„Von Beginn an fühlte ich mich dem einzelnen Kunden verpflichtet“

Interview mit Ulrich Schwarzmaier, Geschäftsführer der Münchener Versicherungsmakler GmbH

Herr Schwarzmaier, wir gratulieren zum 40-jährigen Firmenjubiläum. Wie fing alles an?

Angefangen hat alles mit sehr viel Enthusiasmus, dem nötigen Durchsetzungsvermögen und einem Existenzgründungsdarlehen, für das ich als erster Versicherungsmakler im Wirtschaftsraum München von der IHK München und Oberbayern eine Genehmigung einholen musste. Ein Großteil des Geldes floss damals in eine überdimensionierte EDV-Ausstattung – ausreichend Platz war in den ersten Büroräumen vorhanden.

Wie hat sich die Münchener Versicherungsmakler GmbH über die Jahre entwickelt?

Schon im zweiten Jahr entlastete mich eine Mitarbeiterin im Backoffice, damit ich mich dem größer werdenden Kundenstamm widmen konnte. Der Umsatz stieg stetig an und nach 20 Jahren kam Adrian Potstada zu uns, mit dem ich die Geschäftsführung verantworte. Ein Glücksfall für die Kunden, das Unternehmen und uns beide.

War die Positionierung von Anfang klar?

Ja, mit einer 100%-igen Kundenorientierung. Von Beginn an fühlte ich mich ausschließlich dem einzelnen Kunden verpflichtet, und zwar lebenslang als zuverlässiger Berater, der ihm bei allen Versicherungsfällen und im Risikomanagement zur Seite steht. Vor dem Hintergrund der gegebenen Interessenkollision zwischen Versicherungsnehmer und Risikoträger wurde mir schnell bewusst, dass im Schaden- und Leistungsfall eine Kompromisslosigkeit gefragt ist.

In den 80er-Jahren gab es wenig Regulierung. Was war besser, was schlechter?

Übersichtlichere Versicherungsprodukte hatten die Beratung um einiges vereinfacht. Aber der Versicherungsumfang war im Vergleich zu heutigen Deckungskonzepten unzureichend und führte somit im Leistungsfall regelmäßig zu Ernüchterungen.

Sind die Ordner der frühen Jahre mittlerweile aus Ihrem Büro verschwunden?

Seit ca. 15 Jahren führen wir keine Kundenordner mehr – alle Unterlagen sind digitalisiert. Allerdings liegt immer noch reichlich Papier auf dem Schreibtisch, und das dürfte auch noch eine Weile so bleiben. Ein erfolgreicher Versicherungsmakler ist derjenige, der Vorgänge schnell und zeitnah bearbeitet. In Teilbereichen ist die ausgedruckte Akte zügiger bearbeitet als am Bildschirm. Die jüngere Generation möge mir vorgenannte Aussage nachsehen.

Muss heute aus Kundensicht alles schneller gehen?

Die Erwartung der Kunden ist, wie in anderen Branchen auch, gestiegen. Es ist selbstverständlich, für sein gutes Geld eine entsprechende Dienstleistung einzufordern. Jeder erwartet zu Recht, dass seine Belange als Kunde erfüllt werden.

Und wie sieht die Zusammenarbeit mit den Versicherungsunternehmen aus?

Die Risikoträger wären in der Lage, dazu beizutragen, den Arbeitsalltag in der Vermittlung wesentlich zu erleichtern. Sie könnten im Gegenzug deutlich größere Volumina erzielen. Ein Beispiel hierzu ist die Courtagezusage: Bedauerlicherweise respektieren auch im Jahre 2022 namhafte Anbieter die Rechte des Versicherungsmaklers noch nicht ausreichend. Eigentlich wäre es sehr einfach, denn die Courtage teilt das Schicksal der Prämie. Somit erhält das Versicherungsmaklerunternehmen die Courtage, solange der Kunde Prämien entrichtet und keinen anderweitigen Betreuungswunsch geäußert hat, unabhängig davon, ob die Geschäftsbeziehung zwischen Versicherer und Versicherungsmakler weiter besteht oder nicht. Nimmt ein Versicherer die Versicherungsmaklerinteressen ernst, profitiert er vom Mehrgeschäft.

Bei den Bedingungswerken stellt sich die Frage, ob diese alle sechs Monate verändert werden müssen. Die Zeit für den Prüfaufwand würden wir gerne reduzieren. Bezogen auf unsere eigenen Deckungskonzepte war die Flexibilität bei den Risikoträgern schon einmal größer. Leider entsteht der Eindruck, dass kleine Maklerunternehmen, wir zählen uns als einer der führenden Versicherungsmakler im Wirtschaftsraum München nicht dazu, von den Versicherungsunternehmen immer weniger ernst genommen werden oder eine Geschäftsbeziehung teilweise nicht gewollt ist. Möglicherweise, um die Anzahl der direkten Geschäftsbeziehungen zu verringern.

Sie sind Versicherungsmakler für Industrie-, Gewerbe- und Privatkunden. Ziemlich umfassend. Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Wie organisieren Sie Ihr Büro?

Zielkunden sind Unternehmen ab 100 Mitarbeiter. Wir verfügen über einen nicht unerheblichen Bestand an Privatkunden und Freiberuflern, die aufgrund ihrer Konstanz eine wichtige Größe in unserem Unternehmen darstellen. Da gibt es keine Insolvenzen bzw. Fusionen. Diese Kunden werden nicht täglich von Mitbewerbern angesprochen und eine neue Geschäftsleitung bringt nicht etwa eigene Berater mit. Zudem wird unsere Dienstleistung in hohem Maße honoriert.

Aktuell sind ca. 20 Mitarbeiter im Unternehmen tätig. Wir expandieren und wollen im offenen Dialog mit Bewerbern herausfinden, ob wir zueinander passen. Die Erwartung ist doch sehr unterschiedlich, zum Beispiel bei den Arbeitszeitmodellen. Nicht jeder favorisiert die 40-Stunden-Woche oder klassische Büroarbeitszeiten. Als verständnisvolle Geschäftsführer berücksichtigen mein Kollege Adrian Potstada und meine Person die Bedürfnisse eines jeden Teammitglieds und suchen dafür auch den persönlichen Austausch. Wir arbeiten im ganzen Haus mit kleinen Abteilungen, um in den einzelnen Sparten Schwerpunkte zu setzen.

Eine leistungsgerechte Bezahlung, außergewöhnlich hohe Sozialleistungen, auch bei der betrieblichen Krankenversicherung (privatärztliche Versorgung im Krankenhaus, weitgehender Zahnzusatzversicherungsschutz, natürlich arbeitgeberfinanziert) sind selbstverständlich. Und wir sind sehr stolz, dass es den Kolleginnen und Kollegen viel Spaß macht, miteinander zu arbeiten.

Auf neue Geschäftsfelder wie die bKV reagierten Sie mit der Gründung einer eigenen Firma. Wie gliedert sich diese ein?

Unsere Firmenkunden waren interessiert, Employee Benefits einzurichten, um einen Beitrag zur Mitarbeiterbindung zu leisten. Für uns Grund genug im Jahr 2017 die Betriebliche Krankenversicherungsmakler GmbH zu gründen, die sich ausschließlich darum kümmert.

Wir hören oft, dass die größte Herausforderung für den Versicherungsmakler das Suchen von Fach- und Nachwuchskräften ist. Macht sich das bei Ihnen bemerkbar?

Natürlich spüren auch wir die demografische Entwicklung und kämpfen mit der „Attraktivität“ unserer Branche. Da sind alle Anstrengungen notwendig, um die besten Köpfe für unser Haus zu gewinnen. Dabei liegen die Vorteile auf der Hand. Wir beraten und betreuen unsere Kunden unabhängig und ganzheitlich. Dadurch ist unsere Arbeit ebenso verantwortungsvoll wie abwechslungsreich. Flache Hierarchien bieten den notwendigen Spielraum für persönliche Entwicklung. Ein ideales Unternehmen für Menschen, die in einem dynamischen Team mitarbeiten möchten.

Auch der Wettbewerb verändert sich. Mittlerweile erleben wir Übernahmen von Versicherungsmaklerunternehmen in größerem Stil. Wie beeinflusst Sie das?

Versicherungsmaklerunternehmen werden verstärkt übernommen. Unser Haus ist aufgrund seiner Größe in der Lage, eigene Deckungskonzepte durchzusetzen. Kunden profitieren von einem hervorragenden Versicherungsschutz, einer kundenorientierten Betreuung und einer kompromisslosen Schaden-/Leistungsbearbeitung. Seit Jahren expandieren wir, ohne Anzeichen, dass sich unser Erfolg in Zukunft reduzieren wird.

Mit Blick nach vorne: Was sind Ihre Pläne?

Eine weiterhin sehr hohe Kundenorientierung, die Beschleunigung der digitalen Transformation und ein höherer Automatisierungsgrad der Arbeitsvorgänge haben höchste Priorität. Ich persönlich hoffe, dass ich noch viele Jahre mitwirken und junge Mitarbeiter, auch mit Hochschulhintergrund, motivieren kann, für uns tätig zu sein. Auch wird bei uns in absehbarer Zeit ein Generationenwechsel stattfinden mit der Folge, dass dann attraktive Positionen zu vergeben sein werden.