Ein Artikel von Katharina Heder, Social-Media-Expertin
Gestern habe ich für einen Vortrag aktiv nach Nutzerzahlen recherchiert. Ich war überrascht, da ich bei der Nutzung des Facebook Messengers auf eine sinkende Kurve stieß. Hätte man mich vorab dazu befragt, dann wäre ich davon überzeugt gewesen, eine gegenteilige Entwicklung zu sehen. Warum ist mein Erlebnis für Ihr Onlinemarketing wichtig?
Ich bin ein großer Fan davon, Annahmen mit Zahlen zu belegen. Leider ist dies gar nicht so einfach, weil es sehr viele Statistiken und Zahlen zu Trends und Zielgruppen gibt. Empfehlen die einen, dass es ohne TikTok nicht mehr geht, raten die anderen dazu, sich eher auf LinkedIn zu konzentrieren. Klingt zunächst nicht schlimm, ist aber eine Herausforderung, wenn man im Vertrieb Kunden gewinnen möchte.
Was war die Welt doch einfach
Als ich mit meiner Tätigkeit im Außendienst begonnen habe, war die Welt der Akquise überschaubar. Sie hatte bei mir die Form einer CD-ROM, deren Datensätze ich nach Branchen filtern konnte. So habe ich selbst steuern können, wen ich anspreche, und durch meine Vertriebserfolge aktiv Einfluss auf die Performance nehmen können. Viele Kolleginnen und Kollegen kennen aus ihren Anfängen sogar noch die gedruckte Ausgabe der gelben Seiten .
In den sozialen Netzwerken wird uns Akquise als ebenso einfach vorgegaukelt. Aber wenn wir ehrlich sind, dann funktioniert es nicht einmal mit Werbeanzeigen so gut, wie es uns glauben gemacht werden soll. Dennoch ist die Filterung der Ansprache nirgends so wichtig wie bei der Akquise neuer Kunden und Kontakte. Die Vielzahl der Daten führt also zum gegenteiligen Effekt: Man weiß weniger, als man annimmt, und je nachdem, welche Datenbasis man heranzieht, unterscheiden sich die Ergebnisse. Das führt auf längere Sicht aufgrund von ausbleibenden Ergebnissen zu Unzufriedenheit.
Zurück zu den Wurzeln
Die meisten Daten dienen ausschließlich zur Orientierung und eben nicht zur Steuerung von Marketingmaßnahmen. Das bedeutet, dass Vertriebler eine andere Herangehensweise benötigen. Hierzu lohnt es sich, das Problem von zwei Seiten anzugehen: Es hilft, Kunden aktiv anzusprechen. Nehmen Sie sich doch in den nächsten zehn Kundengesprächen vor, nachzufragen, welche sozialen Netzwerke Ihre Kunden nutzen. Das sollten Sie in regelmäßigen Abständen wiederholen, um sicherzustellen, dass Sie sich den Gewohnheiten Ihrer Kunden anpassen können.
Diese Empfehlung basiert auf der Annahme, dass Sie Kunden erreichen möchten, die den Personen, mit denen Sie bereits zusammenarbeiten, ähnlich sind. Sollten Sie eine neue Zielgruppe ansprechen wollen, lohnt es sich stattdessen, Gruppen in sozialen Netzwerken beizutreten, um mehr über sie zu erfahren. Auch diese Informationen sollten Sie regelmäßig auswerten und dokumentieren, um etwaige Verhaltensänderungen möglichst frühzeitig zu bemerken. Erst diese Daten sollten Sie dann mit Statistiken abgleichen und zu Ihrer Handlungsgrundlage formen.
Jetzt fragen Sie sich sicher, wie ich mit meiner Beobachtung umgegangen bin: Ich habe einen Kollegen um Rat gefragt. Auch das empfehle ich gerne immer wieder: Nutzen Sie auch selbst die Teilnahme an Gruppen in sozialen Netzwerken, um sich gemeinsam mit Kollegen über die Möglichkeiten auszutauschen. Vielleicht können so Daten auch ausgetauscht oder Marketingaktivitäten gemeinsam geplant werden.
Über die Autorin
Katharina Heder ist Social-Media-Expertin. Sie beleuchtet für AssCompact aktuelle Themen aus der Welt der sozialen Medien und gibt praktische Tipps zur Umsetzung. Als „Frau Heder“ (frauheder.de) unterstützt sie Unternehmen im Marketing und bietet entsprechende Coachings an. Unter anderem ist sie Referentin der DMA.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2022, S. 73, und in unserem ePaper.
Bild: © pathdoc – stock.adobe.com
Katharina Heder 
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