Die Versicherungsbranche kommt in die Jahre. Zumindest was das Durchschnittsalter der Berater und Vermittler angeht. Immer weniger junge Leute haben Lust, als Versicherungsprofi durchzustarten. Besonders für den top-ausgebildeten Nachwuchs erscheint das Business wenig attraktiv. Studien zeigen: Viele Young Professionals würden sich auf keinen Fall bei Banken oder Versicherungen bewerben. Dabei ist der Job als Makler alles andere als verstaubt. Im Gegenteil! Alles, was es für ein modernes Business braucht, ist eine durchdachte digitale Unternehmensstrategie. Mit ihr gehören Klinkenputzen, Listen abtelefonieren, Autostunden kloppen und Terminhetze endgültig der Vergangenheit an. Kaum eine andere Branche bietet derart idealen Voraussetzungen, um ein innovatives und erfolgreiches Geschäft aufzubauen.
Gewinnen, beraten, pflegen: drei digitale Säulen
Eine zukunftsfeste Strategie als Versicherungsprofi besteht aus drei Säulen: der digitalen Neukundengewinnung, der digitalen Kundenberatung und dem digitalen Kundenservice. Übers Internet neue Kunden anzulocken, gelingt am besten über Online-Marketing. So können Vermittler sich auf planbare, skalierbare und automatisierte Kampagnen verlassen, statt auf Empfehlungen zu hoffen oder tagelang die Akquisetrommel zu rühren. Während der Finanzprofi seine Freizeit genießt oder sein Know-how auffrischt, läuft die Kundengewinnung Tag und Nacht weiter. Das entspricht genau dem neuen Wertesystem der jüngeren Generationen mit hohem Wunsch nach einer ausgeglichenen Work-Life-Balance. Die stetige Präsenz des Vermittlers im World Wide Web stärkt das Vertrauen zum Wunschklientel. Berater, die online unterwegs sind, wirken fortschrittlich und smart. Kluge Kampagnen sind zudem so aufgebaut, dass sie nur die Kernzielgruppe ansprechen. Das sorgt für weniger fruchtlose Beratungsgespräche und erhöht gleichzeitig dessen Qualität.
Kundenberatung per Videochat
Hat der Interessent auf die Online-Werbung geklickt und mit dem Makler Kontakt aufgenommen, geht‘s in die Beratung. Digitale Gespräche per Skype, Zoom oder Teams wirken extrem modern. Auch wenn es kaum einen Unterschied zum Austausch auf dem Sofa bedeutet – viele eingesessene Vermittler trauen sich noch nicht, ihre Kunden ausschließlich remote zu begleiten. Nachwuchskräfte, die es wagen und lässig mit der technischen Umsetzung umgehen, haben somit einen hohen Wettbewerbsvorteil. Sie werden als kompetent und zukunftsorientiert wahrgenommen. Wie in jeder Beratung heißt es auch bei den Gesprächen per Webcam: den Kunden ins Zentrum rücken und Informationen zu seinen Wünschen und Sorgen sammeln. Je besser der Makler sein Gegenüber kennenlernt, desto besser kann er später Nutzen liefern.
Sowohl Berater als auch Kunde profitieren von einer Online-Beratung mehrfach. Beide Parteien sind räumlich viel flexibler. Ohne An- und Abreise spart der Versicherungsprofis jeder Menge Zeit. Er kann spontaner reagieren und den Kunden enger betreuen. Davon profitiert der Klient. Zudem entfällt bei ihm das Wohnungaufräumen oder Kaffeekochen. Was viele Kunden in der Remote-Beratung als besonders angenehm empfinden: Es besteht keine Gefahr, dass der Makler seinen Besuch zu lange ausdehnt oder auf eine sofortige Unterschrift drängt. Allein das Wissen entspannt viele Kunden ungemein. Gleichzeitig sind online keine Kompromisse nötig. Der Austausch von Dokumenten? Das Präsentieren von Unterlagen? Darstellung von Grafiken? All das lässt sich digital per Screen-Sharing professionell und mühelos lösen. Bereits nach wenigen Minuten vergessen auch Online-Skeptiker, dass der Experte gar nicht in persona vor ihm sitzt.
Digitaler Kundenservice – individuell und automatisiert
Auch die Bestandskundenpflege lässt sich auf digitale Beine stellen. Die Basis dafür legt ein systematischer E-Mail-Service – er erfordert minimalen Aufwand, ist kostengünstig und garantiert, dass der Makler immer wieder in der Lebenswelt der Kunden auftaucht. Was (Noch-)Nicht-Kunden als Spam empfinden, kommt bei Bestandskunden oft sehr gut an. Ein guter E-Mail-Anbieter bietet die Möglichkeit für individualisierte Versand. Von Anfang an sollten Makler daher ihre Kundendateien sortieren und mit Tags versehen: Krankenversicherung, Rente, Gewerbe, verheiratet, weiblich … was immer zum Klientel und Angebot passt. Je nach Merkmal bekommt Gruppe A nur ganz bestimmte Informationen. Erstellt der Makler eine E-Mail zu einer Neuerung beim Thema Vorsorge, erreicht diese Nachricht nur Personen mit dem richtigen Tag. Parallel kann der Versicherungsprofi automatisierte Kampagnen anlegen – zu Geburtstagen, Jubiläen oder Feiertagen. Ohne dass der Berater jeden Tag seinen Kalender abgleichen muss, hat das System die Kundenpflege fest im Griff.
Neben dieser E-Mail-Kundenpflege gibt es unzählige Möglichkeiten, einfache digitale Tools zu vernetzen und seinen Bestandskunden online Mehrwert zu liefern. Viele Makler stellen Infobroschüren oder Dokumentvorlagen zum Download zur Verfügung. Andere halten ihre Kontakte per YouTube oder Instagram auf dem Laufenden. Erfahrenere laden zu Webinaren oder stellen eine ganze Online-Akademie auf die Beine. Auch eine eigene App wirkt extrem zukunftsgewandt. Schon zwei bis drei Funktionen können großen Nutzen liefern. Das genialste Plus dieses charmanten Tools: Der Kunde hat den Versicherungsprofi auf seinem Smartphone immer dabei.
Mehr Zukunft geht nicht
Der Job als Versicherungsberater hat beim Nachwuchs zu Unrecht einen schlechten Ruf. Mit einer klugen digitalen Strategie bietet das Geschäft alles, was die jüngere Generation heute vom idealen Job erwartet: flexible Arbeitszeiten, keine räumliche Bindung, Gestaltungsfreiheit, Möglichkeit zur persönlichen Entfaltung und hohe Erfolgschancen. Kaum ein anderes Business lässt sich so unkompliziert in die Zukunft tragen.
Über den Autor
Marcus Renziehausen (www.renziehausen.de) ist Unternehmer, Speaker und Autor (Titel „Als Finanzberater an die Spitze“, FinanzBuch Verlag). Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Er erarbeitet individuelle Strategien für Finanzberater und engagiert sich im Verein „Zukunft für Finanzberatung e.V.“ (www.zukunftfuerfinanzberatung.de), der für die Zukunftsfähigkeit und ein besseres Image der Finanzbranche kämpft.
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
