Aktuelle Einschätzung und Situation zu Konsolidierung am Maklermarkt
Das gegenwärtige Übernahmegeschehen unter den Versicherungsmaklerhäusern wird den Markt in den nächsten fünf bis zehn Jahren drastisch verändern. Schätzungen gehen davon aus, dass von etwa 30.000 Maklerhäusern nur 5.000 bis 10.000 weiter eigenständig existieren können. Als Vorreiter kann der britische Maklermarkt gelten, wo nur noch ein Fünftel der 20 größten Maklerhäuser inhabergeführt sind, 80 Prozent hingegen als Beteiligungen von Private Equity-Unternehmen firmieren. Ähnlich sieht es in den USA aus, dort wurden in den vergangenen zehn Jahren mehr als doppelt so viele Maklerhäuser verkauft wie im Zeitraum zuvor und es existieren nur noch sehr wenige inhabergeführte.
Die bereits erfolgten Konsolidierungen hierzulande lassen eine ähnliche Entwicklung erwarten. Allerdings sollte dieser Trend nicht den gesamten Markt aufschrecken. Denn obwohl in Deutschland über 30.000 Makler als potenzielles Investment in Frage kommen, eignen sich längst nicht alle Häuser für die Strategien der Private-Equity-Unternehmen. Die Erfahrung zeigt, dass vor allem größere oder sehr spezialisierte Maklerhäuser Investoren anlocken dürften. Wer in den Fokus gerät und ob die jeweilige Übernahme nachhaltigen Erfolg verspricht, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab:
- Eine maßgeschneiderte, strategische Planung
- Realistische Zeitpläne
- Eine passende Konsolidierungsstrategie für die IT-Landschaft
Erfolgsfaktoren einer Konsolidierung
Private Equity-Unternehmen erwarten in der Regel mehr von einer Beteiligung, als nur ein Plus in ihrer Cashflow-Rechnung. Meist geht es ihnen um die langfristige Unternehmensentwicklung und natürlich Renditeerwartungen. Um diese sicherzustellen, braucht es klar definierte Ziele beim Integrationsprozess sowie eine konsistente Gesamtstrategie. Diese sollte alle Unternehmensbereiche umfassen – etwa Systeme, Kulturen und Geschäftsprozesse. Aus diesem Grund kommen in der Regel alle Teile des Unternehmens und der Wertschöpfung auf den Prüfstand und die Umsetzung ist hochgradig individuell. Übergreifende Transformationsthemen wie die Digitalisierung spielen hierbei eine wichtige Rolle. So geht es immer auch um die nahtlose Integration von IT-Systemen und speziellen Technologien einzelner Maklerhäuser. Denn der Informationsfluss entscheidet über den reibungslosen Ablauf der Beratungsprozesse und über die Zusammenarbeit mit den Versicherern.
Die meisten Konsolidierungen kreisen zudem um die kulturelle Integration und um mögliche Personalveränderungen oder -übernahmen. Dieser Prozess beginnt meist mit der Bewertung der Unternehmenskultur beider Unternehmen und auf Basis der erkannten Gemeinsamkeiten sowie Unterschiede lässt sich eine Strategie zur Minimierung von Widerständen entwickeln. Damit erleichtern die Verantwortlichen auch das anschließende Personalmanagement, das Identifizieren von Schlüsselpersonen und die Mitarbeiterbindung. Gleichzeitig stärkt ein umfassender Kommunikationsplan das unternehmensweite Vertrauen. Insbesondere in Zeiten des Fachkräftemangels gilt es hier, die Mitarbeitenden behutsam und zielstrebig zu berücksichtigen. Damit verbunden ist auch die Kommunikation an Mitarbeitende, Kunden, Versicherer etc.
Noch ein wichtiger Punkt: Schon zu Beginn des Konsolidierungsprozesses sollten die Compliance-Anforderungen in den Fokus rücken. Die Einbindung von Rechtsexperten oder erfahrenen Beratungshäusern stellt sicher, dass alle Aspekte im Einklang mit Gesetzen und den Konsolidierungsanforderungen stehen.
Das Makler-Prozesshaus als Konsolidierungswerkzeug aufbauen und nutzen
Um eine Konsolidierung Erfolg versprechend und marktgerecht vorbereiten und durchführen zu können, möchten wir einen bewährten Lösungsansatz vorstellen – das „Makler-Prozesshaus“. Es ist genau auf die Anforderungen der Postkonsolidierungsphase abgestimmt und es bewahrt die Verantwortlichen davor, die Geschäftsprozesse aufgrund bestehender und schlimmstenfalls lückenhafter Dokumentationen zusammenführen zu müssen. Dieses zielorientierte Prozesshaus kann als Fundament einer transparenten Kommunikation sowie für die anschließende Operationalisierung der Integration dienen. Es enthält eine Übersicht über die organisatorischen Abläufe und ihre Wechselwirkungen im Unternehmen. Zudem dokumentiert es die Prozesse und zeigt das Gesamtbild von Input bis Output und die dabei involvierten Systeme auf. Diese Darstellung ermöglicht es, die gesamte Wertschöpfungskette für die sich verändernden Maklerorganisationen zu verstehen. Dieser erste Schritt stellt sicher, dass die Prozesse aufeinander abgestimmt und Prozesskonflikte und Widersprüche vermieden werden. Das Makler-Prozesshaus kann im zweiten Schritt als Kommunikationsmittel für interne und externe Stakeholder fungieren. Es erleichtert die Schulung neuer Mitarbeitenden und gewährleistet ein einheitliches Verständnis für die Abläufe.
Das Makler-Prozesshaus in der Praxis
Abb. 1: Beispielhafte Darstellung des Makler-Prozesshauses
Die größten Einheiten des Makler-Prozesshauses bilden die Domänen, diese lassen sich je nach Unternehmen der Maklergruppe unterschiedlich gestalten. Orientiert sich diese Aufteilung an den Fähigkeiten und fachlichen Ausrichtungen des Unternehmens, wird der Gesamtzusammenhang am verständlichsten.
Jede Domäne enthält Prozesse mit definiertem Anfang und Ende. Durch ihre Analyse lassen sich zwei Prozesshäuser mit ähnlichen Prozessen konsolidieren. Innerhalb der Prozesse finden sich wiederum Subprozesse, die als kleinste Einheit die detaillierteste Betrachtung ermöglichen. Diese Struktur ermöglicht eine klare Hierarchie und fördert das Verständnis für die verschiedenen Ebenen der Prozessabläufe.
Zudem gestattet diese Ansicht ein „Übereinanderlegen“ von zwei ähnlichen Prozesshäusern. Bei Unternehmen mit gleichem Unternehmensziel sollte die Wertschöpfungskette ähnlich aussehen, jeweils mit verschiedenem Fokus und unterschiedlicher, digitaler Unterstützung.
Der Nutzen des Makler-Prozesshauses
Praktische Erfahrungen zeigen das Makler-Prozesshaus als wertvolles und leistungsfähiges Instrument. Es kann nicht nur als Referenz, sondern auch als Grundlage für strategische Entscheidungen und kontinuierliche Prozessverbesserungen dienen sowie bei der Vorbereitung, Durchführung und der laufenden Konsolidierung von Maklerhäusern helfen. Im Einzelnen:
- Es verbessert die Übersicht über die bestehenden Prozesse und ihre Ziele, Ergebnisse, Leistungsindikatoren und Funktionen.
- Es zeigt die Schnittstellen und Abhängigkeiten zwischen den internen und externen Stakeholdern auf.
- Es ermöglicht die Identifikation von Synergien, Redundanzen, Konflikten und Verbesserungspotenzialen.
- Es unterstützt die Planung und Steuerung der Prozessintegration und -optimierung.
Fazit
Die Konsolidierung verändert den Maklermarkt immer stärker. Fast jedes Haus ist betroffen und muss seine Positionierung finden. Ein konsistentes Makler-Prozesshaus kann und sollte das Fundament für diese Aufgabe darstellen – unabhängig von der Position in der Konsolidierung. Wer den Umbruch im Maklermarkt erfolgreich vorbereiten, gestalten und sich selbst optimal positionieren will, muss jetzt aktiv handeln.
Autor: Jannis Beck
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