Ein Artikel von Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG
Seit einigen Jahren erwerben Private-Equity-Firmen (PE) Maklerfirmen direkt oder über ihre Beteiligungen an mittelständischen oder größeren Maklerhäusern. An den Autor werden laufend Fragen zu den Modellen, den Vor- und Nachteilen sowie den Chancen oder Risiken eines Verkaufs an solche PE-finanzierten Firmen herangetragen, die auszugsweise im Folgenden beleuchtet werden.
Von einem Private-Equity-Investor zum nächsten
Aktuell im Markt tätige PEs setzen die sogenannte „Buy & Build“- Strategie um. Diese Vorgehensweise steht immer am Beginn einer PE-getriebenen Marktkonsolidierung. Hat ein PE nach zum Teil mehrjähriger erfolgreicher Einkaufstour die angestrebte Investitionsgrößenordnung des zur Verfügung gestellten Fonds investiert, wird das komplette Portfolio an ein weiteres PE-Haus weitergereicht. Meist passiert dies nach vier bis sechs Jahren Fondslaufzeit. Dieses PE-Haus bezahlt dann in der Regel einen deutlich höheren Preis als die Summe der vorhergehenden Käufe inklusive Kosten und konsolidiert die Unternehmensgruppe.
Synergiepotenziale bei Personal- und Sachkosten sowie Produktgebern müssen dann im zweiten Schritt gehoben werden. Das bedeutet auch, dass die Realisierung von Synergien selten im Fokus der PEs der ersten Stunde steht, die eine „Buy & Build“-Strategie umgesetzt haben. Der „zweite PE-Erwerber“ muss den erhöhten Kaufpreis rechtfertigen, und zahlreiche Beispiele aus anderen Märkten belegen eine robuste Vorgehensweise mit entsprechenden nachteiligen Auswirkungen auf Kunden und Personal der Unternehmen im Portfolio.
„Buy & Build“-Strategie im Maklermarkt
Wie sieht es nun im sich konsolidierenden Maklermarkt aus? Die PE-getriebenen Marktteilnehmer fahren zum Großteil die oben genannte Strategie ohne durchgreifende Hebung von Synergien oder mit nur geringer Realisierung von Synergiepotenzialen. Unter anderem ist dies begründet durch die hohe Akquisitionsfrequenz der zehn bis zwölf Marktteilnehmer, die für entsprechende Maßnahmen gar keine Zeit lässt. Denn wer langsam akkumuliert, verliert in einem engen Markt gute Targets an Wettbewerber. Die Anzahl der bisher akquirierten Zielunternehmen und deren Größe führt bereits zu einer Ausdünnung des Marktes im oberen Maklersegment, sodass nun Maklerbetriebe in den Fokus kommen, die bisher zu klein erschienen.
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Dr. Stefan G. Adams 
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