Der digitalisierte Vertriebsmix als Chance für die Baufinanzierung

Ein Beitrag von André Lichner, Mitglied des Vorstands der Interhyp AG und verantwortlich für das Partnergeschäft (Prohyp GmbH) sowie das Produktmanagement

In früheren Zeiten waren Zinsen für Immobilienkredite von 9% der Normalfall. Bei den damaligen Preisen konnten Häuser und Wohnungen von Angestellten mit einem durchschnittlich hohen Gehalt finanziert werden. Das waren andere Zeiten – und trotzdem: Zinsen kommen aus einem Tief, das man in dieser Form vor der Niedrigzinsphase lange Zeit gar nicht gekannt hatte. Streng genommen kommen die Zinsen gerade wieder auf ein normales Level. In den Jahren 2008 und 2009 gab es auch schon Sätze von gut 5%. Von Beginn der 1980er-Jahre bis zur Jahrtausendwende lagen die Zinsen für zehnjährige Darlehen im langjährigen Mittel zwischen 7 und 8%.

Die Leistbarkeit ist durch die gestiegenen Zinsen unbestritten schwieriger geworden, denn das Kaufpreisniveau ist durch die jahrelangen Steigerungen heute ein ganz anderes als früher. Deshalb hat sich der Markt zum Jahresende 2022 in eine Pattsituation manövriert, in der sich die Preise für Immobilien nun neu finden müssen. Aufgrund der niedrigen Zinsen und der latenten Unterversorgung an Immobilien, die sich in diesem Land nun schon seit geraumer Zeit beobachten lassen, wurden die Preise für Wohnraum stark in die Höhe getrieben. Lange war man darauf eingestellt, mit billigem Geld zu arbeiten. Schon zu Beginn der Corona-Pandemie waren die Zinsen niedrig, dann kam noch die Liquiditätsschwemme während der Pandemie hinzu, damit Konsum und Wirtschaft nicht zum Stillstand kommen.

Pattsituation zwischen Verkäufer, Käufer und Bank

Die Pattsituation Ende 2022 gestaltete sich wie folgt: Verkäufer hinkten psychologisch den Preisen von 2021 und dem ersten Halbjahr 2022 hinterher. Sie hatten sich noch nicht auf die neue Marktsituation eingestellt und somit noch überhöhte Preisvorstellungen im Kopf. Diese sind nun nicht mehr realistisch: In Kombination mit den höheren Zinsen führen die stark gestiegenen Immobilienpreise dazu, dass sich in bestimmten Fällen nicht einmal Besserverdiener die Raten noch leisten können. Das bedeutet leider immer wieder, dass der Käufer entfällt, weil die Aussicht auf eine machbare Finanzierung fehlt. Die Bank kann an dieser Situation auch nichts ändern, sie gibt ja nur die höheren Zinsen weiter, zu denen sie gegenfinanziert. Es zeigt sich bereits, dass die Banken teilweise versucht haben gegenzusteuern und auf ihre Marge verzichtet haben. Aber einerseits macht das nicht viele Finanzierungsszenarien leistbarer und andererseits ist das eben nur begrenzt möglich. Ansonsten ist ihr Geschäft nicht mehr lukrativ.

Wie geht es 2023 weiter?

Diese Pattsituation bewirkt, dass bei vielen freien Vermittlern von Baufinanzierungen die Pipelines nicht mehr so voll sind wie zu Beginn des Jahres 2022. Wie wird sich diese Situation hoffentlich bald auflösen? Die Zinsen steigen nun voraussichtlich nicht mehr so stark an, im neuen Jahr ist mit einem leicht steigenden Niveau zu rechnen. Die Immobilienpreise passen sich an. Wir haben es Ende des vergangenen Jahres schon gesehen, dass die Preise hier nachgegeben haben. Nicht übermäßig viel, aber es ist zu vermuten, dass es im Verlauf dieses Jahres Abschläge von etwa 5 bis 15% gegenüber dem vergangenen Jahr geben kann. Möglicherweise bei einigen Lagen oder Immobilien auch noch etwas mehr. Es ist davon auszugehen, dass sich ein neues Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage einstellen wird. All das ist natürlich abhängig von der Region und dem Zustand der Immobilie.

Jetzt für die Zukunft aufbauen

Wer sich als Vermittler jetzt schon rüstet, wird auch wieder gut Geschäft machen. Gerade hier bietet die Interhyp Gruppe über die Tochtergesellschaft Prohyp umfassende Möglichkeiten, sich auf dieses neue Geschäft schon heute einzustellen – etwa mit der Kombination aus Beraterinnen und Beratern und der digitalen Plattform HOME. Die Teilnahme an diesem Ökosystem zahlt im Wesentlichen auf drei Vorteile ein.

Die Machbarkeit verbessert sich: Die Mischung aus einer guten Beratung, schnellen Systemen und einer guten Produktpalette versetzt die Vermittler in die Lage, die Anfragen ideal zu konvertieren.
Die freien Vermittler bekommen eine Software-Heimat rund um die Baufinanzierung und Unterstützung für den Kundendialog. Das heißt, sie können sich besser auf das Kerngeschäft fokussieren.
Am Ende zahlt das auch darauf ein, wovon das Geschäft lebt: Leads kommen über Tools und Self Services, die wir den Partnerinnen und Partnern anbieten.

Verbesserte Machbarkeit

Je größer die Plattform bzw. das Ökosystem, desto vielfältiger die Nischen, in denen besondere Bedingungen herrschen, ganz ähnlich wie in der Natur. Bezogen auf eine Baufinanzierungsplattform heißt das: Durch die erweiterte Marktsondierung erhöht sich über die große Angebotsvielfalt die Machbarkeit. Die freien Vermittler holen sich also ein größeres Bankenportfolio ins Haus – und damit auch Banken mit besonderen Spezialisierungen auf Selbstständige oder geringe Eigenkapitalanteile. Mit ein paar wenigen Klicks richtet sich der Finanzbetrieb auf der Plattform ein und verfügt über das komplette Bankenportfolio der Interhyp Gruppe.

Dabei führt der Vermittler erst nach erfolgreicher Vermittlung einen kleinen Obolus an die Plattform ab. Onboarding-Einstellungen, Reportings, Schulungen zur Prohyp-Plattform sind für Vermittler kostenfrei. Zudem entsteht damit so gut wie keine Leerberatung, da Prohyp durch 500 Kreditgeber in Kombination mit der Erfahrung der Beraterinnen und Berater für jeden Finanzierungsbedarf den passenden Deckel findet. Ein weiterer Vorteil im Plattform-Geschäft: Die Bank ersetzt die eigenen Filialkosten durch den Vertriebsaufwand, der durch die Plattform aufgebracht wird. Obwohl der Kunde breiter auswählen kann und so einen enormen Vorteil hat, muss er dafür nicht mehr bezahlen.

Eine Heimat für die Baufinanzierung

Die Vermittler bekommen eine Software, die regulatorischen Anforderungen entspricht, fortlaufend aktualisiert wird und damit Kosten spart. Fortan müssen sie weniger Gedanken an Regulatorik und daran verlieren, welche Anpassungen die Software braucht. Überhaupt begleitet diese Software alle Beteiligten vollständig durch den Prozess. Speziell bei der HOME Plattform können sich die Vermittlerinnen und Vermittler mit ein paar einfachen digitalen Handgriffen für sich, ihre Mitarbeiter und ihre Kunden eine eigene professionelle Heimat für Baufinanzierungen aufsetzen.

Neue Leads durch digitale Tools und Self Services

Die Präsenz auf einer Plattform hilft gerade in Zeiten wie diesen, neue Anträge zu gewinnen. Die Leads kommen via Rechner und Self Services, die Vermittler auf ihrer Website anbieten – integriert aus der Plattform. Der Strom wächst stetig an und somit gehört die Teilnahme an einer Plattform zum nachhaltigen Vertriebsmix der Zukunft im Vermittlergeschäft 2023.

Diesen Artikel lesen Sie auch in der Januar-Ausgaber der AssCompact und in unserem epaper.