IDEAL: Gute Pflege kann so einfach sein

Von Romy Schmidt, Bereichsleiterin Vertrag, Leistung, Grundsatzfragen, und Frank André Pernitt, Bereichsleiter Marketing, Brand and Product IDEAL Versicherungsgruppe.

Eines ist klar: Pflege gehört zu den beherrschenden Themen in unserer Gesellschaft und stellt für jeden Einzelnen ein nicht zu unterschätzendes biometrisches und finanzielles Risiko dar. Die Anzahl der Pflegebedürftigen nimmt stetig zu und liegt mittlerweile bei fast 4,3 Millionen Menschen in Deutschland. Mit der Zahl der Pflegebedürftigen schnellen auch die Kosten für die Pflege in die Höhe – und das als deutlich spürbare Belastung für die Pflegebedürftigen und ihre Angehörigen. So ist in den letzten 25 Jahren die Eigenbeteiligung für die stationäre Pflege von monatlich durchschnittlich 358 Euro (1995) auf mittlerweile 2.015 Euro (2020) gestiegen. Zwischen den Kosten für die Pflege und den Leistungen aus der gesetzlichen Pflegeversicherung klafft eine gewaltige Lücke.

Problem erkannt, Gefahr gebannt?

Keineswegs. Es mutet fast fahrlässig an, dass bei einem derartigen Absicherungsbedarf die Marktdurchdringung so gering ist, dass gerade einmal knapp 5% der Bevölkerung eine private Pflegezusatzversicherung haben – und diese gibt es bereits seit 1995! Neben der Sorgfaltspflicht, den Kunden umfassend über die Möglichkeiten zur Absicherung seines Pflegerisikos zu beraten, birgt dieser Fakt enorme Chancen und Potenziale für den Vertrieb.

Entschluss zur Erweiterung der Produktpalette in der Pflege

Vermittler und Kunden greifen gerne auf die jahrelange Erfahrung der IDEAL Versicherungsgruppe im Umgang mit biometrischen Altersrisiken zurück. Die IDEAL hält mehr als 130.000 Pflegerenten im Bestand. Doch seit Einführung der Pflegerente im Jahr 2002 unterliegt die private Pflegerentenversicherung branchenweit einer permanenten Verteuerung gegenüber der alternativen Absicherung mit einem Pflegetagegeld. Aufgrund der wachsenden Prämienunterschiede greifen viele Makler und Vermittler eher zu einem Pflegetagegeld als zu einer Pflegerente. So war es eine konsequente strategische Entscheidung, von der einstigen Fokussierung auf die Pflegerente abzuweichen und zu Beginn dieses Jahres ein Pflegetagegeld nach Art der Krankenversicherung einzuführen. Eigens dafür wurde die neue Sparte „Private Krankenversicherung“ eingerichtet, die bei der IDEAL Versicherung AG angesiedelt ist.

Bei der Konzeption des PflegeTagegeldes hat sich IDEAL an der PflegeRente orientiert. Leistungen, die aus dem Lebensversicherungs- in den Krankenversicherungsbereich übernommen werden konnten, finden sich auch im PflegeTagegeld wieder. In der Kalkulation jedoch unterscheidet sich das IDEAL PflegeTagegeld grundlegend von der IDEAL PflegeRente. Das ermöglicht niedrige Beiträge, ohne auf wesentliche Leistungen verzichten zu müssen. Vor allem junge Menschen und Personen mit geringeren Einkommen können sich so auch für den Pflegefall absichern. Die beiden Produkte ergänzen sich perfekt und ermöglichen jedem Kundenkreis eine passende Pflegeabsicherung.

Die neue Pflegewelt

Die IDEAL Pflegewelt ist so etwas wie die Pflegezentrale für die Vertriebspartner. Der Vorteil für die Pflegevorsorgeberatung ist, dass die beiden gänzlich unterschiedlichen Absicherungsformen bei der IDEAL auf ein und demselben System abgebildet werden. Der Anspruch war es, den Angebotsprozess so einfach wie möglich zu gestalten und damit einen Mehrwert für die Pflegevorsorgeberatung zu schaffen. So wurde beispielsweise die Risikoprüfung für beide Sparten vereinheitlicht und der Gesundheitscheck für die IDEAL Pflegewelt optimiert. Das bedeutet, dass Gesundheitsfragen nur einmal beantwortet werden müssen und dabei automatisch für beide Sparten die Ergebnisse zur Versicherbarkeit ermittelt werden. Das erspart Zeit und das lästige Switchen zwischen den – sonst üblichen – unterschiedlichen Angebotsplattformen. Alle Angebote können parallel berechnet und direkt miteinander verglichen werden.

Vom „Entweder-oder“ zum „Sowohl-als-auch“

Mit den Produkten aus der IDEAL Pflegewelt werden unterschiedliche Wege zu einer optimalen Pflegeabsicherung angeboten. Auf der Angebotsplattform stehen alle Pflegeprodukte auf einen Blick und zum schnellen Vergleichen oder auch Ergänzen zur Verfügung. Über die Pflegeanalyse kann der Berater spartenneutral den Status quo ermitteln und so das passende Produkt zu den jeweiligen Bedürfnissen und dem Budget des Kunden finden. Für Kunden, die an lebenslang sicheren Beiträgen interessiert sind, sich Rückkaufwerte schaffen wollen und bereit sind, diese Vorteile mit einem anfänglich höheren Beitrag zu honorieren, kann die Pflegerente schon die perfekte Wahl sein. Diejenigen, die das Hauptaugenmerk auf einen günstigen Beitrag legen und eher eine Affinität zu Krankenversicherungslösungen haben, sind mit einem Pflegetagegeld gut ausgestattet. Doch wer die Vorteile einer Pflegerente nicht ganz missen möchte und nach einer sehr individuellen, auf das definierte Budget angepassten Lösung sucht, kann Pflegerente und Pflegetagegeld einfach in einem Angebotsprozess kombinieren. Und hier spielt das System all seine Vorteile aus: Antrag nur einmal erfassen, IDEAL PflegeTagegeld mit der IDEAL PflegeRente nach Kundenbedürfnissen kombinieren, einmal den Gesundheitscheck am Point of Sale durchlaufen und beide Anträge in nur einem Dokument erhalten – mit elektronischer Datenübermittlung, zweimaliger Dienstleistungsvergütung, mit Vertragsinformationen sowie optionalem Beratungsprotokoll und elektronischer Unterschrift.

Pflege einfach machen und Potenziale nutzen

Für den Vertrieb von Pflegevorsorgeprodukten stehen die Zeichen sehr gut: Das Thema „Pflege“ hat in der öffentlichen Wahrnehmung massiv Fahrt aufgenommen, und die Einsicht in die Notwendigkeit, für das Alter und den Ruhestand vorzusorgen, ist groß. Der Werkzeugkasten für die Pflegeabsicherung ist bestens bestückt. Jetzt kommt es darauf an, aktiv das Gespräch mit dem Kunden zu suchen, mit Produktwissen und Beratungskompetenz zu punkten und die passende Absicherung mit dem Kunden auszuwählen.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2021, Seite 30 f., und in unserem ePaper.