„Wie viel sollte ich eigentlich investieren, wenn ich einen Maklerbestand kaufen will?“, hat mich kürzlich ein Makler per Facebook-Messenger gefragt, nachdem ich ihm signalisiert hatte, dass die ihm zur Verfügung stehenden 15.000 Euro wohl kaum reichen dürften, um den Zuschlag für irgendeinen Bestand zu bekommen. Ich habe ihm erläutert, was ein kleinerer Bestand mit 30.000 Euro Bestandscourtage wert sein dürfte. Die Alternative, unterschiedlichste Kleinstbestände mühsam einzusammeln, ist eher etwas für spezialisierte Unternehmen, die entsprechende Verwaltungskapazitäten vorhalten.
Passt der Bestand zur eigenen Person?
Meine Antwort hat den Makler offensichtlich nicht gefreut, denn er empörte sich: „Ich bezahle doch nicht 100.000 Euro und habe dann einen Bestand, der mich als Makler nicht will! […] Es ist und war immer so: Wer für die Musik bezahlt, bestimmt, was gespielt wird.“ Zuerst war ich etwas ratlos, was ich dem Makler antworten sollte. Offensichtlich hatte er Sorge, bei den „erworbenen“ Kunden nicht anzukommen, und gleichzeitig war er nicht bereit, der Lebensleistung eines Senior-Maklers die angemessene Wertschätzung zukommen zu lassen. Eine solche Denkweise ist keine gute Voraussetzung dafür, irgendwann erfolgreich eine Übernahme angehen zu können.
Der Kauf eines Maklerbestands ist eine Investition in den eigenen unternehmerischen Erfolg. Wer ein solches Vorhaben angeht, sollte wissen, was er will (und nicht will), was sein Geschäftsmodell sein soll und wie er das Risiko kalkulierbar macht. Wer kein unternehmerisches Risiko eingehen will, darf keine Maklerbestände kaufen.
Um juristische Fragestellungen und Risiken geht es dabei nur bedingt. Wer erst nach dem Kauf eines Bestands die Erkenntnis hat, dass der Bestand ihn als Makler nicht haben möchte, hat nicht geprüft, ob der Bestand zum neuen Geschäftsmodell oder zur eigenen Person passt. Zur Prüfung eines Bestands gehören eben nicht nur die betriebswirtschaftlichen Aspekte wie Ertragskraft, Cross-Selling-Potenziale, effiziente und transparente Abläufe und Dokumentationen oder die Stabilität der Vertragsbeziehungen. Der Kaufinteressent sollte auf jeden Fall prüfen, wie der bisherige Inhaber seine Kunden gewonnen, beraten und betreut hat.
Gerade bei Unternehmen, die sehr auf die Persönlichkeit des bisherigen Inhabers zugeschnitten sind, ist erhöhte Vorsicht geboten. Ebenso, wenn das geplante neue Geschäftsmodell sich sehr stark vom bisherigen unterscheiden wird. Wenn Kunden Veränderungen wahrnehmen, sorgt dies immer für Unruhe. Sehr große Veränderungen sollten daher wohlüberlegt sein. Kommen während der Prüfung deutliche Zweifel auf, sollten diese hinterfragt und notfalls der Kaufprozess abgebrochen werden.
Vorsicht bei günstigen Beständen
In der aktuellen Marktlage ist es sehr unwahrscheinlich, Bestände angemessener Größe für weniger als 100.000 Euro zu finden. Geht ein solcher Kauf schief, ist viel Geld und vielleicht sogar die Existenz des Käufers vernichtet. Bietet ein Seniormakler seinen Bestand allerdings günstig an, hat das meist ebenfalls Gründe. Solche Bestände sollten Anfänger besser nicht kaufen.
Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate-Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2018, Seite 88.
Andreas W. Grimm 
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