Als Vertriebsdirektorin täglich nah an den Vertriebspartnern

Interview mit Sandra Bolte, Vertriebsdirektorin der VHV Allgemeine Versicherung AG

Frau Bolte, Sie sind Vertriebsdirektorin eines Maklerversicherers. Wie würden Sie Ihre Aufgaben in Kürze beschreiben?

Meine Hauptaufgabe ist, ertragreiches Neugeschäft zu generieren und den Bestand im Hause der VHV zu halten, und das in einem immer anspruchsvolleren Markt. Mit meinem Team zusammen gilt es, die Anforderungen des Marktes zu erfüllen. Als Vertriebsdirektorin der VHV Allgemeine ist es mir besonders wichtig, täglich nah an den Vertriebspartnerinnen und -partnern, die mit der VHV als Maklerversicherer zusammenarbeiten, dran zu sein.

Können Sie noch etwas zu Ihrer Arbeitsweise sagen?

Mit drei Teams verantworte ich ca. 500 Mio. Euro Bestand der VHV, und dies über acht Bundesländer verteilt. Mein Arbeitsstil: Ich stelle viele Fragen und fordere aktives und ehrliches Feedback zu VHV-Services, VHV-Produkten und Pricing ein. Dieses Feedback gebe ich an die Kolleginnen und Kollegen aus der Produktentwicklung weiter und wir setzen potenzielle Verbesserungen gemeinsam um.

Unser tägliches Ziel sind begeisterte Vertriebspartnerinnen und -partner. Deshalb bin ich täglich in Gesprächen und als Beraterin und Problemlöserin unterwegs.

Haben Sie sich einen solchen Werdegang am Anfang Ihrer Karriere vorgestellt?

Ganz ehrlich, es war nicht geplant, dass ich als Führungskraft im Versicherungsvertrieb arbeite. Ich habe aber früh bemerkt, dass mir diese Arbeit Spaß macht. Das Feedback von anderen zeigte mir auch, dass ich Menschen mitnehmen und begeistern kann. Ich habe zunächst das Jurastudium bis zum ersten Examen absolviert, war dann erfolgreich im Vertrieb eines Online-Dienstes im Handel tätig und hatte dort auch schnell bereits Personalverantwortung.

Und wie sind Sie dann in die Welt der Versicherungen gekommen?

Erst 2001 bin ich in die Versicherungsbranche gewechselt und habe meinen Versicherungsbetriebswirt absolviert. Ich war acht Jahre als Maklerin selbstständig. Bei der VHV habe ich dann als Maklerbetreuerin begonnen, bin nach drei Jahren Vertriebsleiterin geworden und arbeite nun im achten Jahr als Vertriebsdirektorin.

Wie würden Sie Ihre Arbeit speziell als Führungskraft beschreiben?

Als Führungskraft hat man immer ein Team mit unterschiedlichen Menschen, diversen Charakteren, welche die verschiedensten Ideen und Stärken mitbringen. Diese Stärken gemeinsam mit den Menschen zu identifizieren, spornt mich an. Ich gebe meinem Team Rückenwind und unterstütze, sodass jede Person wachsen kann. Wenn mir das gelingt, habe ich ein starkes, unschlagbares Team, mit dem ich alle Hürden meistern kann. Und mit meinem starken Team und vor allem mit unserem Spirit begeistern wir unsere Vertriebspartnerinnen und -partner.

Ohne konkrete Zahlen vorliegen zu haben: Unser Eindruck ist, dass Frauen in anderen Bereichen der Versicherungswirtschaft öfter in Führungspositionen sind als im Vertrieb. Woran liegt dies?

Dies ist auch mein persönlicher Eindruck. Woran das liegen mag? Ich vermute, dass unter anderem die unregelmäßigen Arbeitszeiten im Vertrieb eine Rolle spielen könnten. Als Vertrieblerin bin ich viel auf Veranstaltungen im gesamten Bundesgebiet, bin also viel unterwegs, auch abends. Ich lebe keinen regelmäßigen Alltag. Diesen Lifestyle muss man mögen. Gleichzeitig ist der Wettbewerb hart. Es gibt viele gut ausgebildete, empathische Frauen, die qualifiziert sind für den Vertriebsjob.

Ich habe eine Leidenschaft fürs Zuhören, für eine undiplomatische Kommunikation und vor allem für den Menschen an sich. Und ich bin der festen Überzeugung, dass das in vielen Frauen – genauso wie auch in Männern – steckt. Das ist bestimmt auch eine Charakterfrage. Ich sehe Frauen, die kommunikativ sind, neugierig, viele Fragen stellen und an sich selbst hohe Anforderungen haben. In unserer Branche gibt es noch zu wenige Frauen, jedoch möchte ich alle Frauen, die die menschlichen und fachlichen Qualifikationen mitbringen, zur Arbeit im Vertrieb ermutigen und sie dafür begeistern.

Die VHV Allgemeine ist ein Sachversicherer, stark in Bau und Kfz. Spielt es eine besondere Rolle, in welcher Sparte man unterwegs ist? Vermutlich treffen Sie auf Makler- und Kundenseite auch eher auf männliche Ansprechpartner.

Ich erlebe in den Kundenbüros und generell spartenübergreifend immer noch mehr Männer. Das ändert sich jedoch. In allen Bereichen im Vertrieb nehme ich den wachsenden Anteil an Frauen wahr. Das freut mich sehr.

Die Arbeitswelt verändert sich und lässt somit flexiblere Arbeitszeitmodelle zu. Das spricht andere Personen an als vorher. Auch Unternehmen haben die Stärke von diversen Teams erkannt und setzen immer mehr neben Qualifikation auch auf Diversität. Auch ich habe inzwischen sechs Maklerbetreuerinnen in meinem Team.

Wie können Sie selbst in Ihrer Aufgabe den Nachwuchs fördern? Und gibt es bei der VHV einen Fachkräftemangel?

Die VHV wirbt intern und extern um Nachwuchskräfte für den Vertrieb. Intern lösen wir das, indem immer wieder Trainees und auch Auszubildende bei uns im Vertrieb Stationen einlegen. Wir nutzen diese Chance, unseren VHV-Vertriebsspirit zu verbreiten, gelbe Vertriebspower auszustrahlen und junge Menschen für unsere Arbeit zu begeistern.

Fachkräfte fehlen aktuell überall, nicht nur bei der VHV. Externe Bewerberinnen und Bewerber sprechen wir authentisch an und zeigen die VHV Allgemeine als Versicherungsunternehmen mit über 100-jähriger Erfahrung. Mittlerweile arbeitet die VHV mit ca. 15.000 Vermittlerinnen und Vermittlern zusammen. Wir überzeugen als führender Bauspezialversicherer und drittgrößter Kfz-Versicherer.

Ich selbst vernetze mich und mache die Arbeit als Vertrieblerin sichtbar, indem ich meine Erfahrungen teile, darüber spreche und einen Einblick in die Vertriebswelt gebe. Im besten Fall kommen die Personen auf den Geschmack und denken: „Klingt gut, im Vertrieb möchte ich arbeiten.“

Sie sind als Vertriebsdirektorin für die Vertriebsdirektion Süd zuständig. Wie nah sind Sie am Maklermarkt?

In den acht Bundesländern bin ich mit meinem Team für ca. 3.400 Vermittlerinnen und Vermittler zuständig. In unseren Direktionen arbeiten Innendienstkräfte genauso wie Maklerbetreuerinnen und Maklerbetreuer. Durch unsere regionale Aufstellung sind wir sehr nah an unseren Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartnern. Meine Teams leben in denselben Regionen wie die Vermittlerinnen und Vermittler, kennen die regionalen Gewohnheiten. Wir sprechen die Sprache der Vermittlerinnen und Vermittler. Das zeichnet die VHV aus.

Und wie findet die Begegnung mit den Maklern beispielsweise statt?

Da ich selbst Maklerin war, kenne ich immer noch deren tägliche Arbeit und die schwierige Aufgabe, Kundinnen und Kunden zu gewinnen, zu beraten und zu halten, und das alles im Gleichklang mit der Digitalisierung, den Beratungsaufwänden und der wenigen Zeit für den eigentlichen Vertrieb. Ich organisiere Maklerstammtische und bin auf den Veranstaltungen der Region vor Ort. Das erleichtert den Austausch. Wir setzen im Team regionale Roadshows genauso wie digitale Roadshows um und begegnen den Vermittlerinnen und Vermittlern auch auf den größten Branchentreffen wie der DKM. Der enge Kontakt zu Menschen bereichert mich enorm, ich schöpfe Energie aus der Arbeit als Vertrieblerin. Ich nehme es als großes Glück wahr, dass ich in der eigenen Arbeit eine Berufung gefunden habe.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2023 und in unserem ePaper.