Kauf von Maklerbeständen im Rahmen der Altersnachfolge

Was waren Ihre Beweggründe, ein Maklerunternehmen zu erwerben?

Wir betreuen Kunden in einem Radius von 100 km rund um Regensburg und im Raum Stuttgart. Die zunehmende Regulierung und die damit einhergehenden Kostensteigerungen wirken sich aus. Auf Dauer ist eine bestimmte Größe notwendig, um weiter erfolgreich im Markt tätig bleiben zu können. Wir haben uns deshalb entschlossen, einen Bestand mit zusätzlichen Kunden zuzukaufen.

Wie sind Sie in Kontakt mit dem Verkäufer gekommen und wie verliefen die ersten Gespräche?

In Kontakt sind wir über unseren Maklerpool – die BCA – gekommen. Die Gespräche verliefen von Anfang an auf einer sehr vertrauensvollen Basis, da man sich ja schon vom Markt her kannte. Jedoch war uns sehr wohl bewusst, dass verschiedene Mitbewerber im Rennen waren.

Auf welche Schwierigkeiten sind Sie im Laufe des Projekts gestoßen? Wie sind Sie damit umgegangen?

Es gab Mitbewerber, die sich den Markteintritt erkaufen wollten und damit bereit waren, sehr hohe Preise zu zahlen. Ein weiteres Problem war die Integration der zeitlich intensiven Verhandlungen in den täglichen Geschäftsbetrieb über einen Zeitraum von mehr als eineinhalb Jahren.

Sie haben sich irgendwann von einem externen Berater begleiten lassen. Was haben Sie sich davon versprochen?

Das geschah auf Impuls und mit Empfehlung unseres Maklerpools. Ein Externer kann Themen anders und gezielter ansprechen, als wir das als Verhandlungspartei könnten. Ein unabhängiger und erfahrener Dritter überdenkt die Sachverhalte zudem anders, bringt sie so in die Gespräche ein, dass sie die Verhandlungen nicht gefährden, und beschleunigt unterm Strich die Gespräche deutlich. Gerade was die Themen Kaufpreishöhe und -zahlung, Interessenausgleich, die Absicherung sowie die gesamte Abwicklung betrifft, brachte das einen echten Mehrwert.

Was würden Sie das nächste Mal anders machen?

Ich würde die externe Beratung schon viel früher hinzuziehen.

Worauf sollte ein Bestandskäufer besonders achten?

Der Inhaber sollte erforderliche Daten möglichst schnell und vollständig zur Verfügung stellen können, eine möglichst enge Bindung zu seinen Kunden haben und den späteren Übergabeprozess persönlich mit begleiten. Der Käufer sollte zudem ausreichend Zeit einplanen. Wir werden beispielsweise noch ungefähr zwei Jahre zu tun haben, bis wir mit allen neuen Kunden einen qualifizierten Erstkontakt gehabt haben werden.

Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2019, Seite 120, und in unserem ePaper.