Ein Artikel von Anja Glorius, Geschäftsführerin der KVoptimal.de GmbH
Die private Krankenversicherung (PKV) ist eine der Policen, die bei Abschluss die höchsten Provisionen einbringt. Junge Versicherungsvermittler neigen daher dazu, die PKV als attraktives Produkt zu sehen. In der Praxis zeigen sich jedoch oft gravierende Fehler bei der Einrichtung der PKV. Nicht nur wird häufig das falsche Produkt gewählt, sondern der Wunsch des Kunden nach einer günstigeren Alternative zur gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) wird oft zur Grundlage der Produktplatzierung.
Doch ein Versicherungsvermittler, der seinen Beruf ernst nimmt und den Kunden langfristig binden möchte, sollte eine strategisch richtige Einrichtung der PKV wählen. Dies bedeutet, den Kunden umfassend abzusichern und gleichzeitig die eigene Arbeit fair zu entlohnen. Aber wie beginnt man diesen Prozess richtig?
Fehlende Weitsicht bei der PKV-Beratung
Viele Kunden treten mit dem Wunsch an Versicherungsvermittler heran, von der GKV in die PKV zu wechseln, um Kosten zu sparen. Die Erwartung, monatlich Geld zu sparen und gleichzeitig privilegierte Leistungen zu erhalten, ist weitverbreitet. Dabei wird oft übersehen, dass die Beiträge in der PKV bis zum Rentenalter stark ansteigen. Diese deutlichen Steigerungen können bei vermindertem Einkommen im Rentenalter untragbar erscheinen und plötzlich wird die private Krankenversicherung als Buhmann wahrgenommen.
Ein weiteres häufiges Problem ist die unzureichende Absicherung gegen den Verlust der Arbeitskraft. Vielen Kunden ist nicht bewusst, dass sie auch bei einer Berufsunfähigkeit ihre PKV-Beiträge weiterzahlen müssen. Eine solche plötzliche Erkenntnis kann die gesundheitliche Lage zusätzlich dramatisieren.
Offene Kommunikation und strategische Beratung
Ein guter Versicherungsvermittler sollte frühzeitig und offen über die langfristigen Kosten und Risiken der PKV sprechen. Es ist entscheidend, dem Kunden klarzumachen, dass die PKV keine Sparmaßnahme ist, sondern eine langfristige Entscheidung, die gut überlegt sein muss. Dabei sollte nicht nur die aktuelle Situation des Kunden betrachtet werden, sondern auch potenzielle Veränderungen wie Familienplanung, Krankheitsfälle oder Berufsunfähigkeit.
Wichtige Fragestellungen für den Kunden:
- Wie soll die Absicherung aussehen, sollte morgen ein einschneidendes Ereignis wie beispielsweise ein Schlaganfall oder Autounfall eintreten?
- Sollte er seinen Beruf nicht mehr ausüben können, möchte der Kunde dann mit viel mehr freier Zeit mit wesentlich weniger Einkommen auskommen?
- Oft sinkt das Einkommen im Rentenalter stark. Will der Kunde die PKV im Alter nutzen oder die Leistungen, wenn sie nötig sind, reduziert sehen oder gar verlieren?
- Vielen Kunden ist nicht klar, dass eine späte Scheidung zur Altersarmut führen kann.
Ein umfassender Schutz in der PKV und eine frühzeitige, ordentliche Absicherung des Krankentagegeldes sind essenziell. Nur wer bereits heute daran denkt, sein Arbeitseinkommen vollständig abzusichern, hat später die Möglichkeit, bei steigenden Löhnen die volle Differenz ohne Gesundheitsprüfung abzusichern.
Ganzheitliche Absicherung und regelmäßige Überprüfung
Um Kunden optimal abzusichern, sollten folgende Schritte beachtet werden:
Umfassende Beratung zur Arbeitskraft: Dazu zählen ein ausreichend kalkulierter Kranken-tagegeldschutz und Schutz vor Berufsunfähigkeit. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist eine der wichtigsten Policen im Zusammenhang mit der PKV. Sie stellt unter anderem sicher, dass die Beiträge zur Krankenversicherung auch im Falle einer Berufsunfähigkeit weitergezahlt werden können.
Langfristige Beitragsplanung: Eine realistische Einschätzung der langfristigen Beitragshöhen ist notwendig. Gerade im Rentenalter, wenn das Einkommen oft sinkt, sollten die Beiträge zur PKV tragbar bleiben. Dies kann durch verschiedene Sparmodelle und rechtzeitige Planung gewährleistet werden. Bitte keine prozentualen Hochrechnungen der Beitragsentwicklung. PKV-Beiträge steigen in Euro und nicht in Prozent.
Regelmäßige Überprüfung und Anpassung: Mindestens alle zwei bis drei Jahre muss der Vermittler mit dem Kunden über geänderte Lebensumstände sprechen und die Versicherungspolicen entsprechend anpassen. Dies umfasst auch die Anpassung des Krankentagegeldes und anderer wichtiger Versicherungen.
Fahrplan für eine gute PKV-Beratung
Ein strukturierter Fahrplan hilft, die Kundenbedürfnisse ganzheitlich zu betrachten und entsprechend abzusichern:
- Realistische Einordnung von nötigen Leistungen: klare Differenzierung zwischen notwendigen Leistungen, Lifestyle-Leistungen und der PKV im Alter vs. GKV im Alter.
- Absicherung bei vorübergehendem Verlust der Arbeitskraft: detaillierte Beratung zur Krankentagegeldversicherung, die das volle Arbeitseinkommen auch bei vorübergehender Arbeitsunfähigkeit absichert.
- Absicherung bei dauerhaften Einschränkungen der Arbeitskraft: umfassende Information über die Wichtigkeit der Berufsunfähigkeitsversicherung und deren Integration in die PKV-Strategie.
- Stetige Leistungen der PKV auch im Rentenalter: strategische Planung zur Sicherstellung, dass die PKV-Beiträge auch im Rentenalter bezahlbar bleiben und der Leistungsumfang nicht reduziert wird.
Fazit für Versicherungsvermittler
Ein erfolgreicher Versicherungsvermittler erkennt, dass die PKV nur dann ein nachhaltiges Modell bleibt, wenn offen und ehrlich über die langfristigen Kosten und Risiken gesprochen wird. Die richtige PKV-Strategie umfasst eine umfassende Beratung zur Familienplanung, Rentenalter und Arbeitskraftabsicherung sowie regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen der Versicherungspolicen. So wird aus einem Kunden, der aufgrund einer hohen Abschlussprovision gewonnen wurde, ein langfristig zufriedener Mandant. Dies sichert nicht nur die Zukunft des Kunden, sondern auch die des Vermittlers.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 08/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © Summit Art Creations – stock.adobe.com: Porträtfoto: © Anja Glorius
Anja Glorius 
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