860 Teilnehmer in drei Veranstaltungsorten: Das AssCompact Gewerbe-Symposium hat seinen Run als erfolgreiches Branchenevent auch 2019 wieder fortgesetzt. In Kaarst bei Düsseldorf, Stuttgart und Herzogenaurach bei Nürnberg hatte AssCompact in Kooperation mit der vfm-Gruppe jeweils zehn Unternehmen eingeladen, in einen intensiven Austausch mit den teilnehmenden Vermittlern zu treten: Als Aussteller sowie als Referenten unterstrichen alle Beteiligten einmal mehr die Relevanz des Firmenkundengeschäfts, das für die unabhängigen Vermittler in Zeiten der Digitalisierung Geschäftspotenzial und Herausforderung zugleich bedeuten kann. Vor allem aber wurde deutlich, dass das Gewerbegeschäft sich häufig in einem Spannungsfeld zwischen automatischen Tarifierungsprozessen und individuell angepassten Angeboten befindet.
Vereinfachte Prozesse nicht immer praktikabel
Das übergeordnete Thema der Veranstaltung war schnell auszumachen: Die Digitalisierung hat längst auch im Firmenkundenbereich Einzug gehalten. Viele Produktgeber bieten ihren unabhängigen Vermittlern zum Zwecke der Tarifierung mittlerweile ausgeklügelte und umfangreiche Online-Unterstützung, um die einzelnen Angebotsprozesse effektiv und haftungssicher zu machen. Allen voran die HDI, wie der Leiter Firmen/Freie Berufe Digital Andreas Adenäuer erläuterte. Mit ihrer Kampagne #handschlag will HDI den Maklern per Online-Angebotsrechner sowie durch die Verknüpfung mit bekannten Vergleichsrechnern das Leben erleichtern. Und auch Sascha Helm von der Barmenia berichtete den Teilnehmern von dem Service „e.Gewerbe2.0“, mit dem Vermittler die Risiken ihrer Kunden zielgruppenspezifisch in einem einfachen Antragsprozess absichern können. Trotz aller Effizienz ist bei der Angebotserstellung auch Vorsicht geboten: Wie ein drastisches Fallbeispiel von Ansgar Eylers von der ALTEN LEIPZIGER zeigte, lohnt es sich dennoch mitunter, im Vorfeld der Policierung die Risiken der gewerblichen Versicherungsnehmer exakt unter die Lupe zu nehmen, um zum Beispiel mögliche Betriebsunterbrechungen in Folge eines Schadenfalls nicht zu unterschätzen.
Bestandskunden: Bombe oder Potenzial?
Hinzu kommt, dass Firmenkunden sich oft rasant weiterentwickeln, indem zum Beispiel die Geschäftsfelder des Unternehmens ausgebaut werden oder sich der unternehmerische Schwerpunkt gar komplett verändert. Wie Jens König, Experte der Gothaer, ausführte, ist es für Vermittler daher durchaus ratsam, mit Bestandskunden regelmäßig in Kontakt zu treten. Er sieht besonders in der regelmäßigen Betreuung dieser etablierten Kunden große Wachstumsmöglichkeiten für den Makler: Denn nur bei regelmäßiger Beratung ließe sich das Cross-Selling-Potenzial auch wirklich nutzen und der Versicherungsschutz der Firmenkunden auf einem aktuellen Stand halten. Dass Altverträge im Bestand durchaus auch problematisch sein können, erläuterte Thilo Bleidt von der Württembergischen Versicherung. Seine These: „In Beständen lauern häufig Bomben!“. Im Bereich der Technischen Versicherung könne es hier oft verheerende Deckungslücken geben, die im Schadenfall zu einer herben Enttäuschung der Kundenerwartung führen würden. Eine regelmäßige Prüfung der Bestandsverträge sei deshalb auch aus Sicht des Experten für Technische Versicherungen unerlässlich.
Risiken richtig einschätzen
Dass sich die Risiken von Firmenkunden in den letzten Jahren gewandelt haben, erkennt man nicht zuletzt daran, dass eine Cyber Risk Versicherung heute auch in das Beratungsportfolio der Vermittler gehören sollte. Anschaulich erklärte Cyber-Security-Experte Nikolaus Stapels zusammen mit Uwe Schluchter von den Helvetia Versicherungen, wie einfach es für Hacker ist, Firewalls zu umgehen und so für großen Schaden zu sorgen. Vor allem im Rahmen der DSGVO wurde die Messlatte für die Kosten von Datenschutzverletzung noch einmal höher gelegt. In diesem Zusammenhang ist es in der Beratung wichtig, zwischen der Cyber Risk Versicherung und der Vertrauensschadenversicherung zu unterscheiden. Denn werden keine Unternehmensdaten verändert, besteht keine Informationssicherheitsverletzung und die Cyber Risk Versicherung greift nicht. Um sich dennoch vor Betrug, Diebstahl oder Unterschlagung auf elektronischem Weg zu schützen, benötigt der Firmenkunde eine Vertrauensschadenversicherung. Wie der Jurist Dominik Baumann von der R+V Versicherung in einem anschaulichen Beispiel darlegte, ist eine solche Absicherung wichtig, um sich zum Beispiel gegen den sogenannten „CEO Fraud“ oder „Payment Diversion Fraud“ abzusichern.
Denkanstöße der besonderen Art
Was technische Innovationen wie „Autonomes Fahren“ oder „3D-Druck“ für eine zukünftige Betriebshaftpflicht bedeuten könnten, erklärte Michael Staschik von der NÜRNBERGER Versicherung. Weder der Gesetzgeber noch die Produktgeber seien zum jetzigen Zeitpunkt auf die Risiken eingestellt, die diese neuartigen Technologien mit sich bringen würden, lautet das Urteil des Experten. Vor allem aber gelte es für Vermittler, mit offenen Augen die Risiken von Firmenkunden, die sich mit zukunftsträchtigen Technologien beschäftigen, zu analysieren.
Für Denkanstöße ganz anderer Art sorgte last but not least Timo Heitmann. Oft als Kavaliersdelikt abgetan, ist Versicherungsbetrug eine weit verbreitete Straftat. Timo Heitmann berichtete anschaulich aus seinem Alltag als RTL-Versicherungsdetektiv und erklärte dem interessierten Publikum, welche körperlichen Hinweise einen Lügner entlarven können. Der TV-Versicherungsdetektiv ist überzeugt: Für die Branche sei seine Sendung ein guter Botschafter denn die Menschen „lieben die Wahrheit“ und wenn sie diese mit der Branche in Verbindung brächten, bedeute dies ein durchwegs positives Signal. (sg)
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