Über kein Thema wird bei der Optimierung und Entwicklung von Vermittlerbetrieben mehr gesprochen als über die Etablierung sinnvoller Standards. Heißt das, die Intuition, zur richtigen Zeit das Richtige zu tun, ist heute im Vertrieb überholt?
Für mich – ich halte mich für einen modernen Vertriebler – ist die Antwort ein klares Nein. Intuition ist – wenn nicht Maschinen, sondern Menschen interagieren – weiterhin das A und O erfolgreicher Vertriebsarbeit. Aber guter Vertrieb ist heute keinesfalls reine Intuition, sondern basiert auf super Standards.
Standards sind zu fixierende Leitplanken
Noch in den 2000ern, manchmal noch heute, wissen manche erfolgreichen Verkäufer gar nicht, warum sie eigentlich so überdurchschnittlich performen. Grund sind zumeist deren Abläufe, die oft – ohne es zu Bemerken – zum Standard geworden sind. In diesen Standards interagieren sie mit ihren Kunden wahrnehmungsstark. Verändern manchmal auch Formulierungen, weil es gerade anders besser ist. Oder verzögern den nächsten Schritt, weil es noch etwas Zeit braucht.
Einheitliche Prozesse, professionelle Standards sind im besten Fall Leitplanken des Handelns. Sie sind eine Schrittfolge aufeinander aufbauender oder nacheinander zu erledigender Aufgaben, die zu einem bestimmten Ziel führen. Innerhalb dieser Leitplanken ist sinnvoll, weiterhin mitzudenken, statt nur stupide abzuarbeiten.
Fixierung schafft Verbindlichkeit
Im Etablieren von schlanken Prozessen ist bedeutsam, diese gemeinsam fixiert zu haben. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sollten das eigene Vorgehen irgendwo „beschrieben“ finden können. Fixierung ist das Fundament einheitlichen Vorgehens. Fixierung schafft Verbindlichkeit.
Bei Vermittlern gibt es heute meist zwei Varianten. Die einen erstellen ein Handbuch. Das sind per Text beschriebene Standards, früher gedruckt, heute zumeist online und untereinander verlinkt, mit Suchfunktion ausgestattet, ähnlich einem internen Wiki.
Die anderen Vermittler drehen kleine Video-Tutorials, in denen der Ablauf, in denen Formulierungen usw. vermittelt werden. Oder es sind Videos, in denen per Bildschirmaufnahme aufgezeichnet wurde, was in den eigenen Programmen in welcher Form zu machen ist.
Hier gibt’s übrigens kein Besser oder Schlechter. Das Ergebnis zählt. Und das sind einheitliche, qualitätsstarke Abläufe, egal wer im Unternehmen eine Aufgabe ausführt.
Der Weg zu mehr Standards
Unser Institut begleitet immer mehr Vermittler, genau hier besser zu werden. Egal ob Inhouse-Onlinereihe, gestaltet von Versicherern für Vermittler, oder Einzelworkshops. Es ist eine Menge Luft nach oben.
Wer ganz einfach – ohne Live-Termine – für seinen Vermittlerbetrieb Standards entwickeln möchte, dem lege ich unsere Vermittlerschule ans Herz. Die dort enthaltenen Tutorials helfen bei der Entwicklung passgenauer, individueller Standards. Einfach auf agenturberatung.de/vermittlerschule informieren.
Viel Erfolg auf dem Weg zum immer professioneller standardisierten Vermittlerbetrieb!
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Steffen Ritter 
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