Makler im Geschäftsverkehr mit Pools

Ein Artikel von Hans-Ludger Sandkühler

Auch in diesem Frühjahr werden wieder Studien über die Zusammenarbeit zwischen Maklern und Pools veröffentlicht. Inhaltlich geht es schwerpunktmäßig um die Beweggründe der Makler für die Zusammenarbeit mit Pools, um Chancen und Risiken einer Anbindung an Pools aus Maklersicht und die Favoriten der Makler. Die Zusammenarbeit mit Pools berührt aber auch zahlreiche Rechtsfragen. Ein Überblick über ausgewählte Rechtsfragen zum Geschäftsverkehr mit Pools.

Geschäftsmodell der Pools

Das Geschäftsmodell der Pools ist schnell erklärt. Das System basiert auf dem Prinzip der arbeitsteiligen Vermittlung. Bei der arbeitsteiligen Vermittlung wirken zwei Makler A und B bei der Vermittlung eines Versicherungsvertrages zusammen und teilen die für die Vermittlung fällig werdende Courtage untereinander auf. Dabei fehlt Makler A der für die Deckung eines Kundenrisikos notwendige Zugang bei einem Versicherer. Makler B verfügt über den entsprechenden Zugang und gibt Makler A die Möglichkeit, das Kundenrisiko gegen Courtagebeteiligung bei dem Versicherer einzudecken. Die Rechtsbeziehungen der beteiligten Makler laufen auseinander. Makler A hat eine Rechtsbeziehung (Maklervertrag) mit dem Kunden, Makler B eine Rechtsbeziehung (Courtagezusage) zum Versicherer. Die Rechtsbeziehung der Makler untereinander wird im Untermaklervertrag, der häufig als Kooperationsvertrag bezeichnet wird, geregelt. Im Untermaklervertrag wird B gegenüber A verpflichtet (Deckung und Courtagebeteiligung). Eine Rechtsbeziehung zwischen B und dem Kunden entsteht nicht. Ebenso wenig entsteht zwischen A und dem Versicherer eine Rechtsbeziehung. Anspruch auf Courtage gegen den Versicherer hat lediglich B. Er ist nur aufgrund des Untermaklervertrages verpflichtet, die anteilige Courtage an A zu zahlen.

Gründe für die Zusammenarbeit mit Pools

Die wichtigste Funktion der Pools ist die Bereitstellung eines breiten Marktzugangs insbesondere für kleinere und umsatzschwache Versicherungsmakler. Eine breite Direktbetreuung von Maklern, die nur wenig Geschäft bringen, ist für Versicherer personalintensiv und teuer. Deshalb machen zahlreiche Versicherer die „Reversierung“ von Versicherungsmaklern von vorgegebenen Umsatzerwartungen abhängig oder bieten umsatzschwachen Maklern wenig bis keinen Service. Gleichzeitig sind Versicherungsmakler nach dem Gesetz verpflichtet, ihrem Vermittlungsrat eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und von Versicherern zugrunde zu legen (§ 60 Versicherungsvertragsgesetz). Diese Ausgangslage hat das Entstehen von Pools geradezu herausgefordert. Pools agieren formal als Makler mit breitem Marktzugang, beschränken aber ihre Vermittlungstätigkeit im Wesentlichen darauf, den Marktzugang für andere, vor allem kleine und umsatzschwache Makler bereitzustellen. Dabei übernehmen sie je nach Pool mehr oder weniger den Service, den Versicherer bei einer Direktanbindung erbringen müssten, um nachhaltige Umsätze zu erzielen. Pools verstehen sich als eine Art Großhändler, die neben dem Marktzugang auch verschiedene Services und insbesondere technische Vertriebsunterstützung (Vergleichsprogramme, Verwaltungsprogramme und sonstige Tools) anbieten. Versicherer erhalten von den Pools schrankfertiges und gebündeltes Geschäft in großer Zahl, müssen im Gegenzug aber nicht unerhebliche Courtagen an die Pools zahlen, die für Pool und angeschlossene Makler auskömmlich sein müssen. Ob dies unter dem Strich für Versicherer kostengünstiger ist als eine Direktbetreuung, ist eine andere Frage.

Als wichtiges Leistungskriterium eines Pools wird auch die Unabhängigkeit des Pools von Versicherern und Finanzinvestoren hervorgehoben. Angesichts der aktuellen nationalen und europäischen Diskussion über die Unabhängigkeit von Courtagemaklern ein schwieriges Thema, das aber das selbstverständliche Streben der befragten Makler nach Unabhängigkeit unterstreicht.

Aufnahme der Geschäftsbeziehung mit einem Pool

Soweit Makler über eine Gewerbeerlaubnis verfügen, ist die Aufnahme einer Geschäftsbeziehung mit Pools in der Regel unproblematisch. Fast jeder Pool hat das Interesse, die Zahl der angeschlossenen Makler zu steigern, um den eigenen Einfluss auf Versicherer zu erhöhen. Manche Pools verlangen bei der Aufnahme der Geschäftsbeziehung, dass der Makler bereit ist, dem Pool sein gesamtes Bestandsgeschäft zu offenbaren und sich damit einverstanden zu erklären, dass der Pool bei den Versicherern im Bestand des Maklers Overhead-Ansprüche anmeldet. Dass dies rechtlich und praktisch problematisch ist, versteht sich von selbst.

Marktübersicht und Produktauswahl

Pools stellen zwar Marktzugang und Vergleichsprogramme zur Verfügung, helfen aber dem Makler bei der eigentlichen Marktuntersuchung nicht. Makler müssen deshalb prüfen, ob die Zahl der vom Pool angebotenen Versicherer überhaupt hinreichend ist. Außerdem müssen sie nach ihren eigenen fachlichen Kriterien eine Versicherung aussuchen, die geeignet ist, die Kundeninteressen zu befriedigen. Dabei entstehen für Makler möglicherweise Probleme, wenn etwa das zur Verfügung gestellte Vergleichsprogramm Deckungskonzepte des Pools favorisiert und Marktteile ausblendet. Es gibt Pools, an denen Makler beteiligt sind (gesellschaftsrechtliche Zusammenschlüsse von Maklern, Genossenschaft, AG), oder Pools, an denen Versicherer beteiligt sind, sowie inhabergeführte Pools ohne Maklerbeteiligung. Naturgemäß ist die Gefahr von Interessenkonflikten bei Pools ohne Maklerbeteiligung größer als bei Pools, bei denen die Makler selbst die Geschäftspolitik bestimmen. Andersherum können Pools ohne Maklerbeteiligung aufgrund der kurzen Entscheidungswege effizienter wirken und sich so Wettbewerbsvorteile verschaffen.

Haftung

Makler haften für eigene Fehler und für Fehler der von ihnen eingesetzten Erfüllungsgehilfen. Der Pool ist bei der arbeitsteiligen Vermittlung Untermakler und damit Erfüllungsgehilfe des Maklers. Der Makler haftet also auch für Fehler des Pools, kann aber den Pool in Regress nehmen. Der Pool hat keine vertraglichen Beziehungen zum Kunden. Der geschädigte Kunde kann nur seinen Makler wegen eines Fehlers des Pools in Anspruch nehmen. Eine Vereinbarung, die diesen Anspruch abschneidet, ist unwirksam.

Beendigung der Geschäftsbeziehung

Auch wenn viele Makler mit mehreren Pools zusammenarbeiten, stellt sich aus verschiedenen Gründen manchmal die Frage der Trennung. Hier offenbart sich ein Risiko der arbeitsteiligen Vermittlung. Die Courtageansprüche gegenüber den Versicherern für das Geschäft des Maklers liegen beim Pool. Das ist nicht nur im Falle einer Insolvenz des Pools problematisch (Kumulrisiko), sondern auch im Falle der Trennung bedeutsam. Deshalb ist es wichtig, dass in der Kooperationsvereinbarung geregelt ist, dass im Falle der Trennung die Courtageansprüche für das vom Makler eingereichte Geschäft ohne Bedingungen vom Pool auf den Makler übergehen und der Pool den Versicherern eine entsprechende Erklärung abgibt. Dies wird häufig als „Freigabe der Bestände“ bezeichnet, ist aber unpräzise und auslegungsbedürftig. Im Hinblick auf eine eventuelle Beendigung der Geschäftsbeziehung sollte auch darauf geachtet werden, dass keine faktischen Abhängigkeiten von pooleigenen Verwaltungssystemen und Geschäftsprozessen entstehen.

Zur Aussagekraft von Studien

Bei Lichte betrachtet handelt es sich bei Studien über Maklerthemen um Maklerumfragen, denen ein statistisches Dilemma gemeinsam ist: Die Grundgesamtheit der Maklerschaft ist aufgrund ihrer Inhomogenität und des extremen Spreads zwischen Einzelkämpfern und Großmaklern weitgehend unbekannt. Stichproben aus der Grundgesamtheit können deshalb nicht repräsentativ für die gesamte Maklerschaft sein, sondern immer nur für die Teilnehmer an einer Umfrage, ganz gleich, ob es sich um die Zusammenarbeit mit Pools, die Verbreitung von Maklersoftware oder andere Themen handelt.

Über Hans-Ludger Sandkühler

Hans-Ludger Sandkühler ist Vertriebs- und Versicherungsjurist und verfügt über praktische Erfahrungen aus seinen langjährigen Tätigkeiten als Versicherungsmakler und Rechtsanwalt. Er ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen.

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 04/2024 und in unserem ePaper.