Es ist interessant, wie sich Verknüpfungen zu einem Thema festsetzen. Doch warum ist das gerade in der Generationenberatung so? Liegt es am intensiven Dienstleister-Marketing in der Vermittlung rechtlicher Vorsorge? Gibt es Verunsicherung durch den ein oder anderen Schlagabtausch in Fachmedien oder Internetforen? So steht Schubladendenken Neugier, Kreativität und konkreter Umsetzung entgegen. Die Top-Drei-Aussagen dazu lauten:
- Generationenberatung, das ist eh verbotene Rechtsberatung.
- Generationenberatung, da geht es nur um Vollmachten.
- Generationenberatung taugt maximal zur Ansprache von älteren Kunden.
Das erinnert an Koch-Shows, die mit kreativen Rezepten im geruchlosen Fernsehen Top-Zuschauerquoten erreichen. Das Publikum bleibt aber bei Fertiggerichten aus der Mikrowelle, Lieferservice oder Fastfood-Restaurant.
Machen wir es einfach: Bei der Generationenberatung werden Generationen beraten. Konkreter: Es geht um Wechselwirkungen im Verbund einer Privat- oder Unternehmerfamilie – mit (meist finanziellen) Folgen für Betroffene, Angehörige bzw. Beteiligte aus dem persönlichen Umfeld. So fokussiert Generationenberatung Brennpunkte und koordiniert Lösungen vonseiten Experten und vonseiten zugelassener Berufsträger.
Rechtliche Vorsorge nur Teilbereich
Die rechtliche Vorsorge ist dabei ein wichtiges Thema, aber nur eine Facette bzw. nur eine Dienstleistung, die gegebenenfalls durch entsprechende Anbieter vermittelt und von Berufsträgern erbracht wird. Rechtliche Vorsorge ist kein Synonym für Generationenberatung oder ein übergeordnetes Prinzip.
Die schon kurz angesprochenen Brennpunkte – das sind die roten Punkte in Grafik 1 – betreffen alle: Jung und Alt – und das sogar noch vor einer Geburt oder nach einem Todesfall, in privaten oder beruflichen Lebensphasen oder Rollen, zu freudigen oder traurigen Ereignissen des Lebens. Generationenberatung ist breit und kreativ – doch dazu später noch mehr.
Ein Genogramm als Basis
Generationenberatung beginnt mit einem Genogramm. Das ist eine Darstellungsform verwandtschaftlicher Zusammenhänge (Wikipedia). In der Generationenberatung sind das zum Beispiel Patchwork-Familien, Lebens- oder unternehmerische Partner, Paten und Patenkinder, Freunde, Ratgeber und Mentoren, Experten zu Vorsorge-, Steuer- und Rechtsthemen.
Ein Genogramm überrascht, vereinfacht komplexe Zusammenhänge und überzeugt zu Bedarf und Lösung. Es entsteht auf einem leeren Papier und setzt sich in der Folge in einem Genogramm-Tool fort. Idealerweise geht es auch hier nicht nur vordergründig um die rechtliche Vorsorge, sondern man arbeitet sich themenübergreifend und anbieterneutral vor. Das gibt es. Von günstig/überraschend flexibel bis teuer/allumfassend.
Welche thematische Tiefe und Breite im Genogramm aufgearbeitet wird, ist nicht festgeschrieben. Bevor der geneigte Leser nun gleich zum Software-Einkauf übergeht, erst einmal fünf Empfehlungen für eine konsequente und betriebswirtschaftlich erfolgreiche Umsetzung:
1. Vermeiden Sie Fehler, die andere bereits gemacht haben, durch externe Beratung.
2. Nutzen Sie unabhängige und individuell abgestimmte Dienstleister- und Expertenauswahl.
3. Fokus Umsetzungskonzept
- Profi durch Profil (nach innen/nach außen)
- Marke durch Nutzen (aus Kundenperspektive)
- Kundenzugang und (regionale) Expertennetzwerke
- Wirksame Formate (von der Visitenkarte bis zur Kundenveranstaltung)
4. Fokus Prozesse
- DSGVO-konforme Erfassung und Analyse
- Konzepte für Betroffene und Beteiligte in Familie und Umfeld dokumentiert
- Aktiv koordiniert und auf entsprechend erforderliche Experten und Berufsträger zugeordnet
- Durchlaufende Begleitung und Updates aktualisiert und stabilisiert
5. Tun Sie es, legen Sie los!
Kreative Vielfalt der Generationenberatung
Es gibt eine weitere Herangehensweise. Und zwar dann, wenn das Kernthema die Finanzdienstleistung ist. Angesprochen sind damit Produktgeber in Assekuranz und Kapitalanlage, Pools und Servicegesellschaften, Vertriebe, Portale, Versicherungsvermittler, Finanzanlagevermittler sowie Banken und Sparkassen und deren Versicherungsservices.
Dann wäre eine Produkt-/Themen-/Zielgruppen-Zentrierung (siehe Grafik 2) der Ausgangspunkt. Dann folgen Auswahl, Anpassung und Umsetzung der erforderlichen Lösungskomponenten. Und damit könnte das Projekt Generationenberatung schon am Start sein.
Unterstützung finden die genannten Marktteilnehmer dabei beim Projekthaus Generationenberatung (www.projekthaus-generationenberatung.de). Die Basis der Initiative ist dabei ein aktives Kernteam, das mit Experten aus Versicherungsvermittlung und -beratung, Financial-/Estate-Planning und Generationenberatung besetzt ist. Diese sind bei Hunderten von Teilnehmern aus IHK-Zertifikatslehrgängen zur Basis-Qualifikation bekannt. Verstärkt wird das Team durch Kompetenzpartner und Dienstleister, die Projekte je nach Umsetzungskonzept durchführen und dort auch entsprechend eingebunden sind.
Doch was bedeutet nun eine Zentrierung genau? Zu einem besseren Verständnis gibt es nachstehend einige Beispiele:
- Produkte der Arbeitskraftabsicherung, der Altersvorsorge, der privaten Kranken-/Pflegeversicherung oder Kapitalanlage, ja selbst ein Bausparvertrag oder eine Immobilienfinanzierung betreffen die Vorsorge eines Familienverbunds bzw. das erweiterte persönliche Umfeld.
- Themen der betrieblichen Altersvorsorge, der betrieblichen Krankenversicherung inklusive des betrieblichen Gesundheitsmanagements. Und haben der Unternehmer oder die Unternehmerin oder die zu beratenden Mitarbeiter nicht die gleichen Privatkundenherausforderungen für sich selbst und im persönlichen bzw. familiären Umfeld?
- Zielgruppen: Kinder/Jugendliche (Konservierung einer späteren Biometrie-Absicherung in Lösungen für Kinder, Schüler, Studenten?); Werdende Eltern (Was ist beispielsweise mit der Kindernachversicherung zum Thema Pflege?); Existenzgründung (Ausrichtung einer bisher auf die Angestelltenrolle fokussierten Absicherung auf die Herausforderungen der Selbstständigkeit?); Berufsausstieg (Ruhestandsplanung eingebettet in eine Generationenberatung?); Immobilieneigentümer (Was ist zum Beispiel mit Absicherung von Vermögenswerten in Immobilien, Sammlungen, Kunstgegenständen. wenn ein Schadenfall eintritt? Ist da nicht Familienvermögen in Gefahr? Ganz abgesehen von Erben und Schenken?) Und, und, und ...
In diesem Zusammenhang können Ansprachekonzepte für Bestands- und Neukunden im Bereich der Privatfamilien erarbeitet werden. Gleiches gilt für den Fokus auf zusätzliche Herausforderungen in kleinen und mittelständischen Unternehmen, ihre Mitarbeiter und deren Familien.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2019, Seite 88 f. und Sie finden ihn in unserem ePaper.
Robert Zimmerer 
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