Das Nachhaken bei einem potenziellen Kunden gehört häufig zum täglichen Geschäft des Vermittlers. Oft bedeutet das eine Gratwanderung zwischen Höflichkeit und Hartnäckigkeit.
Gründe für das Nachfassen von Angeboten
Es gibt landläufig zwei Gründe für das Nachfassen von Angeboten. Entweder wurden sie per Post versandt oder es wurde zum Abschlusstermin nicht verkauft.
Angebote per Post
Angebote zu versenden, ist grundsätzlich suboptimal! Es sei denn, Sie sind als Verkäufer derart wenig vorzeigbar, dass Sie deshalb lieber im Verborgenen bleiben und diesen Weg gehen. Oder aber, Sie wollen den Kunden gar nicht haben ... Ihr Wert liegt darin, das Vertrauen schaffende Gesicht, die Mensch gewordene Beratungskompetenz, die Sicherheit vermittelnde Langzeitgarantie zum Angebot zu sein. Der Versand von Angeboten ist ein absolutes „No-Go“ für Makler, die sich durch Beratung und Service auszeichnen wollen.
Zum Abschlusstermin wurde nicht verkauft
Zum eigentlichen Abschlusstermin dann doch nicht zu verkaufen, ist denkbar. Jeder Verkäufer wird bestätigen, dass nicht immer alles glatt läuft. Mancher Makler will sogar zum ersten Termin gar nicht verkaufen und bespricht dies mit dem Kunden auch ganz klar. In diesem Fall kommt es auf Ihre Verkaufssystematik an. Sie sollten bei dieser Vorgehensweise den Abschlusstermin gleich im Vorfeld fixieren. Immer! Vielleicht legen Sie sich ja kleine „Terminkarten“ zu, Sie kennen diese sicher vom Arzt! Der gefühlte Nebeneffekt: Wer Termine vergibt, hat nicht immer Zeit und scheint vor allem Wert zu haben ...
No-Go: „Haben Sie mein Angebot erhalten?“
Jetzt kommt aber das Entscheidende im Nachfass-Vorgang. Die Frage „Haben Sie mein Angebot erhalten?“ ist die wohl schlechteste Frage, die es gibt. Die Frage „Konnten Sie sich bereits über mein Angebot Gedanken machen?“ spielt in der gleichen Liga – untere Kreisklasse. In beiden Fällen wird sich der Kunde – vielleicht sogar mit schlechtem Gewissen, es noch nicht durchgesehen zu haben – herausreden. Sie treiben ihn förmlich in die falsche Richtung! Sie treiben ihn von sich, vor allem vom gewünschten Abschluss, weg!
Schaffen Sie Zusatznutzen!
Der neue Termin (das Ziel Ihres Nachfassens!) muss für Ihren Kunden neuen, fühlbaren, unerwarteten Wert haben. Bieten Sie Ihrem Kunden einen spannenden, wertvollen Zusatznutzen. Das gelingt so:
- „Zu dem Ihnen vorliegenden Angebot haben sich für Sie noch zwei ganz wichtige, vorteilhafte Ergänzungen ergeben. Die muss ich Ihnen, bevor Sie sich entscheiden, unbedingt erläutern.“
- „Es gibt zu meinem Vorschlag noch eine absehbare gesetzliche Entwicklung, die Sie unbedingt beachten sollten. Das muss ich Ihnen erläutern, damit Sie eine gute Entscheidung treffen können.“
Wie Sie in eigenen Situationen vorgehen, sollten Sie sich sehr gut überlegen. Unbedachtes, unvorbereitetes Anrufen wäre drittklassig, Sie verschenken damit planlos einen aussichtsreichen Matchball. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, für ihn – und nur für ihn – nochmals aktiv gewesen zu sein. Vermitteln Sie Ihrem Kunden fühlbar Ihre Bereitschaft, sich wirklich für ihn einzusetzen.
Es geht nicht darum, den Vertrag nun endlich mitzuNEHMEN, es geht darum, Ihrem Kunden mit Ihrer Beratung hin zum Abschluss nochmals Wert zu GEBEN. Oder – noch kürzer formuliert – das häufig unbewusst realisierte Grundprinzip im Vertriebsalltag wirklich exzellenter Makler: Geben kommt vor Nehmen!
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Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2019 Seite 73 oder in unserem E-Paper.
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