Neue Impulse im Markt für Arbeitskraftabsicherung

Neues Wachstum durch besser am Bedarf orientierte Produkte

Um dahin zu gelangen, müssen die potenziellen Kunden mit ihren Bedarfen, Wünschen und finanziellen Möglichkeiten stärker in den Fokus rücken. Dies wird neue Zielgruppen erschließen und die Abschlussbereitschaft erhöhen. Dahingehende Ideen gibt es bereits:

1. Psyche als innovativer Zugangshebel

Die BU erreicht viele Personen nicht, die zwar über die nötigen finanziellen Mittel verfügen, aber womöglich psychische Vorerkrankungen haben. Schon die Angabe „Ich war mal bei einem Mental-Coach“ führte in der Vergangenheit oftmals automatisch zur Ablehnung. Heute ist die Ausgangslage eine wesentlich bessere, denn mit dem Mental Health Calculator von Munich Re kann die Versicherbarkeit bei psychischen Vorerkrankungen von bisher 4 auf 50% gesteigert werden.

Dies wird umso wichtiger, als die in den Fokus rückende und für die Lebensversicherer bisher schwer zu erreichende Generation Z für das Thema Psyche besonders sensibilisiert ist. Daher sollten Versicherer ihre Deckungen und die Versicherbarkeit entsprechend ausweiten, Zusatzbausteine anbieten, die Freiräume bei leichten psychischen Erkrankungen oder in schwierigen Lebenssituationen gewähren und Präventionsangebote integrieren. Zumal Prävention helfen könnte, die Claims-Kosten und Sofortrabatte langfristig stabil zu halten.

2. Up- und Cross-Selling über Bestandskunden

BU-versichert sind in Lebensgemeinschaften häufig nur die Hauptverdienenden. Der Bedarf geht jedoch über diese Personengruppe hinaus. Deshalb entstehen neue Produktkonzepte, die Versicherern eine Umsatzsteigerung durch Up- und Cross-Selling erlauben: etwa indem sie Deckungen zur Absicherung des Haushaltsgesamteinkommens anbieten und so auch weitere Familienmitglieder und Nebenverdienende erreichen.

Zusätzliches Potenzial ließe sich über neue Familienbausteine heben. Denkbar sind etwa Deckungen, die bezahlte Auszeiten in familiären Krisensituationen ermöglichen, Arbeits- und Familienzeiten weiter flexibilisieren oder spezifische Zusatzleistungen enthalten.

3. BU-Produkte für bisher vernachlässigte Zielgruppen

Viele weitere Menschen haben Interesse an der Absicherung ihrer Arbeitskraft, können sich die BU aber nicht leisten oder haben aus anderen Gründen keinen Zugang zu bestehenden Produkten. Diese Gruppen ließen sich über kostengünstigere oder zielgruppenspezifisch modifizierte Produkte erreichen. Geeignet wären zum Beispiel Grundfähigkeitsprodukte mit berufsspezifischer Fokussierung. Realisieren ließen sich auch Versicherungen für Berufstätige mit Einschränkungen, die in der BU bisher zu Ablehnungen geführt haben. Ebenso denkbar sind Produkte mit günstigerer Preisgestaltung. Erreichen ließe sich diese zum Beispiel durch verkürzte, nicht bis Alter 67 reichende Deckungszusagen.

Fazit: Es ist Zeit für Neuerungen

Jetzt ist die Zeit für Neuerungen, Ideen liegen auf dem Tisch. Um das Marktpotenzial zu vergrößern, braucht es aufseiten der Produkt- und Vertriebsverantwortlichen nur noch die Bereitschaft, breiter zu denken und neuen Zielgruppen auch neuartige Produkte zu verkaufen. Das erfordert Mut und Offenheit, dürfte sich aber nachhaltig lohnen.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 05/2024 und in unserem ePaper.

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