In den letzten Monaten werden meine Kollegen vom Resultate Institut und ich immer wieder zu Projekten hinzugebeten, um als externer Berater den angeblichen gordischen Knoten zu durchschlagen, der eine Einigung verhindern würde. Dabei ist doch eigentlich etwas passiert, das selten genug passiert: Ein Senior-Makler hat tatsächlich eine geeignete Nachwuchskraft gefunden, die das Unternehmen weiterführen möchte. Auch aus Sicht eines Juniors passiert es selten genug, dass er Gelegenheit bekommt, über die Übernahme eines Unternehmens zu sprechen.
Obwohl also die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Nachfolgeplanung in einem solchen Fall ideal erscheinen und sich die Parteien auch regelmäßig treffen, passiert oftmals nichts. Über Wochen, Monate und teilweise Jahre. In vielen Fällen schlafen die Gespräche irgendwann sogar ein. Zumindest bei den „Ersttäter-Projekten“ ist das so. Also in den Fällen, bei denen auch der Nachwuchsmakler zum ersten Mal den Schritt einer Maklernachfolge gehen möchte. Ich rede jetzt also nicht von den smarten und erfahrenden Bestandskäufern. Die wissen ganz genau, wie sie einem Seniormakler ein gutes Gefühl geben und anschließend selbst ein sehr gutes Geschäft machen.
Parteien reden lange aneinander vorbei
Werden wir zu einem solchen „Ersttäter-Projekt“ gerufen, stellen wir meist fest, dass beide Parteien sehr lange Zeit aneinander vorbeigeredet oder gar nicht geredet haben – zumindest nicht konkret über die eigentliche Unternehmernachfolge und die Bestandsübertragung.
Deshalb lassen wir uns zuerst einzeln und im Vertrauen von jeder Seite ihre Sicht der Dinge erzählen: geplanter Zeitpunkt des Einstiegs bzw. Ausstiegs, Beginn und Dauer der Übergabephase sowie die Gewinnverteilung in der Übergangszeit, Zeitpunkt der Übergabe der unternehmerischen Verantwortung und der Entscheidungsbefugnisse, Rolle des Seniors danach, denkbarer oder finanzierbarer Kaufpreis, Nebenbedingungen, Kennzahlen und Qualität des Bestands. Ebenso diskutieren wir denkbare Kompromisslinien.
Es ist oft überraschend, wie weit die Vorstellungen teilweise auseinander liegen und wie wenig die Parteien über ihre Pläne tatsächlich ausgetauscht haben.
In Vorbereitung zum ersten gemeinsamen Termin erstellen wir dann eine Wertindikation und stellen die Optionen dar, die realistischerweise beiden Seiten zur Verfügung stehen.
In 90% der Fälle reicht es voll und ganz, in einer unverkrampften Gesprächsatmosphäre die zuvor abgefragten Fakten transparent zu machen und die daraus denkbaren Kompromisslinien zu skizzieren, um ein von beiden Seiten getragenes Ergebnis zu finden. Aus dem lässt sich dann ein konkreter Plan ableiten, wie die Übergabe funktionieren wird.
Die endlosen „Klappt-klappt-nicht-klappt-vielleicht-Treffen“ gehören dann zumindest der Vergangenheit an und es geht voran.
Bild: © Jr Casas - stock.adobe.com
Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2019, Seite 82 und in unserem ePaper.
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