Und aus Sicht des Vermittlers?
Abgesehen von den Produktvorteilen, die sich für viele Kunden ergeben, können sich auch Vermittler durch den Einsatz eines Robo-Advisors Zeit und Kosten sparen, denn es handelt sich meist um ein einfach zu integrierendes Vermittlungsgeschäft ohne zeitintensiven eigenen Mehraufwand. Zusätzlich ergibt sich durch die Zeitersparnis auch die Möglichkeit, sich besser auf die beratungsintensivere Kundschaft zu konzentrieren – ohne dabei einzelne Kundengruppen versehentlich aus den Augen oder an Mitbewerber zu verlieren. Für Berater ohne Zulassung zur Finanzanlagenvermittlung kann sich ggf. auch die Chance auf eine interessante Erweiterung des eigenen Geschäftsmodells ergeben. Wobei die eigenen Kunden gleichzeitig in den Genuss eines vertrauensvollen und produktneutral agierenden Vermögensverwalters kommen.
Es können also bestehende Kunden durch ein erweitertes Angebot gebunden und oft auch neue Kundengruppen erschlossen werden.
Mögliche Potenziale nutzen
Laut Statista hatten die Deutschen 2021 ein Geldvermögen von über 7 Bio. Euro. Mit Blick auf den Anteil von ungefähr einem Drittel, der hiervon als Bargeld und Bankguthaben gehalten wird, ergeben sich über 2 Bio. Euro die – bedingt durch Inflation und Negativzins – häufig nicht optimal angelegt sind. Diese Zahlen machen deutlich, dass die Suche nach alternativen Anlagemöglichkeiten nicht nur eine Vertriebschance für Vermittler ist, sondern auch eine Notwendigkeit für Kundinnen und Kunden darstellt.
Gibt es „den“ Zielkunden?
Unsere Erfahrung zeigt tatsächlich, dass es nicht den klassischen Robo-Advisor-Kunden gibt. Je nach Situation und Problem sehen Kunden ganz unterschiedliche Vorteile bei einer digitalen Geldanlage. Einige Kundinnen und Kunden sind von Verwahrentgelten betroffen und suchen sinnvolle Alternativen, die sich an die eigenen Wünsche anpassen lassen. Andere nutzen das Know-how eines Vermögensverwalters bei der Selektion guter Anlageklassen, oft im Zusammenhang mit ETFs. Und schließlich gibt es die immer schneller wachsende Gruppe der Kunden, die einen glaubhaften Weg suchen, Nachhaltigkeit und Verantwortung im Sinne der ESG-Kriterien im eigenen Depot umzusetzen. Und ja, sicherlich ist ein Teil der Kundschaft auch einfach von den digitalen Möglichkeiten und/oder dem Einsatz künstlicher Intelligenz (KI) im Zusammenhang mit der Geldanlage fasziniert.
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Ulf Schierhorn 
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