Wie in einer der vergangenen Kolumnen hier in Ihrer AssCompact bereits beschrieben, waren Vermittlerbetriebe „früherer Jahrzehnte“ mit sehr viel Intuition am Start. Das sind genau die Menschen, die lieber telefonieren als lange Mails zu schreiben, die lieber spontan interagieren, als in einem Ablaufsystem gefangen zu sein. Ich persönlich – geboren am Sommeranfang 1968 – gehöre zweifelsohne zu dieser Gruppe. Eventuell Sie auch. Oder auch nicht. Egal. Denn um heute erfolgreich zu sein, braucht es sowohl intuitive Qualität als auch systematische Professionalität. Es sind die beiden Seiten der aktuellen Erfolgsmedaille. Das heißt zugleich: Die Intuition ist nicht tot. Sie allein reicht nur nicht mehr.
Qualität der Generationen kann sich ergänzen
Um nochmals auf früher vs. heute einzugehen: Die Generationen haben jeweils ihre unterschiedlichen Qualitäten, die sich bestens ergänzen können. Viele Vermittler leben im eigenen Unternehmen genau das vor. Sei es im Rahmen einer Partnerschaft oder auch innerhalb der Unternehmensnachfolge. Wichtig ist selbstverständlich, den Wert der Befähigung des jeweils anderen wertzuschätzen.
Vertriebserfolg über mehr System?
Nun stellt sich die Frage: Wie kann Systematik, also Standardisierung von Abläufen, zu mehr Vertriebserfolg führen? Ich möchte in dieser Ausgabe dazu einmal einige Beispiele nennen. Vielleicht überlegen Sie – egal ob als Vermittler oder als Vertreter eines Versicherers –, wie professionell Sie sich selbst oder die Branche jeweils bewerten würden?
Beispielhafte Systeme in der Kundenarbeit
- Systematisches Vor- und Nachbereiten jedes Kundengesprächs
- Systematischer Ablauf eines jeden Kundengesprächs
- Systematisches Einholen von Kundenbewertungen nach jeder Beratung
- Systematischer After-Sales-Service nach jedem Beratungsgespräch
- Systematisches Aufnehmen von Kunden in ein jeweiliges Betreuungspaket
- Systematischer Ablauf des jeweiligen Betreuungspakets
- Systematische Wiedervorlage, sodass Kunden sicher und regelmäßig begleitet werden
- Systematische Posting-Strategie, ggf. für bestimmte Zielgruppe(n), mit klaren Interaktionsritualen zur nachfolgenden Kundengewinnung
- Systematische Terminierungsrituale, die planvoll zu festgelegter Terminquote führen
Gehen Sie in Ihrer Bewertung einfach im Schulnotensystem vor. Die beste Note bedeutet 100% Standard und in jedem Fall durch alle handelnden Personen nach einem einheitlichen System ausgeführt. Die schlechteste Note bedeutet: Ob es gut läuft, ist eigentlich Zufall.
Professioneller Input zu diesen Themen
System ist heute die Basis des Erfolgs. Wer sich diesen Themen intensiver widmen möchte, ohne eine Rieseninvestition tätigen zu müssen, dem empfehle ich unsere Vermittlerschule. Hier geben wir zu vielen dieser Themen Input, stets in kleinen 15-Minuten-Einheiten zum einfachen Übertragen und schlanken Entwickeln. Infos dazu auf vermittlerschule.de. Falls Sie sich für eines der Pakete entscheiden sollten, zögern Sie nicht, mich wegen eines Gratismonats zu kontaktieren.
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Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 09/2024 und in unserem ePaper.
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