50plus – Nein Danke!

Tipp 1: Ignorieren Sie die Alterung Ihrer Kundenstrukturen

Seit 1972 sterben in Deutschland mehr Menschen als geboren werden. Die Zahl der jungen Menschen verringert sich und die Zahl der Älteren und ihre Lebenserwartung steigen ungebremst. In wenigen Jahren ist jeder zweite Deutsche über 50 Jahre alt. Ihr Kaufverhalten entscheidet die Existenz der Unternehmen. Unverständlich ist, dass für die meisten Unternehmen die über 50-Jährigen nicht existieren.

Tipp 2: Ignorieren Sie die emotionalen Befindlichkeiten der älteren Kunden

Ältere Menschen sind extrem sensibel. Dinge, über die sich junge Kunden kaum aufregen, sind für Ältere KO-Kriterien: Die 1-Euro-Gebühr für eine Fotokopie beim Makler oder eine unachtsame Äußerung über ihr Alter („Und das in Ihrem Alter“) können eine langjährige Zusammenarbeit beenden. Beginnen Sie, sich auf die neuen Bedürfnisse und steigenden Ansprüche einzustellen. Behandeln Sie ältere Kunden mit viel Aufmerksamkeit und Respekt. Wer – oft jahrzehntelang – bei Ihnen gekauft hat, hat Wertschätzung verdient.

Tipp 3: Glauben Sie weiter daran, dass bei den „Alten“ nichts zu holen ist

Ältere Menschen sind heute die ergiebigste Quelle für neue Umsatz- und Ertragszuwächse. Die Fakten: Jeder zweite Konsum-Euro kommt aus dem Portemonnaie der über 50-Jährigen. Ihre jährliche Kaufkraft beträgt 720 Mrd. Euro. 80% der Einlagen bei Banken gehören den Kunden 50plus. Zwischen 50 und 70 fließen ihnen die meisten Finanzmittel zu – aus Erbschaften (bis 2020 rund 2 Bio. Euro) und fälligen Lebensversicherungen (84 Milliarden p.a.). Wer 50-Jährige als Kunden gewinnt, kann mehr als 30 Jahre Geschäfte mit ihnen machen.

Tipp 4: Glauben Sie weiter daran, dass ältere Kunden treu sind

Nur so ist zu erklären, dass manche Unternehmer/Verkäufer geringschätzend über ältere Kunden reden. Hören Sie einmal zu, wenn in einem Handyshop, beim Autokauf oder in einer Bank – oft von jungen Verkäufern, die nicht vorbereitet wurden – ältere Kunden bedient oder beraten werden. Ältere Kunden sind Konsumprofis. Sie haben alles erlebt. Sie vergessen nicht und lassen sich nichts gefallen. Treu sind sie nicht. Selbst über 60-Jährige unterhalten drei Bankverbindungen und wechseln, wenn sie nicht gut behandelt werden. Es klingt noch ungewohnt: Ältere Kunden sind Ihre Zukunft. Verhalten Sie sich so, dass sie Ihnen vertrauen können.

Tipp 5: Die Alten sind wie die Jungen, die brauchen keine anderen Konzepte

Das ist ein gefährlicher Trugschluss, der zum Desaster führen kann. Was wir über Marketing und Vertrieb wissen, stammt aus einer Zeit, als die Jugend die Märkte dominierte. Das ist heute völlig anders. Ein verändertes Altersgefühl, neue Lebensstile und das Bewusstsein für ihre Marktmacht, haben die Denk- und Verhaltensweisen der Älteren dramatisch verändert. Die Gehirnforschung zeigt: Ältere Kunden kaufen heute anders als früher und anders als junge Kunden. Die bisherigen Beratungs-, Marketing- und Vertriebskonzepte verlieren an Wirksamkeit. Entwickeln Sie sie weiter.

Tipp 6: Verwenden Sie Fachchinesisch und Anglizismen

Auf die Frage: „Was sollte Ihre Bank besser machen?“ antworteten 78% der über 60-jährigen Befragten: „Eine Beratung, die absolut klar und verständlich ist.“ Es scheint, dass ältere Kunden die Berater nicht verstehen. Ein Forschungsprojekt zeigte: 91% der Versuchs-Teilnehmer verstanden einen Versicherungstext – auch nach mehrmaligem Lesen – nicht. Zwei Drittel der Älteren lehnen Anglizismen ab – auch weil sie sie nicht verstehen. Wer aber von seinen Kunden nicht verstanden wird, verkauft weniger. Kommunizieren Sie – auf und in allen Kanälen in der Oma-Sprache – klar, einfach und verständlich.

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