fehlentscheidungen des Kunden haften muss. Viele Kunden würden ihre Beraterwahl erst einmal über den Preis treffen. Die Beschlüsse zur Honorarberatung würden vor allem den Versicherern dienen. Er wird deutlich: „Versicherer würden weiter mit Provisionen arbeiten. Das sind die Kunden gewohnt. Mehrfachagenten und AO werden gestärkt – nicht die Makler.“ Sicher ist er sich nicht, ob Versicherer die Abschlussprovision tatsächlich aus den Tarifen herausrechnen werden. Sie könnten Positionen verstecken, spekuliert er, und sich damit sanieren. Der Berufsstand der Versicherungsmakler müsste dann verkammert und eine Gebührenordnung eingeführt werden. Bedenklich findet Schwandt zudem den größer werdenden Verwaltungsaufwand für Makler: „Wir werden zur Poststelle der Versicherer, wenn wir uns nicht gerade wehren. Hier gibt es in der Zusammenarbeit mit Versicherern noch einiges zu tun“. Wachsende Bedeutung gewinnt für ihn deshalb die Verbandsarbeit im VDVM.
Ein Maklerleben für die Eventbranche
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