Das müssen Makler über die Kundenzielgruppe Beamte wissen

Erst vor kurzem hatte Patrick Hamacher im wir-zusammen-Podcast von DKM365 Philip Wenzel zu Gast. Dort haben die beiden über die Fallstricke bei der Beratung von Beamten und insbesondere Lehrern gesprochen. Während der BU-Experte Wenzel im Speziellen einiges zur Dienstunfähigkeitsversicherung bei Lehrern zu erzählen hatte, stellen Beamte im Allgemeinen eine interessante Zielgruppe für Makler dar. Aus diesem Grund hat AssCompact die Kundenzielgruppe Beamte im Rahmen der quartalsweise stattfindenden TRENDS-Studien näher untersucht.

Der häufigste Schwerpunkt ist kein Schwerpunkt

Wenig verwunderlich: Die meisten Makler und Mehrfachagenten, die für die Studie befragt wurden, haben Beamte in ihrem Kundenbestand. Hintergrund dessen ist aber nur selten ein Beratungsschwerpunkt im Hinblick auf die Zielgruppe Beamte. Für viele Makler sind die Beamten lediglich Beifang. Gefragt nach ihrem Schwerpunkt im Beamtengeschäft, ist die am häufigsten genannte Antwort der unabhängigen Vermittler: „Ich habe keinen Fokus“ (44%). Das könnte auch mit dem unter Vermittlern gepflegten Vorurteil zusammenhängen, dass Beamte nicht gerade die einfachsten Kunden sind. Zumindest bezeichnen viele Studienteilnehmer die Kundenzielgruppe Beamte als „zu kompliziert“, „zu schwierig“ oder als „schwierige Klientel“.

Maklerschwerpunkt liegt eher auf Lehrern und Polizisten

Die Makler wiederum, die einen Beamtenschwerpunkt aufweisen, legen ihn am häufigsten auf Lehrer (39%), Polizisten (31%) und allgemeine Verwaltungsbeamte (23%). Weitere klassische Beamtenberufe hingegen, wie Soldaten (11%) oder Zollmitarbeiter (6%) spielen nur für wenige Makler eine Rolle.

Dienstunfähigkeitsversicherung und PKV im Fokus

Welche Beratungsthemen sind bei der Betreuung von Beamten jedoch relevant? Diesbezüglich erweisen sich die Antworten der Studienteilnehmer als wenig überraschend. Am häufigsten geht es bei der Beratung von Beamten um Dienstunfähigkeitsversicherungen (70%) und private Krankenversicherungen (69%). Ebenfalls relevant ist die Diensthaftpflichtversicherung (48%) und auch die private Altersvorsorge (46%).

Bedeutungszuwachs prognostiziert

Fraglich ist, ob die Versicherungsmakler, die zukünftig einen Bogen um das Schwerpunktgeschäft mit Beamten machen, ihrem Unternehmen damit auf Dauer einen Gefallen tun. Immerhin schätzen aktuell zwar nur 16% der Studienteilnehmer die Relevanz des Beamtengeschäfts als groß oder sehr groß für die Branche der Versicherungsmakler ein. Auf die kommenden fünf Jahre gerechnet, erwarten die befragten Makler jedoch einen drastischen Bedeutungszuwachs auf mehr als 21%.

Weiterbildungsbereitschaft hoch

Die erwartete Bedeutung des Beamtengeschäfts spiegelt sich bis zu einem gewissen Maß auch in der Weiterbildungsbereitschaft der Studienteilnehmer wider. Zwar planen weiterhin 43% der Befragten keine Weiterbildung im Beamtengeschäft, aber eine Mehrheit von insgesamt 57% hat innerhalb der kommenden 12 Monate eine einschlägige Weiterbildung in Aussicht. 21% der Vermittler planen sogar in den kommenden drei Monaten eine Weiterbildung im Beamtengeschäft.

Vielfältige Weiterbildungsangebote

An Angeboten mangelt es den Maklern diesbezüglich nicht. Als besonders geeignet zur eigenen Weiterbildung nimmt die Mehrheit der unabhängigen Vermittler die Angebote von Maklerpools und -verbünden (67%) und unabhängigen Bildungsanbietern (62%) wahr. Aber auch Berufsverbände können die Mehrheit der Studienteilnehmer mit ihren Weiterbildungsangeboten überzeugen (55%). Lediglich den Angeboten der Produktgeber selbst, spricht nur eine Minderheit der Makler eine Eignung zu (44%). Gerade was das Thema Dienstunfähigkeit anbelangt, lohnt es sich jedoch auch, in den eingangs erwähnten Podcast mit Philip Wenzel hereinzuhören. Weiterbildungsstunden gibt es dafür zwar nicht, aber Unterhaltungsminuten allemal. (tku)

Weiterführende Informationen

Welche Produkte im vergangenen Quartal in den Maklerbüros besonders gut liefen, wie die aktuelle Vertriebsstimmung in der Branche ist und in welche Richtung sich die Geschäftsergebnisse entwickeln, kann im ersten Artikel zur Studie „AssCompact TRENDS III/2021“ nachgelesen werden.

Über die Studie

Die Online-Befragung zur Studie „AssCompact TRENDS III/2021“ wurde vom 29.06.2021 bis 09.07.2021 durchgeführt. Nach einer Qualitätsprüfung flossen die Stimmen von 451 Vermittlern aus der Finanz- und Versicherungsbranche in die Stichprobe ein, die ein sehr gutes Abbild der Assekuranz- und Finanzvermittler hinsichtlich der Alters- und Geschlechtsstruktur darstellt.

Sie können diese Studie hier kostenpflichtig bestellen.

Informationen zu allen weiteren AssCompact Studien sind unter asscompact.de/studien zu finden.