Ein Artikel von Edwin Brouwers, Hauptbevollmächtigter bei DELA Lebensversicherungen in Deutschland
Lassen Sie uns doch einmal über den Tod reden“ – diese Worte dürften in Gesprächen zwischen Maklern und ihren Kunden so wohl eher selten fallen. Doch es spricht vieles dafür, die Themen Tod und Sterben auf die Beratungsagenda zu setzen. Laut einer gemeinsam mit dem Institut YouGov durchgeführten DELA-Vorsorgestudie haben sich immerhin drei Viertel der Deutschen bereits einmal Gedanken über den eigenen Tod gemacht.
Dass so viele Menschen über den eigenen Tod nachdenken, überrascht etwas. Wurde doch dieses Thema bisher eher in der gesellschaftlichen Tabuzone verortet. Umso besser scheinen die Voraussetzungen dafür zu sein, die Auseinandersetzung mit und die Vorsorge für den Tod auch in Deutschland ein Stück weit selbstverständlicher zu machen. Im Mutterland der DELA, den Niederlanden, ist es bereits so. Die DELA trägt dieses Anliegen seit ihrer Gründung im Jahr 1937 in ihrer DNA und in ihrem Leitmotiv „Einer trage des anderen Last“.
Nur wenige Kunden sind gegen das Todesfallrisiko abgesichert
Das alles darf jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass sich nach wie vor sehr viele Menschen in Deutschland schwer damit tun, wichtige Vorsorgeentscheidungen für sich, ihre Familie und ihre Partner zu treffen. Dies gilt zum einen für die finanzielle Absicherung, wo der zuvor genannten Studie zufolge lediglich 13% der Befragten über eine Risikolebensversicherung und nur 12% über eine Sterbegeldversicherung verfügen.
Zum anderen trifft es auf die organisatorische Vorsorge für den Todes- und Trauerfall zu, wo die Studie eine deutliche Diskrepanz zwischen Kenntnis und Handeln erkennen lässt. Zwar sind vielen Menschen wichtige Vorsorgedokumente wie Patientenverfügung und Testament ein Begriff. Doch haben bisher deutlich weniger Menschen diese Dokumente auch für sich selbst angelegt. Beispielsweise kennen gut drei Viertel aller Befragten die zur Wahrung des Patientenwillens wichtige Patientenverfügung. Von diesen haben jedoch nur 31% auch eine solche Verfügung für sich hinterlegt. Ähnlich verhält es sich mit dem Testament, das ein zentrales Dokument für die Nachlassregelung darstellt.
Mit Kunden Schritt für Schritt zentrale Vorsorgefragen klären
Die Studie zeigt also deutlich, dass es wichtig ist, über den Tod zu reden – auch und gerade in der Vorsorgeberatung. Es geht darum, mehr Menschen dafür zu sensibilisieren, dass der eigene Tod ein existenzielles Risiko für ihre Liebsten darstellt und dass jeder Mensch finanziell wie organisatorisch vorsorgen kann und sollte, um diese im Todes- und Trauerfall abzusichern und zu entlasten.
Ein bewährter Einstieg in die Beratung ist, zunächst gemeinsam mit dem Kunden dessen Vorsorgestatus zu ermitteln. Dazu stellt DELA Maklern den eigens entwickelten DELA-Beraterleitfaden zur Verfügung. Damit können Berater ihre Kunden schrittweise durch zentrale Vorsorgefragen führen und daraus einen konkreten Plan für die organisatorische und finanzielle Absicherung von Familie und Partner des Kunden erarbeiten.
Ergänzend dazu gibt es einen Notfallordner, der persönliche Daten, Vorsorgevollmachten und -verfügungen, Bankverbindungen, Mitgliedschaften und Verträge sowie den digitalen Nachlass erfasst. Um Veränderungen der Lebensumstände des Kunden zu berücksichtigen, können Makler eine regelmäßige Überprüfung und gegebenenfalls Aktualisierung des Vorsorgestatus mit ihren Kunden vereinbaren.
Seite 1 Der Tod gehört zum Leben – und damit auch in die Vorsorgeberatung
Seite 2 Risiken absichern, entlasten und Selbstbestimmtheit wahren
Edwin Brouwers 
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