Wo die Probleme bei der Digitalisierung liegen

Papier ist nicht der Weg der Zukunft – nicht nur aus Nachhaltigkeitsgründen, sondern auch aus Effizienzgründen. Kaum jemand will sich im Rahmen seiner Unternehmenstätigkeit mit langsamem, aufwendigem und zeitfressendem Papierkram befassen, vor allem nicht wenn es digitale Prozesse gibt, die derartigen „Verwaltungsmist“ sauber abbilden und schneller umsetzen lassen. Gerade jüngere Makler wären daher dankbar für eine schnellere Digitalisierung.

Doch wie stellt man es an? Dazu gab es auf dem Kongress „Young DKM“ auf der Dortmunder DKM ein Diskussionspanel mit Fabian Ober, Leiter Maklervertrieb Kranken Nord und zentrale Maklerbetreuung bei der Versicherungskammer Maklermanagement, Thobias Zollo, Teamleiter Digital-Sales-Solutions bei der Canada Life, Julian Grauer, CEO des Digitalversicherers Adam Riese, und Jennifer Brockerhoff von Brockerhoff Finanzberatung.

Der Status Quo

Brockerhoff, die sich als Gewinnerin des Jungmakler Awards 2012 sozusagen als Schnittstelle zwischen Alt- und Jungmaklern sieht, bemerkt zwei völlig unterschiedliche Wahrnehmungen beim Thema Digitalisierung, wenn sie sich mit jungen und alten Maklerinnen und Maklern über Digitalisierung unterhält. Ältere Makler sprechen dabei von sich selbst als „Dinosaurier“ auf dem Gebiet, die das gar nicht mehr bräuchten. Das Geschäft laufe und daher gebe es für die letzten Jahre keinen so großen Bedarf an einer guten Umstellung zum Digitalen hin. Die Jungmakler wiederum sehen die Digitalisierung noch nicht so weit fortgeschritten, „wie wir es gerne hätten“. Jeder spreche über KI, aber so zielführend genutzt, wie darüber gesprochen wird, werde sie noch gar genutzt. Doch um zukunftsträchtig zu bleiben, dürften auch die Altmakler den Anschluss bei der Digitalisierung nicht verlieren.

Julian Grauer von Adam Riese schildert als vergleichsweise junger CEO, dass sein Unternehmen vom „Vorteil der späten Geburt“ profitiere. Bei Adam Riese müsse man nichts digitalisieren, sondern man sei schon digital gewesen und habe den Betrieb entsprechend von Anfang an digital aufgestellt. Kernpunkt für ihn sei bei der Zusammenarbeit mit Maklern die Schnelligkeit: Man müsse ausgerüstet sein, um mit Maklern schnell und einfach zusammenarbeiten zu können – dann habe man eine gute Auftragsgrundlage.

Wo hakt es?

Bei der Frage, woran es denn eigentlich liegt, dass in der Versicherungsbranche die Digitalisierung nur schleppend vorangeht, erläutert Thobias Zollo von der Canada Life, dass sich die Digitalisierung in den letzten Jahren, auch bedingt durch die Corona-Pandemie, extrem schnell weiterentwickelt habe und es unheimlich schwierig sei, am Ball zu bleiben – praktisch jeden Morgen komme etwas Neues um die Ecke.

Eine weitere Herausforderung könnte die Erwartungshaltung der jungen Kunden sein, wie Julian Grauer erklärt. Wenn er auf Amazon eine Bestellung tätigt und nicht nach einer Sekunde eine Bestellbestätigung per Mail erhält, denke er, es hätte etwas nicht geklappt. Und wenn Kunden anfragen, wo denn die Schadenbearbeitung des Versicherers bleibt, werde erwidert, dass man vor zwei Wochen einen Brief geschickt habe, weil man noch ein Bild benötige. Da passen Erwartung und Realität schlicht nicht zusammen.

Jennifer Brockerhoff pocht ihrerseits auf die Verbesserung der Digitalisierung, damit die Dinge, die einen echten Mehrwert bieten und auch nicht einfach nur durch Digitalisierung entstehen können, stärker verfolgt werden können, was schließlich auch das Branchenimage stärken könne. Ein Beispiel hierfür wäre die Art und Weise, wie Benedikt Deutsch, der sich auf die Absicherung von Footballern spezialisiert, seine Zielgruppe anspricht – mit zielgerichtetem Marketing auf LinkedIn und dort, wo man seine Zielgruppe findet: im Stadion. Julian Grauer hatte bereits zu Diskussionsbeginn angeschnitten, dass Digitalisierung nicht nur bedeute, das Papier aus dem Prozess zu entfernen, sondern einen echten Mehrwert auch für den Verkauf bieten müsse.

Raus aus der Komfortzone

Die Lösung des Problems? Raus aus der Komfortzone, wie Jennifer Brockerhoff paroliert. Man müsse sich aus dem gewohnten Umfeld herausbewegen, da sich die Branche verändern müsse. Ein „Vorbild“ wären z. B. die viel diskutierten Finfluencer, die man als Inspiration für seine Darstellung nutzen könne.

Auch müsse man deutlich mehr auf Kommunikation und Kooperation setzen, was Julian Grauer zufolge früher ein schwieriges Thema gewesen sei. Doch jetzt, wenn Grauer mit Adam Riese auf einer Veranstaltung ist, werde sich auch mit der Konkurrenz ausgetauscht. Gerade bei technischen Themen sei dies wichtig, denn diese würden nicht funktionieren, wenn das notwendige Know-how nicht da ist. Daher Grauers Fazit: Wir schaffen so etwas immer besser, wenn wir als gesamte Branche herangehen. (mki)