ERGO Sach schärft Profil im Maklermarkt

Nachgefragt bei Peter Koßmann, Bereichsleiter Makler und Kooperationen Schaden/Unfall bei der ERGO Versicherung AG

Herr Koßmann, ERGO hat im Kompositbereich eine neue Maklerstrategie ausgearbeitet. Was beinhaltet diese?

Es gibt vier wesentliche Handlungsfelder in unserer Maklerstrategie. Die Grundlage bildet der klare Fokus auf ausgesuchte Maklersegmente im Gewerbe- und Industriegeschäft mit kompetenten Ansprechpartnern. Zudem richten wir unsere Handlungen konsequent an den Bedürfnissen der Makler aus. Ziel unserer Maklerstrategie ist es, unseren Geschäftspartnern einen exzellenten Serviceprozess zur Verfügung zu stellen – schnell, digital und intuitiv. Und wir geben ein klares Werteversprechen: Wir agieren nachhaltig und verbindlich auf Augenhöhe. Mit der Umsetzung unserer Maklerstrategie erreichen wir ein deutlich stärkeres Profil im Markt und erhöhen die Maklerzufriedenheit weiter.

Bedeutet dies auch, dass Sie sich sehr genau aussuchen, mit wem Sie künftig auf Maklerseite zusammenarbeiten?

Wir wollen in den Märkten weiterwachsen, in denen wir ohnehin schon sehr stark sind: im industriellen Mittelstand. Dort kooperieren wir bereits mit namhaften Maklerhäusern. Diese strategischen Partnerschaften entwickeln sich sehr erfreulich. So ist die Produktion über unsere Partnerschaften gegenüber dem Vorjahr deutlich gestiegen. Auch der Bestand hat sich entsprechend erhöht. Das heißt unsere strategische Stoßrichtung hin zum industriellen Mittelstand zahlt sich bereits jetzt aus. Mir ist aber auch wichtig zu betonen, dass sich strategische Partnerschaften nur über eine nachhaltige Ausrichtung bewähren – ein „Sprint“ ist dies sicher nicht.

Sie suchen auch die engere Zusammenarbeit mit Maklerpools. Was sind hier die Überlegungen und das impliziert auch die Frage, ob Sie bisher an der Stelle noch zurückhaltend waren?

Die Maklerpools gelten als Vorreiter bei digitalen Lösungen und nehmen damit einen wichtigen Platz in unserer Maklerstrategie ein. Unser Ziel ist es, das Segment der Maklerpools und Verbünde mit der Unterstützung von digitalen Lösungen deutlich auszubauen. In einem ersten Schritt haben wir die Betreuung der Maklerpools im letzten Jahr neu ausgerichtet. Darüber hinaus sehen wir noch großes Potenzial im gewerblichen Sektor, das wir in den nächsten Jahren sukzessive heben möchten. Ein erster Ansatz ist unsere Geschäftsinhaltsversicherung, die seit Mai 2020 über Thinksurance abschließbar ist und mittlerweile auch komplett „dunkel“ verarbeitet wird. Aktuell arbeiten wir an weiteren digitalen Services und Produkten, um unser Angebot Stück für Stück zu erweitern.

Nun erleben wir gerade im Bereich der mittelständischen Firmenkunden eine Konzentration auf Maklerseite: Makler werden größer, kaufen zu oder schließen sich zusammen. Teilweise passiert dies mit Investorengeldern. Was bedeutet das für die Versichererseite?

Wir nehmen diese Konzentration auf Maklerseite sehr deutlich wahr und versuchen uns auf die individuellen Zielbilder unserer Makler zu fokussieren.

Wenn wir von Gewerbe- und Industrie sprechen, führt kein Weg an der Cyberversicherung vorbei.

Es wird mehr vermittelt, aber die Schäden steigen. Wie ist das bei Ihnen?

Die Zahl der Versicherungsfälle und die damit verbundenen Kosten im Zusammenhang mit Ransomware haben in den letzten Jahren zugenommen. Daher stehen wir in einem engen Austausch mit unseren Kunden und betreiben eine aktive Schadenprävention sowie ein aktives Risikomanagement. Hierdurch können Cyberangriffe und entsprechende Schadenfälle, z.B. durch Phishing, von Vornherein vermieden werden. Der Schadenentwicklung in der Cyberversicherung können wir damit aktiv entgegenwirken und Cyberrisiken versicherbar halten. Wir werden den Markt und die Entwicklungen aber weiter intensiv beobachten und regelmäßig auf Änderungsbedarfe hin prüfen.

Sie gehen also von einem ertragreichen Geschäft in Cyber aus?

Ja. Tatsächlich, das zeigen Studien. Jeder zweite Cyberangriff stößt auf keine aktive Gegenwehr der Betroffenen. Neben der richtigen und wirksamen IT spielen Mitarbeitersensibilisierung und Notfallmanagement eine wichtige Rolle – insbesondere, wenn Angestellte außerhalb der „sicheren“ IT-Infrastruktur ihres Arbeitgebers im Einsatz sind. Wirksame Prävention startet an einem einfachen Punkt: Sie beginnt damit, das Bewusstsein für die Gefahr, die von Cyberkriminalität ausgeht, zu stärken. In der Verteidigungsstrategie spielt jeder einzelne Mitarbeiter eine essenzielle Rolle. Jedem im Unternehmen sollte permanent bewusst sein, dass ein falscher Klick reicht, um Cyberkriminellen – trotz aller technischer Schutzmaßnahmen – im wahrsten Sinne des Wortes Tür und Tor zu öffnen.

Ergänzend zur technischen Vorsorge stellt die Weiterbildung und dauerhafte Sensibilisierung von Mitarbeitern einen wichtigen Schutzfaktor gegen Cyberrisiken dar. Wichtig ist ein bewusster Umgang mit Passwörtern und Zugängen. Zu einem guten Sicherheitsmanagement gehören auch das regelmäßige Installieren von Sicherheitsupdates der IT-Systeme und die Vorbereitung auf den Notfall. Da viele Schadprogramme per E-Mail ins Unternehmen gelangen, müssen die Mitarbeiter im Umgang mit den Programmen und Risiken geschult sein. Daher haben wir für unsere Kunden nicht nur eine schnelle Hilfe im Schadenfall, sondern auch ein umfassendes Präventions- und Schulungsangebot in unsere Produkte integriert. Für größere Kunden bieten wir vor Abschluss der Versicherung auch ein sogenanntes Risiko-Audit an, in dem die individuelle Risikosituation analysiert wird.

Letztes Jahr lief das Geschäft gut bei Ihnen. 2021 wollen Sie daran anknüpfen. Wie läuft es aktuell und woher kommt das Geschäft?

Ja, das stimmt. Im vergangenen Jahr hat der Bereich Makler- und Kooperationen Schaden/Unfall das beste Vertriebsergebnis seit Bestehen des ERGO Maklervertriebs 2009 erreicht. Auch in diesem Jahr hält der Erfolg an. Wir verzeichnen ein sehr gutes Renewal und können die Erfolgsstory des Vorjahres fortschreiben. Besonders das Gewerbe- und Industriegeschäft prosperiert – es bleibt auch in diesem Jahr unverändert unser Ankersegment und ein Erfolgsgarant.

Erwarten Sie für den Rest des Jahres Nachholeffekte in manchen Branchen oder auch von Privatkunden?

Die Implikationen durch die Corona-Pandemie fielen glücklicherweise in unserem Geschäftsmodell bislang nur sehr gering aus. Einzelne Segmente waren sicherlich sehr betroffen gebeutelt, andere konnten hingegen überraschend widerstandsfähig performen. In unserem Kernsegment Gewerbe/Industrie gehen wir daher weiter von positiven Rahmenbedingungen aus.

Und was kommt Neues im zweiten Halbjahr?

Wir wollen weiter konsequent die Handlungsfelder unserer Maklerstrategie im Markt umsetzen. Besonders wichtig ist mir, dass wir die gegebenen Werteversprechen gegenüber unseren Maklern jeden Tag aufs Neue erfüllen. Produktseitig haben wir damit begonnen unsere Gewerbeproduktpalette zu transformieren. Besonderes Augenmerk liegt dabei auf den intuitiven End-to-End-Verarbeitungsprozessen und einer modernen Performance über alle Kanäle.