Umkämpfter Maklermarkt: ATTIKON will zu Top 10 gehören

Interview mit Thomas Michels, Vorstandsvorsitzender der ATTIKON FINANZ AG

Herr Michels, ATTIKON ist als Aufkäufer für Gewerbe- und Sachmakler tätig. Was treibt ATTIKON konkret an? Was will man durch die Aufkäufe verbessern bzw. erreichen?

Wir sind sicher, dass als Makler immer mehr eine kritische Mindestgröße von Vorteil ist, um gegenüber unseren Kunden den bestmöglichen Service bieten zu können. Das beginnt bei den Möglichkeiten zur Personalentwicklung und -förderung, geht über IT und Prozesse und mündet in Produkt- und Wordingangebote. Die Versicherer konzentrieren sich weiter mit ihren Kapazitäten auf immer weniger größere Makler. Die Zukunft liegt klar bei den integrierten Gruppen, als kleiner Makler wird man nur mit einem hohen Spezialisierungsgrad dauerhaft erfolgreich sein können.

Wie sehen die Wachstumspläne bei ATTIKON aus? Wo will man hin?

Wir streben klar eine Top-10-Position bei den Gewerbe- und Sachmaklern an, und zwar bis spätestens zum zehnten Geburtstag der Gruppe im Jahr 2029. Denn bereits heute dürften wir zu den Top 30 gehören. Wir wachsen schnell, aber nicht um jeden Preis „rasant“. Wir integrieren unsere Maklerunternehmen in die Gruppe, gehen mit allen Häusern auf die gleiche IT-Plattform und arbeiten, soweit es Sinn ergibt, in den Zentralfunktionen der Gruppe. Das dauert manchmal und wir sind wählerisch bei unseren Zukäufen. Dadurch unterscheiden wir uns von den „EBIT-Sammlern“, die auf schnellen Weiterverkauf zielen und aus unserer Sicht ihren Kunden keinen Mehrwert bieten.

ATTIKON versammelt vor allem spezialisierte Maklerhäuser um sich. Wie gelingt dabei die Verständigung auf gemeinsame Interessen untereinander?

Unsere Maklerhäuser tragen nach kurzer Übergangszeit ATTIKON im Firmennamen und somit ist für jeden klar, dass alle zu einer Gruppe gehören. Der gemeinsame Nenner aller unserer Makler ist das Bemühen, ihren Kunden bestmögliche Beratung und Service zu bieten. Unsere Geschäftsführer treffen sich mindestens einmal im Quartal, um über Geschäftschancen, Cross-Selling-Initiativen oder Wordings mit Versicherern zu reden. Nach dem „Bewusstwerden“ der enormen Expertise innerhalb der Gruppe kommen fast automatisch Ideen zur Zusammenarbeit in den Fokus. Einfachstes Beispiel: Wir haben einen bAV- und bKV-Spezialisten in der Gruppe und geschätzt 5.000 bis 6.000 mittelständische Unternehmenskunden unserer Sachmakler, die hier Bedarf haben. Gleiches gilt für unsere D&O- oder Vermögensschadenhaftpflichtspezialisten.

Begehrt sind ja vor allem gut geführte und gut aufgestellte Maklerhäuser. Woran identifiziert ATTIKON solche Häuser? Was sind zentrale wertbestimmende Faktoren?

Sicherlich sind die Logik des Geschäftsmodells, die Stabilität der Kundenbeziehungen und die Qualität der Mitarbeiter entscheidend. Wenn Maklerhäuser über Jahre Kunden gewinnen, halten und ausbauen können, ist das ein klares Qualitätsmerkmal. Wir sehen uns auch immer Alter, Ausbildung und Firmenzugehörigkeit der Mitarbeiter an. Wer kaum Fluktuation hat, eine gute Mischung zwischen jung und erfahren und in Mitarbeiter investiert hat, macht vieles richtig.

Von Jahr zu Jahr tauchen weitere Aufkäufer auf, die Kaufpreise schießen in die Höhe. Wie umkämpft ist denn aktuell der Markt im mittelständischen Gewerbemaklersegment?

Umkämpft trifft es ganz gut. Fast jeder größere Makler wird mittlerweile von einem Aufkäufer angesprochen und kann wählen, mit wem er reden möchte oder an wen er eventuell verkauft. Der Markt ist aber weiterhin noch sehr kleinteilig und fragmentiert. Wir schätzen, dass es noch mehr als 2.000 unabhängige Maklerunternehmen in einer Größe von 500.000 Euro bis 1,5 Mio. Euro Courtageeinnahmen im Firmen- und Gewerbegeschäft gibt – und damit genug Möglichkeiten für uns als Gruppe Zukäufe zu tätigen. Neue Investoren suchen nach möglichst großen Maklerhäusern (4 bis 5 Mio. Euro Courtagen) als Startnukleus, hier dürfte der Markt aber verteilt sein und die Kaufpreise astronomisch. Das limitiert die Chancen für neue Investoren. Das Prinzip „100 Mio. Euro Kapital von Private Equity und los geht’s“ dürfte vorbei sein.

Besteht hier aktuell die Gefahr einer Überhitzung des Marktes?

Aus unserer Sicht ist der Markt in Teilsegmenten überhitzt. Das gilt vor allem für die angesprochenen großen Maklerhäuser. Wir haben in den letzten beiden Jahren Kaufpreise gesehen, wo selbst die Berater der Verkäufer die erzielten Preise nicht verstehen konnten. Wenn fähige Investoren wie Amira oder Acrisure ihre Vorhaben wegen zu hoher Einstiegspreise aufgeben, ist das ein deutliches Signal. Das ist aus unserer Wahrnehmung aber langsam vorbei und die ökonomische Vernunft kehrt zurück. Die Anzahl der Schwachsinnstransaktionen, die wir mitbekommen, hat deutlich abgenommen.

In den Medien hört man ja immer nur von den erfolgreichen Aufkäufen und Integrationen. Wie oft laufen Anfragen ins Leere bzw. klappt es auch nicht mit dem Aufkauf?

Das liegt in der Natur des Geschäftes, alle reden immer nur von ihren Erfolgen. Wir haben in den letzten vier Jahren mit ca. 80 Maklern Vertraulichkeitsvereinbarungen abgeschlossen und tiefergehende Gespräche geführt. Stand heute haben wir 18 Transaktionen getätigt. Meistens haben wir in den Gesprächen festgestellt, dass die Unternehmen aufgrund ihrer Kundenstruktur oder ihrer Aufstellung nicht zu unserer Strategie passen, in wenigen Fällen haben sich aber auch die Verkäufer für einen anderen Käufer entschieden – so ist das Geschäft. Wenn wir unseren Ansatz einer integrierten Gruppe transportieren können, gewinnen wir fast immer gegenüber den „EBIT-Sammlern“.

Wie herausfordernd ist die Integration so verschiedener Maklerhäuser?

Die Unternehmen dann erfolgreich zu integrieren, ist die nächste Herausforderung. Mittlerweile haben wir natürlich Erfahrung gesammelt, welches Vorgehen in welcher Geschwindigkeit und Tiefe Sinn ergibt. Außerdem haben wir jetzt erfahrene Projektleiter und Kapazitäten für die IT-Integration. Alle unsere Unternehmen nutzen im Ziel AMS als Maklerverwaltungsprogramm – in der gemeinsamen IT liegt sicherlich eine der größten Herausforderungen. Andere Aufkäufer glauben, mit verschiedenen Maklerverwaltungsprogrammen innerhalb einer Gruppe dauerhaft klarzukommen. Dann ist die „Integration“ viel einfacher, wir bezweifeln aber die Nachhaltigkeit dieses Modelles.

Wie lautet dann das Erfolg versprechende Vorgehen aufseiten von ATTIKON?

Der Schlüssel einer erfolgreichen Integration liegt in der Selektion der Makler und der Fähigkeit zur Umsetzung. Bei uns weiß jeder Makler, der zu uns kommt, was ihn erwartet. Wir kaufen nur, wenn wir sicher sind, dass wir zusammenpassen. Das gilt menschlich, inhaltlich und ökonomisch. Die Devise „Wählerisch sein und im Zweifel nicht zukaufen“ schützt vor bösen Überraschungen. Wir würden jeden unserer Makler morgen wieder kaufen.