Frau Dr. Meissner, ab 01.01.2018 tritt das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) in Kraft und damit das sogenannte Sozialpartnermodell, das im Grunde die größte Veränderung darstellt. Versicherungsmakler spielen dabei eine untergeordnete Rolle. Verlieren Makler in der bAV-Beratung an Bedeutung?
Dr. Meissner: Wir glauben eher, dass der Markt auf absehbare Zeit von den Änderungen durch das BRSG gute Impulse bekommt. Wichtig ist es, sich vor Augen zu führen, dass das neue Sozialpartnermodell ja nur von Tarifvertragsparteien oder über einen Haustarifvertrag in einem Unternehmen vereinbart werden kann. Dazu müssen sich die Tarifparteien aber erst einmal darüber einigen, ob und dann auch wie sie das neue Modell umsetzen wollen. Der Gesetzgeber hat den Tarifparteien einen weiten Spielraum eingeräumt. In welcher Tarifrunde das jeweils sein wird, werden wir sehen. Ich denke aber, vor Mitte oder eher Ende 2018 ist nicht mit flächendeckenden Sozialpartnermodellen zu rechnen. Unmittelbar ändert sich also nicht viel an der bisherigen Vertriebspraxis.
Generell wird eine Beratung durch qualifizierte Vermittler weiterhin gefragt sein. Beim Sozialpartnermodell gehört ja zu den Aufgaben der Sozialpartner künftig auch Information und Beratung. Allerdings wird jeder Sozialpartner natürlich darauf achten, dass sich die Kosten der Beratung in Grenzen halten. Aus Sicht der Gewerkschaften gilt es, dass sich die Renditeerträge für Arbeitnehmer und die anfallenden Beratungskosten die Waage halten. Jedem Makler ist anzuraten, sich jetzt aber auch mit den Vertriebsimpulsen des BRSG, die unabhängig vom Sozialpartnermodell sind, zu beschäftigen.
Welche Vertriebsimpulse gehören Ihrer Meinung nach hier dazu?
Dr. Meissner: Zu den wichtigsten Vertriebsimpulsen zählen die Erhöhung des steuerlichen Förderrahmens für Gutverdiener, die 4% on top bekommen, sowie der verpflichtende Arbeitgeberzuschuss von 15% ab 01.01.2019. Weitere wichtige Impulse sind der Arbeitgeberzuschuss mit doppelter Förderung für alle sowie die Versorgung der Niedrigverdiener. Zusätzlich bringt das BRSG neue Anrechnungsregeln auf die Grundsicherung. Darin liegt auch großes Potenzial für Makler, um die Durchdringung weiter zu erhöhen.
Sie sehen also sowohl innerhalb als auch außerhalb des Sozialpartnermodells Chancen für Makler. Trotzdem gilt ja, dass Kosten in der Wertschöpfungskette gespart werden sollen. Wird man versuchen, die Beratung durch digitale Lösungen zu ersetzen?
Die betriebliche Altersversorgung ist sehr komplex, daran hat sich durch das neue Gesetz nichts geändert, eher im Gegenteil. Beratungsbedarf ist nach wie vor da: Das gilt vor allem zu Beginn der jetzt kommenden Änderungen. Langfristig wird sich wohl eine hybride Beratung durchsetzen, also sowohl digital als auch face-to-face.
Sollten sich Makler also vor allem auf kleine und mittelständische Betriebe konzentrieren – unabhängig davon, ob diese tariflich organisiert sind oder nicht?
Dr. Meissner: Der Mittelstand stellt eine attraktive Zielgruppe dar. Aber insgesamt bleibt für mich die bAV ein Feld, das für Makler weit offen ist. Denn in allen Unternehmen eröffnen sich gerade jetzt Vertriebschancen, die der Makler nutzen kann. Makler tun deshalb gut daran, frühzeitig auf die Firmen zuzugehen und den Informationsbedarf zu decken und gute Konzepte sowie gute Abwicklungsprozesse anzubieten. Spätestens im Hinblick auf den verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss von 15% ab 01.01.2019 bzw. für Altzusagen ab 01.01.2022 müssen alle Unternehmen besucht werden. Hier gilt es für Makler, bestehende Versorgungen zu prüfen und Unternehmen zu beraten. Bei neuen Versorgungen sollten Makler passende Lösungen präsentieren. Genau das macht ja auch die Stärke der Makler aus.
Es gibt viele Fragen zu klären, ob bei den klassischen Durchführungswegen oder beim Sozialpartnermodell. Nehmen Sie zum Beispiel das Opting-out. Hier stellt sich zunächst die Frage, wer Arbeitgeber und Arbeitnehmer über die Möglichkeiten informiert. Für den Arbeitgeber ist es aufwändig, die Prozesse erst einmal zu installieren. Dies muss man ihm erklären. Hier können Makler punkten. Sie können zum Beispiel die Abrechnungsprozesse mit einfachen Lösungen begleiten und Unternehmen sichere Wege aufzeigen. (tk)
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