bAV: Statt Digitalisierungsfalle lieber Kooperation

Von Tobias Bailer, geschäftsführender Gesellschafter der Pension Solutions Group

Die Lernkurve in Sachen Digitalisierung ist enorm: Über Jahre führte das Home-Office ein Nischendasein. Das hat sich durch das Coronavirus und den Lockdown schlagartig geändert. So erzielen manche Vertriebsformen rund um die Altersvorsorge auch in dieser Situation überraschend gute Vertriebszahlen. Ein großer Branchenplayer berichtet beispielsweise von einer sprunghaft gestiegenen Nachfrage nach Altersvorsorgeprodukten während des Shutdowns. Grundsätzlich also ist der Markt alles andere als am Boden. Bei manch kleineren Vertriebsformen hat sich aber insbesondere das Geschäft mit der betrieblichen Altersversorgung (bAV) in den Dornröschenschlaf verabschiedet. Selbst die Vermittlerbüros, die sich schnell mit digitalen Videotools aufgerüstet haben, sind nicht per se auf der sicheren Seite. Selbst wenn sich hier ein erster Vertriebserfolg einstellt, überwiegt die Gefahr der Digitalisierungsfalle.

Fehlende Prozesssicherheit

In der Regel können Maklerbüros ihre Kundennähe durch digitale Helferlein aufrechterhalten. Die große Tücke liegt allerdings in den fehlenden digitalen Strukturen bei den Prozessen mit den entsprechenden Schnittstellen, die für einen digital gestützten Beratungsprozess elementar sind. Der deutsche Gesetzgeber und die EU haben zudem die Anforderungen an die Versicherungsbranche kontinuierlich in die Höhe geschraubt. Dazu zählen beispielsweise die datenschutzrechtlichen Anforderungen, die lückenlose Dokumentation der Beratung und die Vorgaben der EU-Vermittlerrichtlinie IDD.

Zusätzlich zur Videoberatung gibt es Tools für den verbindlichen digitalen Abschluss. Das ist im Schatten der Pandemie in der bAV ein hilfreiches Werkzeug, allerdings handelt es sich auch hierbei nur um eine weitere Einzellösung. Ein digitales Gesamtkonzept mit durchgängigen Prozessen bedient dagegen alle notwendigen Schnittstellen. Das sind beispielsweise bei der betrieblichen Altersversorgung der Informationsaustausch oder der Informationsabruf mit Arbeitgebern, Arbeitnehmern oder Vorsorgeanbietern.

Medienbrüche in der bAV verursachen Mehraufwand

Ohne ein Gesamtkonzept sorgen die Medienbrüche im Bereich der bAV für einen erheblichen administrativen Mehraufwand etwa bei simplen Änderungen wie einer Adressaktualisierung. Komplexere Anpassungen, die etwa durch Corona-Kurzarbeitergeld notwendig werden können, sind bei lückenhaften Schnittstellen besonders aufwendig und fehleranfällig.

Einen weiteren Aspekt sollten Makler angesichts des Distanzgebots trotz aller Freude über gelungene Videoberatung auch nicht außer Acht lassen: Der zeitliche Aufwand einer Online-Beratung kann deutlich höher sein als bei einer klärenden Präsentation von Angesicht zu Angesicht in der analogen Welt. Dieser Trend zeichnet sich am Markt als weiteres Risiko für Makler ab. Schlimmstenfalls entpuppt sich eine vermeintliche Effizienz durch Internetberatung nicht als Kostenersparnis, sondern als Zusatzkosten.

Kosten durchgängiger Digitalisierung

Aktuell ist es noch nicht einmal sicher, welche Videokonferenztools überhaupt die Anforderungen an den Datenschutz erfüllen. Noch wichtiger ist es für kleinere Maklerbüros, sich über die tatsächlichen Kosten bewusst zu sein. Neben dem Aufwand für Marktrecherche, Auswahl und Beschaffung fallen als Erstes die offensichtlichen Lizenzkosten in den Blick. Zusätzlich entwickeln sich manchmal die Budgets für Einführung und Wartung zu einem Fass ohne Boden. Das ist etwa dann der Fall, wenn notwendige Schnittstellen nicht einfach nach dem Plug-and-play-Prinzip funktionieren. Umgekehrt geben Makler viel Freiheit und eigenständiges Geschäft auf, wenn sie ein kostenloses Videosystem eines einzigen Versorgungsträgers nutzen – einige Versicherer machen Maklern dieses Angebot.

Die Digitalisierungsfalle kann selbst dann empfindlich zuschnappen, wenn Maklerbüros die stattlichen Investitionen in ein schlüssiges Konzept nicht gescheut haben. Denn in der Praxis gestatten Unternehmen gemäß ihren IT-Richtlinien die bAV-Videoberatung der Beschäftigten nur mit bestimmten Videoanbietern. Deshalb kann ein Makler trotzdem vor verschlossenen digitalen Türen stehen, wenn er sein Büro entsprechend durchdigitalisiert, aber auf das falsche Videosystem gesetzt hat.

Timing für Kooperationen

Zum Zaudern ist jetzt aber auch der falsche Zeitpunkt. Gerade in diesen Pandemie-Zeiten ist eine höhere Bereitschaft vor allem bei jüngeren Menschen festzustellen, sich mit der eigenen betrieblichen Absicherung zu beschäftigen. Covid-19 und der gesellschaftliche Shutdown haben auch dafür gesorgt, intensiver über die eigene und die familiäre Sicherheit nachzudenken. Ausgaben kommen auf den Prüfstand genauso wie die Vorsorgemodelle. Hinzu kam eine ernüchternde Erfahrung von Aktiensparern, wie schnell in einer Ausnahmesituation das eigene Depot ein Viertel seines Wertes oder mehr verlieren kann. Die bAV rückt wieder in den Fokus.

Für Maklerbüros wirft das Coronavirus also eindringlich und erneut die Frage nach „make it or buy it“ auf, wenn es um digitale Tools in der bAV geht. Sinnvoll ist es, sich als Makler auf die Stärke in der Kundennähe zu besinnen und hinsichtlich der Prozesse mit einem Partner wie der PS Group zu kooperieren. Das Multi-Vendor-Network des Anbieters für betriebliche Vorsorgelösungen erlaubt es beispielsweise, von Unternehmen zu Unternehmen immer eine andere Videolösung einzusetzen. Grundsätzlich fallen auch keine Kosten für eine Systemintegration an. So können Makler der Digitalisierungsfalle entkommen, ohne in der Kostenfalle zu landen.

Volldigitaler Prozess

Die PS Group hat mit einer Softwareschmiede einen volldigitalen Prozess von der ersten Ansprache bis zum digitalen Abschluss auf den Weg gebracht. Die Softwarelösung ist allerdings von Beginn an hybrid angelegt, an jeder Stelle kann zur persönlichen Beratung per Mail, Chat oder Telefon gewechselt werden. Dieser Mehraufwand hat sich gelohnt, denn die Erfahrungen zeigen, dass der hundertprozentige Online-Prozess in der bAV-Beratung bestenfalls bei 10% der Kunden zum Erfolg führt. Trotz aller digitaler Hypes bleibt es dabei: Der Entscheidungsprozess der Kunden zeigt sich bei der bAV weiterhin hybrid. Für die Recherche werden überwiegend Online-Quellen im Internet genutzt, für den Abschluss ist trotz alledem der persönliche Maklerkontakt gefragt. Dieses altbekannte Phänomen wird ein wichtiger Erfolgsbaustein bleiben – und so können Makler mit einem starken Partner im Rücken bAV-Geschäfte erschließen, ohne in die Digitalisierungsfalle zu tappen.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2020 und in unserem ePaper.