Nachhaltigkeit in der Beratung zur Altersvorsorge

Ein Artikel von Volker Bohn, Nachhaltigkeitsbeauftragter und Organisationsdirektor Key Accounts, Die Stuttgarter

Nachhaltigkeit. Ein Thema, das polarisiert. Aus manchen Ecken des Makler- und Vermittlermarktes hört man, dass Kundinnen und Kunden dieses Thema angeblich nicht interessiert. Doch das greift zu kurz. Aktuelle Zahlen und Entwicklungen zeigen etwas anderes: Nachhaltigkeit ist nicht nur gefragt, sondern bietet Vermittlerinnen und Vermittlern große Chancen – wenn sie es richtig anpacken. Hier sind vier Belege, warum Nachhaltigkeit in keinem Beratungsgespräch zur Altersvorsorge fehlen darf.

Nachhaltigkeit als Türöffner

Ein Blick in den Bereich der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) zeigt, wie erfolgreich nachhaltige Ansätze sein können. In diesem Segment stammen bereits mehr als 50% des Neugeschäfts der Stuttgarter aus der GrüneRente. Dieser Erfolg ist kein Zufall. Nachhaltigkeit ist ein klarer Differenzierungsfaktor, der nicht nur auf Unternehmen abzielt, sondern auch auf Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer. Viele Unternehmen legen mittlerweile großen Wert darauf, nachhaltige Vorsorgeangebote in ihre Benefits für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu integrieren, um sich als attraktiver und verantwortungsvoller Arbeitgeber zu positionieren.

Für Vermittlerinnen und Vermittler bedeutet das: Nachhaltigkeit ist mehr als ein Verkaufsargument. Sie kann der Schlüssel sein, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen und bestehende Beziehungen auszubauen. Gerade in einer zunehmend umkämpften Branche bieten nachhaltigkeitsorientierte Produkte die Chance, sich positiv abzuheben.

Der Hebel der Kapitalanlage

Die Kapitalanlage der Versicherer hat einen enormen Einfluss. Lebensversicherer in Deutschland verwalten ein Anlagevolumen von rund 1,9 Bio. Euro. 300 Mrd. davon werden Jahr für Jahr neu angelegt. Wenn dieses Kapital gezielt in nachhaltigkeitsorientierte Projekte und Unternehmen fließt, kann das die Transformation der Wirtschaft massiv vorantreiben.

Für Kundinnen und Kunden bedeutet das: Sie können durch ihre Altersvorsorge Positives bewirken – ohne Veränderung der eigenen Lebensgewohnheiten. Diese „doppelte Dividende“ ist ein entscheidender Vorteil: Zum einen sorgt die Altersvorsorge für finanzielle Sicherheit, zum anderen leistet sie einen Beitrag zu einer lebenswerten Zukunft.

Das ist eine unheimlich starke Leiterzählung, die die Branche viel deutlicher transportieren muss: Altersvorsorge bedeutet nicht nur, für das eigene Alter vorzusorgen, sondern auch die Welt für kommende Generationen zu gestalten. Dieser Appell ist heute wichtiger denn je. Viele Verbraucherinnen und Verbraucher erkennen diese Möglichkeit jedoch erst, wenn sie in der Beratung darauf aufmerksam gemacht werden. Vermittlerinnen und Vermittler können hier aufklären und Nachfrage schaffen.

Nachhaltigkeit ist kein „Nice-to-have“ mehr

Eine aktuelle und repräsentative YouGov-Umfrage unter gut 2.000 Personen im Auftrag der Stuttgarter spricht eine klare Sprache: Fast 46% der Deutschen ist die Berücksichtigung von Nachhaltigkeitskriterien in der Altersvorsorge eher bis sehr wichtig. Vermittler und Makler, die diese Erwartungen ignorieren, riskieren nicht nur Kundenzufriedenheit, sondern auch den Anschluss an aktuelle Marktentwicklungen. Hinzu kommt: 50% der Verbraucherinnen und Verbraucher wünschen sich konkrete Informationen darüber, wie ihre Kapitalanlage zur Transformation der Wirtschaft beiträgt. Diese Beratungsleistung kann ein klarer Wettbewerbsvorteil sein und die Kundenbeziehung nachhaltig stärken.

Renditeverzicht? Für Nachhaltigkeit kein Problem

Dass Nachhaltigkeit für viele Menschen Priorität hat, zeigt ein weiteres interessantes Detail der aktuellen Studie: 36% der Deutschen sind bereit, auf Rendite zu verzichten, wenn ihre Kapitalanlage soziale und ökologische Kriterien berücksichtigt. 20% würden eine geringere Rendite von 4,5% statt 5% akzeptieren, 11% sogar 4% statt 5%. Gleichzeitig darf die Diskussion um Renditeverzicht nicht den Blick auf die wirtschaftlichen Chancen von nachhaltigen Investitionen verstellen. Studien belegen, dass Unternehmen mit starker ESG-Performance (Environmental, Social, Governance) langfristig finanziell stabiler und krisenresistenter sind. Nachhaltige Kapitalanlagen können also nicht nur ethische, sondern auch ökonomische Vorteile bieten.

Auch hier können Vermittlerinnen und Vermittler aktiv beraten und Vorurteile abbauen. Die Botschaft: Nachhaltigkeit und Rendite schließen sich nicht aus – oft gehen sie Hand in Hand, wenn langfristige Stabilität und zukunftssichere Investments berücksichtigt werden.

Wissen und Beratungskompetenz: Die Rolle der Vermittlung

Trotz dieser Chancen zeigt die Praxis, dass viele Vermittlerinnen und Vermittler Nachhaltigkeit nur zögerlich in ihre Beratung integrieren. Zwei Hauptgründe stechen dabei hervor:

1. Unsicherheit bei der Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen: Seit der Regulierung durch die EU-Taxonomie sind Vermittlerinnen und Vermittler verpflichtet, die Nachhaltigkeitswünsche in der Beratung abzufragen. Viele empfinden diese Regelung als kompliziert und damit schwer umzusetzen.

2. Wissenslücken: Nachhaltigkeit und nachhaltige Produkte erfordern spezifisches Know-how. Vermittlerinnen und Vermittler, die sich in diesem Bereich nicht weiterbilden, lassen nicht nur Geschäftschancen liegen, sondern riskieren auch, die Erwartungen ihrer Kundinnen und Kunden zu enttäuschen.

Hier setzen gezielte Weiterbildungsangebote an. Programme wie die Qualifikation zum „zertifizierten Nachhaltigkeitsberater“ der Stuttgarter können helfen, die erforderlichen Kompetenzen aufzubauen. Wissen schafft Sicherheit – und Sicherheit ist ein essenzieller Faktor für erfolgreiche Beratungsgespräche.

Fazit: Beratung kann Nachfrage schaffen

Nachhaltigkeit ist nicht nur ein Thema für „Überzeugte“. Viele Menschen haben Interesse, sind sich aber unsicher, welche Auswirkungen ihre Entscheidungen haben können. Hier kommt die Rolle der Vermittlerinnen und Vermittler ins Spiel: Beratung kann hier den Unterschied machen. Wer das Thema in die Beratung integriert, erfüllt nicht nur die Erwartungen einer wachsenden Kundengruppe, sondern eröffnet sich auch neue Geschäftschancen.