Neues Auszahlungsmodell für Makler beim Bestandsverkauf

Herr Klimaschka, Sie haben für Versicherungsmakler ein neues Konzept zur Bestandsübergabe entwickelt. Wie sieht Ihr Ansatz konkret aus?

Wir möchten Versicherungsmaklern auf dem deutschen Markt einen Lösungsansatz bieten, wie sie eine adäquate Vergütung für ihr Lebenswerk erhalten. Betrachten wir die vergangenen Jahre, so konnten wir ganz klar erkennen, dass Verkaufspreise für Bestände stetig sinken. Und genau hier liegt unser Lösungsansatz, indem wir gegen den Strom schwimmen und Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten in Deutschland endlich wieder eine Vergütung präsentieren, die schon kurzfristig gesehen lukrativ ist. Zunächst analysieren wir den Bestand, das heißt, wir betrachten verschiedene Kennzahlen und unterscheiden zwischen juristischer und natürlicher Person. Alsdann die jährlichen Courtageeinnahmen in einem festgelegten Prozentsatz aufgeteilt werden und der Makler diese Einnahmen ein Leben lang erhält. Durch einen nahtlosen Übergang, einem Vertriebler vor Ort sowie einem ausgezeichneten Backoffice verfolgen wir das Ziel eines stetigen Bestandsausbaus, an dem der Makler mit seinem festgelegten Prozentsatz ebenfalls partizipiert.

Sie führen den Bestand also weiter und der Makler erhält eine Beteiligung. Wie hoch ist die Quote und welche Vorteile bringt diese Lösung anstelle einer Abwicklung mit festem Verkaufspreis für Vermittler?

Anhand unseres Bewertungsfilters können wir die Quote für den Versicherungsmakler genau berechnen. Das bedeutet konkret, wenn wir einen Beispielbestand von 100.000 Euro Courtageeinnahmen p. a. annehmen, so wird dieses Prämienvolumen zwischen der MFV Maklerservice GmbH und dem ehemaligen Makler aufgeteilt. Das Verhältnis liegt zwischen 50 bis maximal 70% der ursprünglichen Einnahmen. Im schlimmsten Fall erhält der Makler weiterhin 50% seiner Courtageeinnahmen – und dass ein Leben lang. Betrachten wir diese Zahlen, können wir sehr schnell feststellen, welche Vorteile im Vergleich zu einem konventionellem Verkaufsansatz auf der Hand liegen. Die MFV Maklerservice GmbH zahlt die 50.000 Euro (50% des Courtagewertes) ein Leben lang, sodass der Break-even-Point bereits nach drei Jahren einsetzt. Das heißt, während der Bestand auf dem jetzigen Markt vielleicht nur das 1,5-fache bis maximal Zweifache wert ist, erhält der Makler über die Laufzeit gesehen das Fünffache oder mehr.

Das Angebot umfasst auch eine Beteiligung am Bestandsausbau. Nun ist das mitunter kein leichtes Unterfangen. Welche Strategien verfolgen Sie bei der Neukundenakquise?

In der Tat ist unsere Branche derzeit sehr bewegt. Wir haben es auf der einen Seite mit der Digitalisierung zu tun – viele Unternehmen in der Branche stellen sich digital auf. Auf der anderen Seite bewegen uns die viel zu niedrigen Verkaufspreise bei Versicherungsbeständen. Wir bei MFV verbinden beide Themen: Wir nutzen die Vorteile der Digitalisierung und können so effizienter, kundenorientierter und flexibler agieren, um den Bestand auszubauen. Das bedeutet, dass wir jedem Kunden die Möglichkeit der Digitalisierung bieten. Durch unseren hybriden Beratungsansatz erreichen wir die komplett digitalen Kunden, welche per App bedient werden, sowie die Kunden, welche mittels Videoberatung ihren größeren Vorteil sehen. Durch die Präsenz vor Ort können Termine auch beim Kunden oder im Büro in einem persönlichen Gespräch geboten werden. Durch den bundesweiten Einsatz von eigenen Vertriebsmitarbeitern wie auch durch die enge Zusammenarbeit mit unserem Backoffice in Frankfurt am Main gelingt es uns, auch Kundenbeziehungen zu renovieren. Durch die Entlastung schaffen es unsere Mitarbeiter, auch die Kunden zu bedienen, welche über einen längeren Zeitraum nichts mehr von ihrem vorherigen Makler gehört haben. Hier ist das Cross-Selling-Potenzial am höchsten. So erreichen wir höchste Kundenzufriedenheit und einen sukzessiven Bestandsausbau, wodurch sich eine Win-win-Situation für alle Beteiligten einstellt.

Welche Risiken birgt das Konzept für Makler, wenn sich das Geschäft nicht so gut weiterentwickelt wie erhofft?

Über diese Frage haben wir uns intern viele Gedanken gemacht. Sowohl die vorherigen Analysen und Simulationen als auch die ersten Übernahmen haben gezeigt, dass ein nahtloser Übergang das A und O ist. Sicherlich erfahren vom Wechsel nicht sofort alle Kunden (je nach Bestandsgröße und Struktur), aber das Ziel ist es, die wichtigsten Verbindungen durch unseren Vertriebsmitarbeiter vor Ort gemeinsam mit dem vorherigen Makler zu besuchen. Dadurch reduzieren wir in den ersten Jahren nachweislich den Bestandsabrieb, wo er in der Regel am höchsten ist. Nichtsdestotrotz können unvorhergesehene Geschehnisse auftreten. Wir sind eine hundertprozentige Tochtergesellschaft der Main-Finanz AG und können so auf Erfahrungen hinsichtlich Digitalisierung und Vertrieb sowie eine sehr gute Finanzkraft zurückgreifen.

Sollte es dennoch zu einer erhöhten Bestandsfluktuation kommen, werden zunächst die Gespräche mit allen Beteiligten gesucht, um eine Lösung zu finden. Im schlimmsten Falle verlängert sich der Break-even-Point um ein Jahr, sodass der Makler dennoch mit hohen Zahlungen seinen Ruhestand bzw. Ausstieg genießen kann. Die Zahlungen liegen so immer noch deutlich über denen des konventionellen Verkaufs. Die besten Mittel gegen Bestandsfluktuationen sind: sympathische, zuverlässige und im Sinne des Kunden handelnde Ansprechpartner, die auch Herausforderungen vor Ort beim Kunden meistern. Ein schnelles und leistungsfähiges Backoffice, welches Kundenfragen und Anliegen charmant löst sowie dem Vertriebsmitarbeiter bei Ausschreibungen und Angebotserstellungen hervorragend zuarbeitet. Von unserem Service muss der Kunde so überzeugt sein, dass er beim nächsten Grillfest von unserer Leistung erzählt.

Sie garantieren eine Zahlung in der Regel für fünf Jahre. Auf welcher Berechnungsgrundlage?

Jeder Kunde möchte fair und auf Augenhöhe behandelt werden. Jegliches Handeln muss aus dem Kundenbedürfnis heraus resultieren und auch so möchten wir der Maklerschaft gegenübertreten. Wir bauen eine Garantie ein, welche dem Makler für fünf Jahre die Partizipationsquote zusichert. Das heißt, er verkauft quasi für mindestens das 2,5-Fache bis hin zum 3,5-Fachen – garantiert. Nicht selten kommt es vor, dass Makler auf Grund gesundheitlicher Einschränkungen nicht mehr in der Lage sind, ihren Bestand weiterzuführen. Es wäre ein Fauxpas, wenn es durch ein vorzeitiges Ableben lediglich zu zwei Zahlungen kommen würde. Sollte der Fall dennoch eintreten, garantiert ein Passus, dass die Courtageansprüche automatisch an eine festgelegte Person ausgezahlt werden und keinerlei Einbußen für Hinterbliebene entstehen.

Anhand welcher Kriterien prüfen Sie den Bestand im Vorfeld?

Zunächst ist uns der persönliche Kontakt zum Makler sehr wichtig. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Grundlage der Bestandsübergabe die passende „Chemie“ ist. Wir bewerten natürlich auch den Bestand anhand folgender Kriterien: Altersstruktur, Anzahl der Verträge, Stornoquote, Schadenquote, aber natürlich auch, inwieweit ein Kundenverwaltungssystem bzw. Dokumentenmanagement (kein Muss) vorliegt. Zu guter Letzt – sicherlich auch ein ganz wichtiger Punkt – betrachten wir den allgemeinen Aufbau des Unternehmens, welche Verträge das Maklerunternehmen besitzt und welche Eigenschaften sich aus der Bilanz herauslesen lassen.

Auf Basis der vorangegangenen Analyse beraten wir uns intern mit unseren Analysten sowie mit unserem eigens entwickelten Programm und kalkulieren die optimale Quote, welche zwischen 50 und 70% der ursprünglichen Courtageeinnahmen beträgt. Mit diesen Daten gehen wir anschließend in die Gespräche, um die Übertragung des Versicherungsbestandes maßgeschneidert und individuell zu gestalten.

Wie ist denn die bisherige Resonanz von Maklerseite und wie gestaltet sich die Zusammenarbeit?

Wir befinden uns derzeit in vielen Gesprächen und blicken mittlerweile schon auf einige Übertragungen zurück und können stets von einem positiven Feedback berichten. Dieses Feedback, das wir bisher bekommen, ist durchweg erfreulich und die Lösung, nach der sich viele Makler gesehnt haben. Mittels des MFV-Modells sehen wir, dass die Bereitschaft höher ist, sich dem Ruhestand bzw. Ausstieg zu widmen als über den herkömmlichen Weg. Die Zusammenarbeit gestaltet sich bisher zu unserer vollsten Zufriedenheit. Wir haben tolle Bestände erhalten und auch die Makler sind von dem Vertrieb, der Technik und unserem Antrieb, den Bestand auszubauen, sehr begeistert.

Der größte Schlüsselmoment sind die ersten Monate, nachdem die Kunden informiert worden sind. Wir bevorzugen eine zwei- bis sechsmonatige Mittätigkeit des Altmaklers, der sich persönlich mit seinem Nachfolger von MFV bei den Kunden vorstellt. Nur so wird ein perfekter Übergang gewährleistet. Viele Makler sind begeistert, welche Möglichkeiten im Rahmen der Beratung sowie Verwaltung die aktuelle Technik zulässt. Faszinierend ist dabei ebenfalls, wie bequem Kunden auch im größeren Radius betreut werden können und wie effizient sich das Ganze gestalten lässt. Wir freuen uns in der Zukunft vielen weiteren Maklern bundesweit die Möglichkeit zu bieten, ihren Bestand mit unserem Lösungsansatz professionell, lukrativ und zukunftsorientiert weiterführen zu lassen. (tk)