Ein Artikel von Prof. Dr. Jürgen Hilp, Leiter des Studiengangs BWL-Versicherung an der DHBW Heidenheim, und Maximilian Schroll, Geschäftsführer der yumata Consulting GmbH
Die Neukundengewinnung ist eine andauernde Herausforderung für Versicherungsmakler mit Wachstumsambitionen. Ein erprobter Weg, der Unternehmen branchenübergreifend Wettbewerbsvorteile verschafft, ist der Aufbau von Kooperationen.
Für Versicherungsmakler gibt es verschiedene Möglichkeiten, eine erfolgreiche Kooperationsstrategie zu entwickeln. Die beste Ausgangslage ist die Positionierung für eine bestimmte Zielgruppe, für die man konkrete Probleme löst. Wenn sich ein Makler beispielsweise auf das Thema betriebliche Vorsorge spezialisiert hat, hilft er Unternehmen dabei, die Bindung zu ihren Mitarbeitern zu stärken und attraktiver für Bewerber zu werden.
Auch im Privatkundenbereich sieht es ähnlich aus: Wenn sich ein Makler beispielsweise auf das Thema Generationenberatung spezialisiert hat, hilft er Familien bei der Vorbereitung auf den Ernstfall und der Sicherung ihres Vermögens.
Strategischer Zugang zum Zielkunden
Nun sind die eigenen Zielkunden auch die Zielkunden anderer Dienstleister und Produktgeber, mit denen der Makler nicht in einem Konkurrenzverhältnis steht. Diese Dienstleister und Produktgeber eignen sich als Kooperationspartner besonders gut. Warum sollten Sie und der Makler sich beide den Aufwand machen, für Ihren Zielkunden sichtbar zu werden und ihn dann auch noch vom eigenen Angebot zu überzeugen, wenn Sie ihn auch mit vereinten Kräften erreichen können?
Eine Kooperation mit dem geeigneten strategischen Partner ermöglicht es Maklern, die eigenen Marketingmaßnahmen zielführender auszurichten, das eigene Lösungsangebot für den Kunden zu erweitern und ihm damit ein besseres Leistungsversprechen zu bieten.
Dies bedeutet einen echten Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz und zudem einen strategischen Zugang zum Zielkunden.
Win-win-win-Situation
Auch aus verkäuferischer Perspektive ist ein Kooperationskunde hochattraktiv, da er durch die Empfehlung des Kooperationspartners bereits vorqualifiziert wurde. Der Bedarf wurde aktiviert und die Kaufbereitschaft ist hoch. Wenn der Versicherungsmakler hier mit einer hohen Beratungs- und Servicequalität begeistern kann, besteht auch ein hohes Cross-Selling-Potenzial.
Erfolgreiche Kooperationen schaffen immer Win-win-win-Situationen: für den Kunden, den Makler und den Partner. Doch wie können solche Kooperationen konkret aussehen?
Geeignete Kooperationspartner von Versicherungsmaklern
Bekannte und etablierte Kooperationspartner von Versicherungsmaklern sind Steuerberater, Anwälte, Unternehmensberater und Immobilienmakler.
Doch darüber hinaus ergibt sich aus der jeweiligen Positionierung eine Vielzahl weiterer potenzieller strategischer Partnerschaften.
Der zuvor erwähnte Makler, der sich auf betriebliche Vorsorge spezialisiert hat, vertreibt Konzepte bestehend aus bAV, bKV, bBU und Gruppenunfallversicherungen.
Thematisch geht es hier um die Arbeitskraft- und Einkommensabsicherung. Als Kooperationspartner eignen sich beispielsweise Unternehmen, die sich auf Arbeitsschutz oder betriebliche Gesundheit (z. B. Betriebsmedizin) spezialisiert haben.
Doch Kooperationen lassen sich aus Sicht eines Maklers auch allgemein denken: Ein Versicherungsmakler kann mit allen Produktgebern oder Dienstleistern zusammenarbeiten, die ein Produkt verkaufen, das versichert werden sollte. Das kann eine Sehhilfe, ein Hörgerät, ein Gebäude oder eine Photovoltaikanlage sein.
Für Makler, die ihre Ressourcen Zeit und Geld in Zukunft unternehmerisch einsetzen wollen, ist eine Kooperationsstrategie ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2023, S. 46, und in unserem ePaper.
Bild: © creativenergy.it – stock.adobe.com
Prof. Dr. Jürgen Hilp 
Maximilian Schroll 
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