Herr Porazik, wenn auch individuell verschieden, wird in vielen Vermittlerbüros die Ertragssituation schwieriger. Wie erleben Sie als Poolpartner diese Entwicklung?
Was uns als Allfinanz-Maklerpool angeht, können wir bei unserem Geschäft von keinem größeren Rückgang sprechen. Das liegt zum einen daran, dass das LVRG bisher noch nicht voll durchschlägt. Und zum anderen sind viele unserer Vertriebspartner eher breit aufgestellt und aus diesem Grund gut auf etwaige gesetzliche Regulierungen vorbereitet. Wir empfehlen unseren Vermittlern ohnehin, sich nicht von einem Segment abhängig zu machen, einfach um eventuelle Ausfälle durch Regulierungen besser auffangen zu können und weil Kunden eine ganzheitliche Beratung erwarten. Aus diesem Grund unterstützen wir unsere Makler dabei, neue Geschäftsfelder zu erschließen. Das machen wir zum Beispiel dadurch, dass wir kostenfrei Tools wie Vergleichsrechner oder Beratungsplattform und außerdem sehr viele Weiterbildungsmöglichkeiten zur Verfügung stellen. Unsere Vertriebspartner können sich sowohl mithilfe unserer Online-Schulungen als auch auf Präsenzvorträgen bei Messen und Roadshows weiterbilden. Durch diese umfassende Bereitstellung unterschiedlicher Angebote ermöglichen wir es unter anderem interessierten Einsteigern, zum Beispiel professionell im Bereich Baufinanzierungen oder Bankprodukte tätig zu werden.
Dieses Cross-Selling-Potenzial im Bestand der Vermittler bietet viele Chancen, Einnahmeausfälle zu kompensieren. Unsere Vertriebspartner verzeichnen deshalb in vielen Segmenten enorme Zuwächse. Das ist unter anderem in den Sparten Baufinanzierung, Immobilien, Sach, Gewerbesache und Investment der Fall. Alle 5/12 Modelle bei Lebensversicherungen müssen außerdem nächstes Jahr neu abgeschlossen werden. Mein Rat ist, dass sich Vermittler früh überlegen sollten, wie sie welchen Kunden ins Boot holen möchten. Wir arbeiten übrigens auch daran, in naher Zukunft eine passende Lösung anzubieten, mit der unsere Vertriebspartner für 2016 wieder höhere LV-Umsätze erzielen können.
Und trotzdem bleibt die Situation, dass steigende Kosten sinkenden Erträgen gegenüber stehen. Was drückt aus Ihrer Erfahrung mehr auf die Ertragslage?
Steigende Kosten und sinkende Erträge sind natürlich eine Herausforderung. Ein Vermittler kann beidem aber im Prinzip relativ einfach ausweichen. Steigt der Kostendruck, dann sind Prozessoptimierung und die Nutzung von Synergieeffekten eine wichtige Lösung. Hier spielt die Zusammenarbeit mit Maklerpools eine zentrale Rolle: Denn viele Zeit- und kostenintensiven Prozesse, die den Makler aufhalten, können einfach an diesen ausgelagert werden. Als Maklerpool sind wir darauf spezialisiert, diese Prozesse zu vereinheitlichen und zu optimieren. Und wir haben die finanziellen Mittel, um die dafür notwendigen Investitionen – zum Beispiel in die Technik – zu tätigen, die dann dem Vermittler wiederum zu Prozesseffizienz verhelfen. Sinken dagegen die Erträge, dann ist die ganzheitliche Beratung die naheliegende Lösung. Wer breit aufgestellt ist, ist automatisch noch unabhängiger und kann außerdem Cross-Selling-Potenziale nutzen. Wir unterstützen unsere Vertriebspartner dabei, umfassend beraten zu können, und zwar auch außerhalb der klassischen Assekuranz- oder Investmentsparten. Egal ob beim Thema Baufinanzierung, bAV, Handwerkervorsorge oder Nettolohnoptimierung: Unseren Maklern stehen unterschiedlichste Wege offen, um neue Geschäftsfelder professionell zu erschließen.
Erkennen Sie neue Wege, die die Vermittler gehen?
Definitiv! Wir erkennen sehr deutlich, dass sich die Digitalisierung auf unsere Vermittler auswirkt und sie neue Wege gehen lässt. Besonders hervorzuheben ist hier der Trend zur Online-Beratung. Auch die Beliebtheit der elektronischen Unterschrift ist eine Folge der Digitalisierung. Das wirkt sich wiederum im Hinblick auf Marketinganfragen aus, wo die Makler-Homepage neben Suchmaschinenoptimierung und Apps ganz weit vorne liegt. Die Nachfrage nach neuen Geschäftsfeldern ist ebenfalls stark gestiegen, insbesondere was Baufinanzierung, Investment und Sachversicherungen angeht. Das Sachgeschäft boomt bei uns, wir verzeichnen so viel Neugeschäft wie noch nie. Im Hinblick auf unsere Vertriebspartner können wir also auf jeden Fall sagen, dass diese die vielen Möglichkeiten, die wir ihnen bieten, sehr gerne annehmen, um neue Wege zu gehen
Wozu würden Sie raten? Was sollten Vermittlerbüros strategisch tun?
Wir raten sowohl dem Einzelmakler als auch jedem Vermittlerbüro, sich mit einem ganzheitlichen Beratungsansatz aufzustellen und sich der Digitalisierung unseres Geschäfts nicht zu verschließen. Das sichert den Ertrag, macht unabhängig von Regulierungen und sorgt dafür, mögliche Ausfälle durch andere Bereiche auffangen zu können. Ein guter Vermittler muss heute im Internet mit einer professionellen Website präsent sein. Um großen Vergleichsportalen und FinTech-Anbietern nicht das Feld zu überlassen, muss ein Makler deshalb seinen Kunden auch online echte Mehrwerte anbieten können – vom Vergleichsrechner mit Online-Abschluss bis hin zur App zur Verwaltung der Verträge. Das bieten wir unseren Vermittlern schon an bzw. entwickeln dieses Angebot im Moment weiter. Was am Ende des Tages noch hinzukommt ist, dass den Vermittlern sehr oft einfach mehr Kundentermine fehlen, um erfolgreicher und ertragreicher zu arbeiten. Deswegen haben wir unter www.termintankstelle.de eine eigene Seite geschaffen, die hier kostenfrei Abhilfe schafft und praxisnahe Anregungen zu Empfehlungen, optimierten Bestandskundenterminen und zur Neukundengewinnung bereithält.
Lesen Sie mehr zur Ertragssituation im Maklermarkt im Sonderthema „Mehr-Erträge im Vermittlerbüro“ in AssCompact 09/2015. Die Ausgabe ist in der vergangenen Woche erschienen.
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