„Unternehmer sind Unternehmer, weil sie etwas unternehmen“, lautet eine alte Binsenweisheit. So halten es auch viele Makler in der eigenen Nachfolgeplanung. Sie unternehmen etwas, um dann erst viel zu spät oder gar nicht zu erkennen, dass sie sich beim Unternehmen übernehmen. Das zeigt auch ein aktueller Fall, beim dem eine Maklergesellschaft verkauft werden sollte.
2019 hatte ich einen Seniormakler umworben, seine Nachfolgeplanung doch mit dem Resultate Institut anzugehen. Vergeblich. Er wollte seine Makler-GmbH selbst vermarkten. Auch sein Maklerpool hatte uns abgewehrt aus Angst, möglicherweise den Bestand an einen externen Käufer zu verlieren.
Vor einigen Wochen habe ich den Makler wieder kontaktiert, um zu erfahren, wie er seine Nachfolge geregelt hat, welche Ergebnisse er erzielen konnte und ob er seine Ziele erreichen konnte.
Die Mühen der Käufersuche
Mich erreichte eine frustrierte Antwort, die im Fazit mündet: „Ich ärgere mich deshalb sehr über mich selbst, dass ich nicht vor fünf Jahren in Ihre professionelle Hilfe investiert habe! Aber selbst nach dem ersten Misserfolg habe ich Ihre wertvolle Dienstleistung nicht wirklich wahrgenommen, als zu teuer oder als unnötig erachtet!“
Der Makler berichtet in seiner Mail: „Vor fünf Jahren, als ich begann, meine kleine GmbH dem ersten Großmakler um die Ecke anzubieten, war ich noch so optimistisch (eher blauäugig) und euphorisch und wollte dies alleine schaffen.“
Doch der Deal platzte. Und zwar auch deshalb, weil dem Makler bewusst war, was sein Unternehmen eigentlich wert war – und der Großmakler gar keine Lust hatte, diesen Kaufpreis zu bezahlen. Im Gegenteil, der vorgelegte Kaufvertrag entsprach überhaupt nicht den verabredeten Konditionen. Hätte der Seniormakler blind vertraut und den Vertrag nicht genau gelesen, wäre er bereits damals über den Tisch gezogen worden. Die Verhandlungen endeten abrupt.
In seiner Enttäuschung wandte sich der Seniormakler dann mehrfach an seinen Maklerpool mit der Bitte, ihm doch bei der Nachfolgersuche behilflich zu sein. Der Pool wurde aktiv und präsentierte immer wieder neue Kandidaten aus seiner „Pool-Familie“. Auch juristischen Rat bot er an. Ohne Erfolg. Das Unternehmen ist noch immer nicht verkauft. Was fehlte, war unter anderem eine professionelle Platzierungs- und Verhandlungsstrategie ohne Vorgaben, eine sachkundige Bewertung und die richtige Kandidatenauswahl.
Die Mail des Seniormaklers endet mit der frustrierten Erkenntnis: „Und nun werde ich … das Angebot eines Maklers meines Pools annehmen, mit deutlich niedrigerem KP [Anm. Kaufpreis], aber dafür deutlich stressfreier.“
Verhandlung nur mit Plan
Im Grunde ist dem Makler zum Verhängnis geworden, dass er sich zu gut informiert hat und sich bewusst war, welchen Wert sein Unternehmen tatsächlich hat. Nur hilft solches Wissen nicht, wenn man den Kaufpreis nicht strategisch und taktisch verhandeln und fundiert argumentieren kann und man vor allem nicht weiß, welche Kandidaten den angepeilten Kaufpreis mitgehen würden.
Ein solches Wissen kostet immer Geld. Entweder Expertenhonorar oder „Lehrgeld“ in Form eines geringen Kaufpreises. Der Makler hat sich hier leider, ohne es zu ahnen, für die teuerste Variante entschieden: Lehrgeld und einige verlorene Jahre.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 02/2025 und in unserem ePaper.
Andreas W. Grimm 
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