bKV: „Mittlerweile gibt es Konzepte für Firmen ab drei Mitarbeitern“

Interview mit Josef Hammerschmidt, Geschäftsführer der H&K Versicherungsmakler GmbH

Herr Hammerschmidt, wie erhöht eine arbeitgeberfinanzierte betriebliche Krankenversicherung (bKV) die Motivation der Mitarbeiter?

Wissen Sie, damals haben die pünktliche Zahlung des Gehalts und ein sicherer Arbeitsplatz gereicht, um Mitarbeiter am Ball zu halten. Der Fachkräftemangel hat uns zu einem harten Kampf um gute Mitarbeiter geführt, wo die alten Tugenden nicht mehr ausreichen. Neben der bAV ist die bKV das Instrument der Zukunft. Für mich gehört es bereits seit zehn Jahren zum Alltagsbegleiter und neue Konzepte der Versicherer, etwa Budgettarife, haben es geschafft, die Türen der Arbeitgeber weiter zu öffnen. Die bKV in Form von Budgettarifen sorgt für regelmäßige Erlebnisse beim Mitarbeiter, da die Leistungen breit gefächert sind und jeden zu seinem Bedarf treffen. Die Motivation wächst dadurch, dass der Arbeitgeber sich indirekt an einer Entlastung der medizinischen Kosten (Brille, Physiotherapie, Arzneimittel usw.) beteiligt, was zu einer Steigerung der sozialen Kompetenz führt und dem Mitarbeiter eine Wertschätzung entgegenbringt.

Wie sehr bindet die bKV denn wirklich ans Unternehmen?

Sie erreichen nicht jeden Mitarbeiter; es muss und möchte auch nicht jeder Arbeitgeber. Stellen Sie sich vor, Sie haben 20 Mitarbeiter und erreichen nach der Installation der bKV, dass zehn Mitarbeiter begeistert, fünf positiv gestimmt sind und fünf weitere es freundlich zur Kenntnis genommen haben. Somit haben Sie drei Viertel der Belegschaft positiv erreicht und davon sind ein Großteil die Leistungsträger und die guten Mitarbeiter, die gebunden werden. Wenn die Bindung weiter verstärkt werden soll, empfehlen wir Pakete mit stationären Zusatzleistungen und Zahnersatz, da hier der Langzeiteffekt genutzt wird.

Sie sind spezialisiert auf Handwerk. Wie kam es zu diesen Zielgruppen?

Um genau zu sein, bewegen wir uns im Bauhaupt- und Baunebengewerbe sowie dem Maschinen- und Metallbau. Wir sprechen mit unserer Zielgruppe eine Sprache und bringen die Produkte mit einfachen Worten verständlich rüber. Unsere Sprache ist immer lösungsorientiert, was unsere Zielgruppe zu schätzen weiß. Im Laufe der Zeit haben uns die Handwerksbetriebe immer weiterempfohlen, da wir auch Themen wie Liquiditätssteigerung und Forderungsausfälle behandeln und als Sparringspartner agieren. Dementsprechend wurden wir auf die Zielgruppe „festgenagelt“.

Welche Stellung genießt denn die bKV im Handwerk? Lohnt sich eine bKV dort auch für kleine Betriebe? Und geht das überhaupt, z. B. für einen Handwerksbetrieb mit fünf Mitarbeitern?

Jeder Betrieb weiß, dass es ein gutes Mittel ist, aber die wenigsten gehen es selbst an. Nach erfolgter Installation einer bKV, sehen die Betriebe einen großen Mehrwert, da der Kostenaufwand nicht groß ist, die Leistung dafür umso größer. Auch für kleine Betriebe mit fünf Mitarbeitern hat der Markt Lösungen geschaffen, wo eine Vielfalt an Leistungen zur Verfügung steht. In kleineren Betrieben bekommt der Inhaber auch gleich ein positives Feedback zurück, woran die Motivation gleich zu erkennen ist. Mittlerweile gibt es auch Konzepte für Firmen ab drei Mitarbeitern.

Haben spezielle Gewerke denn einen besonderen Absicherungsbedarf?

Im Bereich der Sachversicherungen definitiv! Hier haben wir starke Konzepte, sodass wir uns für die bKV auch Gedanken gemacht haben. Für diese Zielgruppe sind Budgettarife – Leistungen für Brille und Physiotherapie – die Basis, was immerhin 50% bis 70% der Belegschaft nutzen. Was immer besser ankommt, sind stationäre Tarife mit privatärztlichen Leistungen, damit die Mitarbeiter schneller genesen und erholter am Arbeitsplatz erscheinen. Oftmals müssen Mitarbeiter mit einer AU zu Hause sitzen, da Sie vier Wochen auf ein MRT warten müssen!

Und auf welchen Wegen läuft bei Ihnen die (Neu-)Kundenakquise?

Wir betreuen durch unsere Spezialisierung im Bereich der Sachversicherungen über 350 Baubetriebe, wo wir nach und nach auch die bKV installieren. Die Neuwerbung gelingt uns über die klassische Direktansprache, Empfehlungsmarketing und Verbandsarbeit. Die Verbandsarbeit ist ein wichtiger Weg, wo wir den Anschluss an über 1.400 Betriebe besitzen. Der Verband schätzt unsere Arbeit und Dienstleistung, die wir zur Entlastung der Betriebe beitragen.

Wo sehen Sie Fallstricke in der Beratung? Worauf sollten Makler unbedingt achten? Und welche Tipps können Sie als Makler geben, um den Arbeitgeber und seine Mitarbeiter im Handwerk von der bKV zu überzeugen?

Wichtig sind Tarife ohne Ausschlüsse, gerade bei laufenden und angeratenen Behandlungen und fehlenden Zähnen. Nicht nur auf die Zielgruppe, sondern auch auf die Produktpartner sollte man sich konzentrieren, um Sonderleistungen vereinbaren zu können, Aufnahme von Kleinbetrieben ermöglichen u. v. m. Sehr wichtig ist das Onboarding der Mitarbeiter des Betriebs, sobald sich ein Arbeitgeber zur Einführung entschieden hat. Die Erläuterung über digitale Hilfen und Serviceleistungen wie die Telemedizin ist einer der wichtigsten Punkte. Fühlen und Erleben müssen bei den Mitarbeitern aktiviert werden. Zusätzlich haben wir einen Servicebaustein eingeführt, wo unser Team den Mitarbeitern telefonisch und per WhatsApp zur Verfügung steht, um den Arbeitgeber bei Rückfragen zu entlasten.