Die Berlin Direkt Versicherung ist eine digitale Versicherungsmanufaktur, die 2012 an den Start ging. Sie definiert sich stark über Partnerschaften.
Florian Meurs ist seit rund zwei Jahren Geschäftsführer des Unternehmens. Seinen Master in Management & Entrepreneurship hat er an der Universität Lüneburg gemacht.
Wieder geht es hier um das Thema Partnerschaften im Versicherungsgewerbe. Dieses Mal stellen wir uns folgende Fragen: Sollte man jede Partnerschaft eingehen, die sich einem bietet? Und wie lassen sich potenziell gute Partner von den weniger guten unterscheiden? Meurs hat Antworten.
Fundamentaldaten und Bauchgefühl
Meurs erzählt zu Beginn des Podcasts von einer Partnerschaft, die die Berlin Direkt vor einiger Zeit eingegangen ist. Zu Beginn stand die Berechnung des Business Case im Mittelpunkt. Hier gesteht Meurs jedoch: „Alle Business Cases sind irgendwo eine Glaskugel.“ Fundamentaldaten alleine reichen nicht. Intuition und Erfahrungswerte würden bei der Bewertung einer Partnerschaft ebenfalls eine große Rolle spielen.
Im Anschluss erfolgten lange Gespräche – on und off über etwa drei Jahre – über die möglichen Vertriebsmodelle mit dem Partner. „Das ist so in Ordnung“, so Meurs. Ein bisschen Beratungsleistung gehöre vonseiten der Berlin Direkt schließlich dazu.
Den richtigen Partner finden
Jonas Piela weist darauf hin, wie viele Partneranfragen es in einem Umfeld geben kann, wo man Teil eines großen Netzwerks ist. Den richtigen Partner zu selektieren, stellt eine Herausforderung dar. Wichtig sei es doch, dass der Partner „skin in the game“ habe, um die nötige Motivation für den Erfolg der Partnerschaft aufzubringen.
Meurs entgegnet: Das „skin in the game“ müsse nichts Materielles wie ein schriftlicher Vertrag sein. Er vergleicht die Frage nach bindenden Verträgen mit einem Ehevertrag. Der muss nicht falsch sein, sendet im Falle der „ewigen Liebe“ aber womöglich das falsche Signal: „Wenn wir über Partnerschaften reden, dann geht es auch ganz viel um Vertrauen, Kommunikation und Transparenz.“
Die vier Fragen
Die Berlin Direkt Versicherung stellt sich bei der Begutachtung einer möglichen Kooperation stets vier Fragen: Passt der Umsatz? Haben wir das Produkt oder können wir es bauen? Können wir die Prozesse dafür abbilden? Gibt es einen strategischen Fit und eine Werte-Konkurrenz?
Im Falle der angesprochenen Kooperation sei es so gewesen, dass dieser Partner irgendwann angefangen habe, Gespräche mit der Konkurrenz zu führen, erzählt Florian Meurs. „Wir dachten, wir hätten uns committed.“ Ein Beispiel aus der Praxis für eine Kooperation, die nicht funktioniert hat.
Ausblick
In dieser Episode kommen eine Reihe weiterer Themen zur Sprache. Dazu gehören unter anderem die Unterschiede zwischen großen Playern und Start-ups, und was die Berlin Direkt Versicherung aus vergangenen Partnerschaften gelernt hat.
Hier geht es zur aktuellen Podcast-Episode.
Über den Podcast
Jonas Piela berät die Versicherungswirtschaft hinsichtlich der digitalen Transformation in seiner Rolle als Managing Director bei Jonas Piela Digital Consultants. Außerdem betreibt er den Digital Insurance Podcast, für den er mit Managern aus der Branche über die Herausforderungen der Digitalisierung spricht. Zu finden ist der Podcast unter anderem bei Google, Apple und Spotify sowie unter pielaco.com/podcast und dkm365.de.
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