Mit Inklusion das Beratungserlebnis transformieren

Ein Artikel von Bianca Schenk, Research Specialist bei Potenzial Pioniere, sowie Martin Schenk und Mirko Korder, geschäftsführende Gesellschafter der Potenzial Pioniere

In der heutigen Versicherungslandschaft stehen Versicherer und Vermittler oftmals vor der Herausforderung, eine emotionale und leichte Ansprache zu finden, die beim potenziellen Kunden kein Gefühl der Verunsicherung, Schwere oder Angst hervorruft. Ihnen muss vielmehr der Spagat zwischen der Bedeutung der Arbeitskraft- und Lebensstandardabsicherung und dem möglichen Risikoeintritt gelingen. Wie kann dies mit einer Prise „Inklusion“, Freude und Leichtigkeit gelingen – ganz ohne „Inklusions-Wokeness“?

Seien wir ehrlich: Bei der „Old-school-Makler- oder Vertriebsschulung“ setzt der Referent oft auf die berühmt-berüchtigte PowerPoint-Folie in Schriftgröße 8 oder bunte Kärtchen aus dem Moderationskoffer. Dies ist häufig dröge und nicht hirngerecht. Dagegen fördern emotionale Erlebnisse und selbst gemachte Erfahrungen die Wissensaufnahme, das Gelernte verankert sich dadurch nachhaltig im Kopf und im Herzen. Das weiß jeder, der trotz Omas Rat schon mal auf die heiße Herdplatte gefasst hat. Denn: Aus Erfahrung wird man klug. Aus diesem Grund lautet die Gretchenfrage: Wie kann der Versicherungsvermittler seinem potenziellen Kunden ein mögliches Risiko so vermitteln, das es wirklich greifbar und erlebbar ist?

Ein erster Aha-Effekt entsteht, wenn der Versicherungsmakler, der Woche für Woche Unfall-, Auslandskranken- oder BU-Versicherungen an den Kunden bringt, selbst mal in einen Rollstuhl steigt und bei einer Partie Rollstuhlbasketball oder dem Überwinden eines Rollstuhlhindernisparcours mit Menschen in Berührung und ins Gespräch kommt, die verunfallt sind. Leute von nebenan, die (k)eine Unfallversicherung hatten. Solch direkte und ehrliche Begegnungen, kombiniert mit spannenden Vorträgen und Diskussionsrunden, eröffnen neue, spannende Einblicke und fördern ein tieferes Verständnis für das Thema Behinderung, Unfall und Co.

Authentischer Einblick in die Welt der „Betroffenen“

Ein authentischer Einblick in die Welt der „Betroffenen“ liefert ein tiefes Verständnis und neue Argumente für den Nutzen einer guten Absicherung. Fragen Sie doch mal einen verunfallten Rollstuhl-Spitzensportler, welch Segen eine gute Absicherung für ihn und seine Familie war. Geld war und ist in diesem Kontext Zeit und reine Energie; konnte sich der Verunfallte doch schneller „ins Leben zurückkämpfen“, da er seine Kraft auf sein „Comeback“ richten konnte, anstatt darüber zu sinnieren, woher er das Geld für den teuren und rollstuhlgerechten Umbau seiner Wohnung nimmt. Verunfallte können dem Makler aus erster Hand berichten, wie eine Versicherung geholfen hat – oder eben nicht, wenn kein Schutz bestand oder die Deckung zu gering war.

Die Erfahrung zeigt, dass selbst erfahrene Vermittler durch den direkten Kontakt mit Betroffenen neue Perspektiven gewinnen, selbst wenn sie auf Fachtagungen oder Maklerschulungen bereits zum Thema Inklusion oder Unfall „trainiert“ wurden. Viele Makler berichten, dass ihnen die unmittelbaren Begegnungen mit verunfallten und behinderten Menschen nicht nur neue Verkaufsargumente geliefert haben, sondern auch das Verständnis für den wahren Nutzen einer guten Absicherung vertieft und ihrer wichtigen Arbeit noch mehr Sinn gegeben haben, sie demütiger wurden.

Wer sich offen mit einem verunfallten Menschen unterhält, erkennt, wie sinnstiftend seine Beratung ist

Wo vorher vorwiegend Produkt-, Risiko- und Provisionskenntnisse im Vordergrund standen, entsteht nach solch emotionalen Erlebnissen ein gestärktes (Selbst-)Bewusstsein, wenn es darum geht, Kunden zu Unfallversicherungen oder sonstigen Existenzabsicherungsprodukten empathisch zu beraten. Diese direkten Begegnungen und authentischen Geschichten liefern nicht nur reine Verkaufsargumente für den nahenden Termin in Sachen Gruppenunfallversicherung, sondern auch echte „Vermittlererlebnisse“, die motivieren, berühren und inspirieren.

Der Wandel im Denken über Unfallrisiken: Greifbare Impulse im Beratungs und Mitarbeitergespräch

Diese Erfahrungen verdeutlichen einen weiteren wichtigen Punkt: Während Kunden bei einer Hausratversicherung leicht verstehen, was es bedeutet, bei einem Einbruch Hab und Gut zu verlieren, ist das Risiko eines Unfalls oft schwerer greifbar und mit Angst sowie gedanklichem Wegschieben verbunden. Ein Unfall wird häufig als endgültiges Ende eines selbstbestimmten Lebens wahrgenommen. Viele Para-Spitzensportler zeigen jedoch, dass das Leben nach einem Unfall weitergehen kann und mit der richtigen Absicherung sogar schneller wieder in vollen Zügen genossen werden kann. Solche inklusiven Erlebnisse und Keynotes machen diesen Wandel im Denken „erfahr-bar“ und bieten Vermittlern, aber auch z. B. Managern und Produktentwicklern die Möglichkeit, anstupsende Inklusionsimpulse in ihre Beratungs- und Mitarbeitergespräche einfließen zu lassen.

Inklusion im Einsatz entlang der gesamten Customer Journey

Nicht nur im Marketing und Vertrieb, auch im weiteren Verlauf der Customer Journey sind diese Inklusionsangebote hilfreich für Vermittler, Produktentwickler und Kunden. Ein zusätzliches Angebot stellt die Peer-Assistance-Beratung dar, die Vermittler ihren Kunden beim Leistungsmanagement mit offerieren können: Frisch Verunfallte erhalten Beratung und Unterstützung von Menschen, die eigene Erfahrungen mit vergleichbaren Unfällen und Situationen gemacht haben. Ein Gebiet, in dem es mehr als hilfreich ist, selbst in die Schuhe des Verunfallten schlüpfen zu können. Für frisch Verunfallte und ihre Familien ist es besonders hilfreich, wenn sie nicht nur von geschulten Experten in Sachen Unfall Hilfestellung bekommen, sondern sich ganz authentisch mit Menschen austauschen können, die ihre Sorgen, Gedanken und Ängste selbst durchlebt haben.

Vier Argumente für inklusive Events mit ehrlichem Austausch mit verunfallten und behinderten Menschen

Kein Mensch liefert bessere (Verkaufs-)Argumente für eine Unfall-, BU- und Auslandskrankenversicherung als derjenige, der davon am eigenen Leib profitiert hat – oder eben nicht.
Statt des üblichen Betriebsausflugs oder des Standard-Vertriebsvortrags spielen wir Rollstuhlbasketball, rollen über einen Hindernisparcours und lernen von einem verunfallten Spitzensportler nicht nur für den Job, sondern auch fürs Leben. Wir verweben Spaß und Sport mit Weiterbildung und Motivation. Ein inklusives „Überraschungsei“.
Verunfallte Menschen, die von Versicherungsprodukten (nicht) profitieren konnten, zeigen Vertriebler, Makler und Co., wie sinnstiftend ihre Arbeit ist. Besser bekommt das kein Motivationstrainer hin.
Praxisnahe Denkanstöße, um das Thema Inklusion und Barrierefreiheit im Unternehmen weiterzuentwickeln

Für mehr Inklusion

Die Potenzial Pioniere wurden von Mirko Korder und Martin Schenk gegründet. In dem Unternehmen dreht sich alles um das Leben mit einer Behinderung, um Gesundheit, Resilienz und Mindset. Mit besonderem Augenmerk auf der Versicherungsbranche unterstützen die Potenzial Pioniere Firmen im DACH-Raum, darunter etwa die R+V Versicherung, mit verunfallten und behinderten Speakern, Seminaren, Inhouse-Schulungen, Rollstuhlbasketball-Trainingseinheiten und Rollstuhlerfahrungen. Zudem bieten sie in ihrer Beratung z. B. auch Barrierefreiheitschecks. Als Keynote-Speaker treten bei den Workshops und Veranstaltungen u. a. Paralympicssieger auf.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2024 und in unserem ePaper.