Sachwertinvestments: „Man muss den Berater mit an Bord holen“

Interview mit Lars Gentz, Geschäftsführer der Walnut GmbH

Herr Gentz, das FinTech Walnut GmbH ist eine Tochtergesellschaft der MPE AG. Wofür steht sie?

Wir sind seit 2015 als FinTech am Markt. Unsere drei Kernbereiche sind Softwareentwicklung, Online-Marketing und wir verstehen uns als Technologiepartner. Gerade Letzteres nehmen wir sehr ernst. Wir arbeiten sehr eng mit dem Vertrieb zusammen, um Softwarelösungen entstehen zu lassen, die auch wirklich vom Vertrieb angenommen werden und echten Mehrwert bieten.

Wie entstand daraus Walnut Live?

Die Idee entstand Mitte 2017. Wir wollten eine echte Online-Beratung entwickeln und nicht nur ein reines Ausführungsgeschäft, bei dem sich der Kunde selbst durch zig Schritte durchhangeln muss. Wir wollten, dass Berater und Kunde gemeinsam diese Schritte durchgehen – nur eben online. Das Ganze möglichst ohne technische Hürden, denn jede kleine Hürde kann ein Online-Gespräch auch gleich wieder zum Kippen bringen. Deswegen haben wir uns für eine vollkommen browserbasierte Lösung ohne irgendwelche Medienbrüche entschieden. Kunden und Berater brauchen lediglich einen Internetzugang und einen gängigen Browser, das war’s. Die Online-Zeichnung ist ebenfalls bereits integriert. Diese Vision haben wir Ende 2018 bereits bei der RWB zum Start gebracht, bis Mitte 2019 zur Marktreife gebracht und als RWB Live für alle Berater der RWB freigeschaltet. 2020 folgte mit PROJECT Live das erste externe Projekt. Unser Ziel sind aber keineswegs zahllose Insellösungen. Mit dem unabhängigen Walnut Live verfolgen wir den Plattformgedanken. Wir wollen möglichst viele Emissionshäuser anbinden, sodass Berater und Vermittler nur noch ein einziges Tool benötigen anstatt jeweils ein Tool je Produktanbieter.

Was bietet Walnut Live mehr als Teams, Zoom, Skype & Co.?

Online beraten, digital zeichnen. Dieses Motto steht über allem. Walnut Live ist eine umfassende Online-Beratungsplattform für alternative Investmentfonds (AIFs) und Vermögensanlagen. Sie umfasst bestimmte CRM-Basics wie etwa die Verwaltung von Kundendaten und bringt mittels Live-Meeting Berater und Kunde in einem virtuellen Beratungsraum zusammen. Das geht weit über eine bloße Videokonferenz hinaus.

Inwiefern?

Walnut Live beinhaltet auch gängige Funktionen wie Screensharing und Webcam. Vor allem aber können Berater und Kunde die Zeichnungsstrecke trotz räumlicher Trennung gemeinsam durchgehen und ausfüllen. Digitale Zeichnung und digitale Beratungsakte sind also integriert und nicht nachgelagert. Alle Schritte werden im Hintergrund gesetzeskonform protokolliert. Auch Taping ist zum Beispiel mit einer internen Lösung ebenso wie mit externen Lösungen möglich. Das Ganze funktioniert wie gesagt komplett ohne Installation von irgendeiner Hard- oder Software. Der Berater loggt sich ganz einfach im Browser mit E-Mail und Passwort ein und schon ist er auf der Startseite, von wo aus er ein Live-Meeting starten oder auf wichtige Kundendaten zugreifen kann, die dann automatisch in die Zeichnungsscheine eingefügt werden können. Für jedes Unternehmen findet er dort zudem einen eigenen Bereich mit allen wichtigen Infos wie Ansprechpartnern, Präsentationen und Produktinformationen.

Wie läuft die Beratung ab?

Die Beratung kann nur vom Berater initiiert werden. Kunde und Berater werden dann Schritt für Schritt durch den Prozess geführt. Um die gesetzlichen Vorgaben zu erfüllen und den Antragsprozess zu erleichtern, können manche Schritte nur die Berater und manche nur die Kunden initiieren, zum Beispiel Bestätigungen, dass gesetzlich notwendige Dokumente und Hinweise gelesen wurden, oder das Erstellen von Geeignetheitserklärungen. Letztere generiert das System auf Wunsch automatisch anhand der eingegebenen Kundendaten und der hinterlegten Daten der Produktanbieter.

Nur wenn alle Plausibilitätsprüfungen passen, wird der Status auf geeignet gesetzt und die entsprechenden Unterlagen werden generiert. Im Anschluss werden sie dem Kunden zur Ansicht gebracht, damit er sie zusammen mit dem Berater durchgehen kann. Der Kunde muss sie dann noch herunterladen. Damit ist sichergestellt, dass sie dem Kunden ausgehändigt wurden. Das wäre bei einem normalen Screensharing nicht möglich. Gleiches gilt für die Kosten- und Risikoinformationen sowie den Zeichnungsschein. Die Legitimierung erfolgt im Falle einer digitalen Zeichnung zum Beispiel über das bewährte Video-Ident-Verfahren. Wenn alles durch ist, kann der Berater die Beratung beenden. Dann wird im Hintergrund alles sauber dokumentiert und archiviert.

Welche Produktanbieter sind dabei?

Zum Start sind vier Gesellschaften an Bord: Neben der RWB sind auch Asuco, PROJECT und Solvium mit dabei.

Bleibt es bei diesen vier?

Nein. Wir stehen bereits mit den nächsten drei Gesellschaften in engem Austausch, damit in Zukunft noch mehr Anbieter hinzukommen werden. Und auch das ist nicht das Ende. Denn je mehr Gesellschaften dabei sind, umso größer ist der Mehrwert für den Berater.

Wer sind Ihre Zielgruppen?

Zielgruppen der Plattform sind neben den Gesellschaften vor allem die Berater. Für diese ist die Nutzung kostenlos. Nur ein paar Zusatzservices wie etwa die Langzeitarchivierung kosten einen kleinen Aufpreis. Sämtliche Grundfunktionalitäten sind aber kostenlos.

Muss die Zeichnung digital stattfinden?

Nein. Der Berater kann die Dokumente vor oder nach dem Beratungsprozess auch Ausdrucken und die Anträge dem Kunden ganz klassisch zur Unterschrift per Kugelschreiber vorlegen. Das geht unabhängig von der Online-Beratung und -Zeichnung auch weiterhin. Der Berater hat also die Wahl.

Wie finanziert sich die Plattform?

Wir erhalten von den Gesellschaften eine Gebühr für das Listing und zusätzlich pro erfolgreicher Zeichnung einen kleinen Betrag. Die Plattform reduziert im Gegenzug aber deren Aufwand. Durch die automatischen Prüfprozesse gibt es keine Zahlendreher bei Adressen, IBANs etc. mehr, die im Nachgang viel Aufwand bedeuten – und zwar nicht nur für die Gesellschaften, sondern auch für die Berater. Mit Walnut Live müssen sie Kunden nicht mehr wegen unleserlicher Adressen oder Bankverbindungen nachlaufen. Genau solche Vorteile der Digitalisierung versuchen wir mit Walnut Live auszunutzen. Wir können zudem sehr flexibel auf die jeweiligen Anforderungen der Gesellschaften eingehen und zum Beispiel Unterschiede bezüglich der benötigten Dokumentationen berücksichtigen.

Warum setzen Sie weiter auf den Berater statt auf die direkte Vermittlung?

AIFs und Vermögensanlagen sind beratungsintensive Produkte und damit auch Vertrauenssache. Wenn man einfach nur einen Button auf einer Website platziert, den der Kunde selber finden muss und wo er sich im Anschluss auf eigene Faust durch den ganzen Anmeldeprozess kämpfen soll, dann wird das nicht funktionieren. Man muss den Berater mit an Bord holen. Und wenn man den Berater mit an Bord hat, hat man schon viel gewonnen. Berater haben bei digitalen Angeboten oft das Gefühl, dass man ihnen das Geschäft wegnimmt. Genau das wollen wir nicht. Wir sind stattdessen davon überzeugt, dass wir eine charmante Lösung gefunden haben, die Emittenten deutlich effizientere Prozesse bietet, vor allem aber Beratern moderne technische Tools an die Hand gibt. Davon kann sich jede Beraterin und jeder Berater ganz unverbindlich selbst überzeugen, indem sie Walnut Live einfach ausprobieren.