Mit Zusatzleistungen Kunden gewinnen

Der Vermittlermarkt wird enger: Immer stärker spüren Berater und Vermittler, wie FinTechs sie bedrängen, wie der Gesetzgeber höhere Hürden baut, wie niedrige Zinsen ihnen kaum Luft zum Atmen lassen, wie Verbraucher mit ihren Fragen tiefer bohren. Eine beispiellose Marktbereinigung hat sich in Gang gesetzt. Die Vermittler- und Beratervereinigung VSAV beispielsweise erwartet, dass in zehn Jahren vielleicht noch 100.000 von den heute rund 233.000 registrierten Vermittlern übrig bleiben werden.

Gewinner werden die Vermittler sein, die sich mit Kraft gegen die genannten Bedrängnisse stemmen und heute die Weichen für eine nachhaltige Berufszukunft stellen. Erfolgreiche Maklerunternehmen spezialisieren sich deshalb auf neue Zielgruppen, auf spezifische Lösungsangebote – die weder die großen Player noch das Internet bieten – und organisieren sich in Netzwerken. Aber wie können Makler, Vermittler, Berater diese Schritte jetzt einleiten und umsetzen?

Zunächst sollten Berater für sich feststellen, ob sie mit bestimmten Zielgruppen Erfahrung haben. Aber selbst dann ist eine tiefergehende Analyse dieser Zielgruppe unabdingbar. Nachstehende Checkliste gilt im Allgemeinen, aber auch schon für die Generationenberatung, auf die später näher eingegangen wird.

Welche Pflichtzugehörigkeiten bestehen?

Aus der Analyse können sich Resultate bilden wie beispielsweise Pflichtzugehörigkeiten (GKV, KVdR, Landwirtschaftliche Krankenkasse) und Pflichtversicherungen (z. B. berufsgruppenspezifische Haftpflichtversicherungen): Damit sind statusbezogene Ansatzfelder bekannt, die eventuell auch Zugangswege öffnen, wie zum Beispiel in der betrieblichen Altersvorsorge zur Metallrente und anderen.

Gibt es Mitgliedschaften zu Berufsverbänden oder Ortsgruppen, private Handlungsfelder aufgrund beruflicher Kompetenzen (Friseur, Pflegekraft und andere) oder eines überwiegenden Familienstatus?

Mit diesen Erkenntnissen können solche Kundengruppen über gezielte Informationskampagnen sowie Sonderkonzepte angesprochen werden. Wirksam sind zudem Beratungsgutscheine – ausdrücklich auch für die Angehörigen (Kinder, Enkel, aber auch Eltern) der (neuen) Kunden.

Wie und wo kommuniziert die identifizierte Zielgruppe?

Daraus lässt sich ableiten, wie die Personen bestmöglich anzusprechen und welche Kanäle zu benutzen sind: der altmodische Brief oder Social Media?

Die Erkenntnis, dass Neukundengeschäft am besten mit fachlicher Spezialisierung für bestimmte Problemfelder zu generieren ist, dürfte sich mittlerweile bis in die letzten Winkel der Republik herumgesprochen haben. Und zwar mit Produkten, die über das Internet nicht so ohne Weiteres zu haben sind. Der Bauchladen von einst ist Relikt und gehört den FinTechs und Allfinanzvertrieben. Oberflächlichkeit durchschaut der Kunde schnell.

Zusatzleistungen öffnen neue Türen

Aber damit unterscheiden sich die Berater von morgen lediglich von den (Ewig-)Gestrigen. Nicht aber von ihren direkten Konkurrenten, die es mit der Zielgruppen- und Fachspezialisierung genauso halten sie selbst. Zur weiteren Abgrenzung sind zusätzliche Angebote, also Nebendienstleistungen, erfolgsfördernd. Nebendienstleistungen, die nur bedingt etwas mit der Finanzberatung zu tun haben und die zusätzliche Einnahmen durch Servicegebühren möglich machen. Angebote also, die ganz neue Türen öffnen. Diese Zusatzleistungen gewinnen immer mehr an Bedeutung. Für das einzelne Vermittlerbüro sind sie eventuell sogar das Zünglein an der Waage, ob der Kunde bleibt oder zu einem anderen Berater wechselt.

Ein konkretes Beispiel für solche Nebenleistungen ist die Generationenberatung, die sich selbst für Komposit-Vermittler lohnen kann. Sie ist auf wohl jede Zielgruppe übertragbar, denn sie umfasst alle Generationen einer Familie und sie ergibt Sinn in fast jeder sozialen Schicht.

Generationenberatung mit hohem Marktpotenzial

Laut einer forsa-Umfrage der Monuta Versicherungen, einem Spezialisten für Sterbegeldversicherungen und Hinterbliebenenabsicherung, zum Thema „Generationenverantwortung“ aus dem vergangenen Jahr assoziieren mit dem Begriff 29% der Befragten Absicherung, Vorsorge und Zukunftssicherung. Weitere 15% sehen sich konkret in der Verantwortung der Generationen untereinander. In weiteren Fragestellungen gaben 64% an, schon einmal Angehörige und Freunde in der Trauerphase begleitet zu haben. 44% haben zudem schon einmal selbst einen Angehörigen oder Partner gepflegt.

Trotz der Notwendigkeit, sich fachlich zu spezialisieren, wird also aus dieser Umfrage deutlich, dass der ganzheitliche Ansatz weiter von großer Bedeutung ist. Das Beispiel der Generationenberatung zeigt, wie Vermittler weitere Beratungsfelder mit konkretem und nachhaltigem Nutzen bieten – und sich damit von Wettbewerbern unterscheiden können.

Bleiben wir weiter beim Beispiel der Generationenberatung, weil sie sich als Thema für die Personenversicherungssparte geradezu aufdrängt. Denn:

Gerade der „Kompositkunde“ im gewerblichen Bereich sollte über einen „Notfallplan“ verfügen und/oder die Frage der Verfügungen für sich und sein Unternehmen geklärt haben. Daraus kann ein effektiver Cross-Selling-Ansatz werden.
Der „Markt“ ist riesig. Lediglich 25% der Bevölkerung verfügen über eine letztwillige Verfügung oder Testament. Und gerade einmal 10% besitzen eine Vorsorgevollmacht und/oder eine Patientenverfügung.

Wenn der Sachversicherungsmakler auch Generationenberater sein will, gehört für ihn natürlich Fortbildung dazu – zum Beispiel über die Deutsche Maklerakademie. Und doch wird er darin wohl niemals ein Spezialist werden. Zudem darf er gesetzlich nicht vollumfänglich in anderen Bereichen beraten, zu denen er keine Erlaubnis hat. Hier ist bei der Generationenberatung zuvorderst die unerlaubte Rechtsberatung zu nennen. Die Spezialisierung muss er sich also über ein Netzwerk ins Haus holen: Ein Rechtsanwalt und ein Steuerberater gehören unbedingt dazu.

Netzwerke schaden nur demjenigen, der keines hat

In einem solchen Netzwerk sprechen wir über Kompetenzverteilung. Es besteht aus Rechtsanwälten und Notaren, aus Finanzierungsexperten und Gutachtern. Ein guter Netzwerker hat im Zweifelsfall ein Netzwerk mit Spezialisten für jede „Lebenslage“. So wird Cross-Selling“ möglich und so hält der Vermittler die Konkurrenz vor Ort auf Distanz.

Der Kunde von heute erwartet von den Vermittlern echte Expertenkompetenz und Expertenberatung. Die einfachen Absicherungen wie Privathaftlicht oder Kfz-Versicherungen kann oder wird er bald alleine abschließen. Es kann dem erfolgreichen Vermittler also nur um die Frage gehen: Mit welchen speziellen Leistungen spreche ich neue Kundengruppen an und wie halte ich sie langfristig? Die Antwort kann nur lauten: mit Expertenwissen, mit Zielgruppenspezialisierung und mit Netzwerkangeboten.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2016, Seite 82f.

Zum AssCompact TV Experten-Talk mit Karsten Körwer zum Thema "Kundengewinnung durch Zusatzleistungen" geht es hier