Nachfolge statt Verkauf: Warum Contrust auf Unabhängigkeit setzt

Interview mit Arthur Martini, geschäftsführender Gesellschafter Contrust Versicherungsmakler GmbH

Herr Martini, Sie haben vor Kurzem die Contrust Versicherungsmakler GmbH von Ihrem Vater Julius Martini übernommen. Was hat Sie zu dieser Entscheidung geführt?

Es war ein langer Prozess und längst nicht immer klar, dass Contrust durch eine familieninterne Nachfolge fortgeführt wird. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens begann ich einen Job in London bei einer Unternehmensberatung. Nach etwas mehr als zwei Jahren wollte ich dann in die Wirtschaft und beschäftigte mich dabei natürlich auch mit der Versicherungsbranche, die mich durch meinen Vater seit der Kindheit – meist zum Abendessen – thematisch begleitete. Ich traf auf eine spannende Stelle bei einem Großmakler in Frankfurt und während dieser Zeit im Großkonzern merkte ich, dass ich eine geniale Möglichkeit hätte, die Versicherungsbranche und eine Selbstständigkeit zu verbinden: Contrust

Heute bin ich dankbar, diese anderen Erfahrungen gemacht zu haben, die mir bei der täglichen Arbeit helfen.

Waren Sie schon vor der Übernahme im Betrieb tätig? Wie lange und in welcher Funktion?

Zunächst war ich dann etwas mehr als drei Jahre im Betrieb bei Contrust, bevor der Staffelstab 2023 übergeben wurde. Die Anfangszeit war nicht einfach, und es hat eine Weile gedauert, bis ich meine Position gefunden hatte. Schließlich war es auch die Geduld meines Vaters sowie die exzellente und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit meinem Partner, dem anderen Geschäftsführenden Gesellschafter Sönke Butz, die unser gemeinsames Projekt zu einem Erfolg machten.

Die Konsolidierung am Maklermarkt ist in aller Munde. Der Verkauf des Betriebs stand bei Contrust nie zur Debatte?

Wir sind stolz, ein inhabergeführter Makler zu sein und glauben, dass die Maklerkonsolidierung uns zukünftig sogar helfen wird, unser Profil zu schärfen. Wir werden als echter inhabergeführter, 100% eigenfinanzierter Makler immer mehr zu einem gallischen Dorf auf der Landkarte unserer Berufsgruppe. Ich bin überzeugt, dass es auf Kundenseite inhabergeführte Unternehmen im Mittelstand gibt, die weiterhin von inhabergeführten Maklern betreut werden möchten – und, dass zudem exzellente Mitarbeiter darauf Wert legen, in einem solchen Umfeld zu arbeiten. Namhafte Versicherer signalisieren uns, dass sie eine diversifizierte Maklerschaft präferieren und uns den Rücken stärken wollen. Ich bin gespannt, wie sich die großen Maklergruppen entwickeln, vor allem wenn die Alt-Eigentümer der konsolidierten Makler das operative Geschäft ganz verlassen haben und die Finanzinvestoren die Profitabilitätsschrauben für den nächsten Verkauf anziehen.

Das klingt nun so, als hätte Contrust eine eigene Lösung am Start?

Wir möchten selbst eine Nachfolgelösung für andere Makler bieten. Dies jedoch in moderatem Tempo und nur wenn es wirklich passt, so zum Beispiel im letzten Jahr mit einem Makler in Leipzig. Für Verkaufspreismaximierung sind sicherlich die großen Aufkäufer die Richtigen. Wir möchten da ansetzen, wo individuelle Lösungen für den Verkäufer, dessen Mitarbeiter und Kunden gesucht werden.

Was war die größte Herausforderung beim Übernahmeprozess?

Das gleichzeitige Einarbeiten in die zahlreichen Themenfelder: Kunden, Beratung, Personal, IT, Prozesse. Hierfür sind klare Priorisierung, strukturiertes Arbeiten und ein kühler Kopf hilfreich – Dinge, die ich in meiner Zeit als Unternehmensberater an langen Abenden mit Excel lernen durfte.

Was wird jetzt für Sie die größte Herausforderung als Nachfolger?

In den nächsten Jahren gehören zu den größten Herausforderungen bestimmt die Digitalisierung von Prozessen und die künstliche Intelligenz, wobei eines der wichtigsten Themen – trotz voranschreiten der Digitalisierung – das Finden, Ausbilden und Halten von exzellenten Mitarbeitern sein wird.

Ein weiterer Dauerbrenner ist die Herausforderung, auf höchstem Niveau mit marktführenden Bedingungen beraten zu können, was Ende 2023 durch unseren Beitritt in die Guarantee Advisor Group – ein Verein, in dem Industriemakler kooperieren – sichergestellt wurde. Die Guarantee Advisor Group ist übrigens offen dafür, weitere inhabergeführte Maklerhäuser aufzunehmen.

Mit einer Geschäftsübernahme geht natürlich auch eine Kundenbestandsübernahme einher. Wie schwierig ist hier die „Einarbeitung“ in die Bedürfnisse der Kunden?

Meine Telefonstimme ist der meines Vaters wohl sehr ähnlich, daher bemerken Kunden oft gar nicht, mit wem sie sprechen, was schon zu herrlichen Verwechslungen führte – aber ja „in der Familie“ bleibt. Spaß beiseite: Die unternehmensinterne Nachfolge stößt bei allen Kunden, von denen die meisten ebenfalls inhabergeführt sind, auf große Sympathien. Nicht selten habe ich ebenfalls schon mit der nächsten Generation zu tun, sodass sich die Meetings eher wie ein Vater-Sohn-Treffen anfühlen.

Zukunftssicherheit ist das A und O. Wie wollen Sie Ihr Haus nun in zweiter Generation zukunftssicher machen?

Wir haben als Unternehmen mit unseren Mitarbeitern ein „Zielbild 2027“ entwickelt. Das ist ein Bild mit Leitsätzen, die ausdrücken, wo wir in drei Jahren gemeinsam stehen wollen. Darin finden sich alle wichtigen Herausforderungen wie Digitalisierung, Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, Prozesse, fachliche Exzellenz etc. wieder. Nach dem OKR-Prinzip (Objectives & Key Results) – d. h. dem Runterbrechen in Quartalsziele – arbeiten wir als Team kontinuierlich und strukturiert an den Zukunftsthemen. Mit diesem Vorgehen sind wir positiv gestimmt, dass wir unsere selbst gesteckten Ziele 2027 erreichen und somit positiv in die Zukunft schauen können.

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