Ein Interview mit Mirko Faust, Leiter Marketing und Öffentlichkeitsarbeit bei der BCA AG
Herr Faust, Marketing ist wichtig für Makler – der richtige Marketingauftritt kann den Geschäftserfolg deutlich beeinflussen. Doch nicht jeder Makler und jede Maklerin wollen oder können sich im täglichen Geschäft auf Marketing konzentrieren. Welche Maßnahmen bieten Sie Makler und Maklerinnen als Unterstützung im Bereich Marketing an?
Generell stellen wir mit unserer Marketing- und Partnermanagementabteilung zahlreiche Dienstleistungen für ein hybrid aufgestelltes Maklerunternehmen bereit. Weiterer Pluspunkt ist unsere Branchenlösung makler-image.de. Gemeinsam mit der marcapo GmbH bieten wir Maklerunternehmen eine kostenfreie, individuelle Marketingberatung und mit über 250 Produkten und Services ein breites Angebot an individueller Marketingunterstützung. Angefangen bei der Geschäftsausstattung über klassisches Offline- bzw. Printmarketing wie Flyer, Poster oder Plakatwerbung bis hin zum Online-Marketing inklusive Website, Suchmaschinenmarketing, Bannerwerbung oder Social Media. Selbst das Vereinssponsoring oder crossmediale Kampagnen können auf Wunsch gebucht werden. Alle Maßnahmen können individuell an das jeweilige Corporate Design des Maklerunternehmens in Bezug auf Logo, Farben, Bilder u.v.m. angepasst werden.
Wie wird die Unterstützung angenommen?
Gut, insbesondere unser integrierter Websitemanager erfreut sich großer Beliebtheit. Das neue Angebot der kostenlosen Werbeberatung, bei der je nach Budget Marketingziel und Zielgruppe gemeinsam mit dem Makler ein individueller Marketingplan erstellt und über den geplanten Kampagnenzeitraum kontrolliert und optimiert wird, verzeichnet ebenso einen großen Zuspruch. Wichtig ist für uns: Wir lassen unsere Makler nicht mit der Technik und den Marketingmitteln allein. Wir unterstützen bei der Auswahl der richtigen Maßnahmen und bei der Umsetzung. Hierdurch haben wir die Einstiegshürde praktisch auf null gesenkt, was das Interesse der Berater deutlich erhöht hat. Vorteilhaft war zudem, dass wir diese Marketingunterstützung als Branchenlösung allen Maklern zur Verfügung stellen. Dies hat zu einem deutlichen Anstieg der Nutzerzahlen geführt.
Wie schätzen Sie die Marketingaktivitäten der Makler derzeit ein? Sowohl der Makler, die Ihrem Haus angeschlossen sind, als auch in der Branche allgemein?
In der Praxis sind die Marketingaktivitäten, wenn diese denn stattfinden, mindestens so heterogen wie die Vermittlerlandschaft selbst. Einzelne – insbesondere etablierte, mittelständische Maklerunternehmen und Vertriebseinheiten – nutzen einen ausgewogenen Marketingmix. Das Gros der Vermittler setzt jedoch auf einzelne, unterschiedliche Maßnahmen. Das ist aber völlig in Ordnung, wenn es zum Ziel führt. Die einen setzen auf Empfehlungsmarketing – und verstärken diese Maßnahme mit einer professionellen Website und Suchmaschinenoptimierung. Andere sprechen ihre Neu- und Bestandskunden vor allem über Social-Media-Kanäle an und wieder andere punkten mit dem erfolgreichen Einsatz von Sponsoringmaßnahmen im Sport. Es gilt, die richtigen Maßnahmen für den Geschäftserfolg zu finden. Genau hier setzen wir mit unserer Lösung an. Wir verstehen das Geschäft unserer Kunden und stellen passgenaue und noch dazu bezahlbare Werbe- und Marketingmaßnahmen zur Verfügung. Hiervon profitieren bereits zahlreiche Geschäftspartner der BCA-Gruppe.
Manche Makler verharren in alten Verhaltensweisen und denken nicht daran, in Marketing zu investieren. Zudem fehlt es an personellen und finanziellen Ressourcen für eine dauerhafte Strategie. Wie legt man also am besten los?
Leider sprechen wir immer wieder mit Maklern, die auf der Suche nach entsprechender Expertenunterstützung zeit- und kostenintensive, aber auch negative Erfahrungen gemacht haben. Sie stehen dem Thema Marketing eher kritisch gegenüber, weil den beauftragten Agenturen beispielsweise die notwendige Branchenkenntnis und damit das Verständnis für die jeweiligen Geschäftsmodelle fehlte. Hinzu kommt: Wenn eine „High-End-Werbeagentur“ einem interessierten Makler bereits einen mittleren vierstelligen Betrag für die Erstellung einer geeigneten Marketingstrategie aufruft, ohne dass auch nur eine einzige Werbemaßnahme umgesetzt wurde, dann sind die Zweifel des Maklers mitunter berechtigt, ob mittel- bis langfristig ein Return on Investment zu erwarten ist. Kurzum: Der wichtigste Baustein ist daher, einen branchenerfahrenen Dienstleister zu finden, der passende und im Idealfall kostengünstige Lösungen anbietet.
Was ist Ihr persönlicher Marketing-Tipp?
Grundsätzlich kennen Makler ihre Zielgruppen und deren Bedürfnisse. Demnach richten sie ihre Positionierung genau darauf aus. Dies ist prinzipiell die entscheidende Grundlage für ein erfolgreiches Marketing. Andererseits liegt die Kernkompetenz des Maklers vor allem in der persönlichen Beratung seiner Kunden und nicht in der Planung und Umsetzung der eigenen Marketingstrategie. Makler sollten daher auf Dienstleister setzen, die das Geschäftsmodell verstehen und bedarfsorientierte, praxiserprobte Lösungen bereitstellen. Neben Branchenlösungen wie bspw. Digidor oder makler-image.de bietet jeder serviceorientierter Maklerpool Dienstleistungen im Bereich Marketing an, oder kann zumindest Empfehlungen für branchenvertraute Agenturen geben. Um Beratern in puncto treffende Marketingmaßnahmen und Außendarstellung die besten Möglichkeiten zu bieten, wurde die Initiative makler-image.de gestartet. Einen Termin für eine kostenfreie und unverbindliche Marketing-Erstberatung inklusive Bestandscheck und Erstellung einer persönlichen Marketingstrategie können Makler sehr einfach direkt unter diesem Link vereinbaren.
Bild: © BCA AG
Mirko Faust 
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