„Wir wollen Makler auf das Zusammenwachsen von Versicherungs- und Investmentbranche vorbereiten“

Herr Spielberger, der anhaltende Niedrigzins macht Millionen Deutschen Sparern und auch Ihren Beratern zu schaffen. Sind kapitalmarktnahe Produkte wie vermögensverwaltende Fonds oder auch Fondspolicen in der heutigen Welt wichtiger denn je?

Jörg Spielberger Es war jedenfalls noch nie so offensichtlich, dass eine sinnvolle Altersvorsorge ohne Investmentprodukte nicht mehr geht, wenn man im Alter den Lebensstandard halten will. Die Leitzinsen und damit die Renditen vermeintlich sicherer Anlagen sind historisch niedrig, und daran wird sich auch so schnell nichts ändern.

Sascha Bassir Ich schließe mich Herrn Spielberger voll an. Die Vorzeichen für die fondsgebundene Altersvorsorge sind äußerst günstig. Die Fondspolicen waren bezüglich der Flexibilität noch nie so ausgereift wie derzeit. Die Basler hat ihre FondsRente ganz eng an den Kundenerwartungen nach möglichst hohen Ablaufleistungen ausgerichtet. Das Potenzial ist also vorhanden. Von daher haben Berater beste Voraussetzungen. Die Vollkasko-Mentalität vieler Verbraucher steht jedoch im Widerspruch zu den eigenen Wünschen, möglichst viel Kapital herauszubekommen. Wer mit dieser Haltung derzeit an die Altersvorsorge herangeht, begibt sich geradewegs in die Nullzinsfalle.

Charles Neus Anhaltender Niedrigzins und Gesetzesänderungen sorgen vor allem in Deutschland für einen gigantischen Umdenkungs- und Umlenkungsprozess. Auf der einen Seite gibt es die Kunden, die auf ihre Sparguthaben und Tagesgeldkonten keine Verzinsung mehr bekommen. Auf der anderen Seite ist die Vermittlerlandschaft, die das alte Produktangebot wie kapitalbildende Lebensversicherungen und normale Rentenversicherungen nicht mehr anbieten kann. Für uns als Anbieter liegen hier massenhaft Chancen, die Produktwelt mit neuen, innovativen Lösungen zu versehen.

Viele Berater und vor allem Makler trauen sich aber nicht, sich mit den modernen Investment- oder kapitalmarktnahen Versicherungsprodukten zu beschäftigen. Welche Aspekte könnten sie davon überzeugen?

Martin Stenger Zwei Punkte sind dabei entscheidend: Wissen und Vertrauen. Viele Makler würden sie gerne stärker vermitteln, sind sich aber nicht sicher genug, weil ihnen vermeintlich das nötige Wissen fehlt. Die Gesellschaften haben auch die Verantwortung, den Maklern das nötige Wissen zu den Produkten zu verschaffen. Wenn das gelingt, wäre ein wichtiger Schritt geschafft, damit sie sich trotz der regulatorischen Hindernisse wieder stärker mit Kapitalmarktprodukten auseinandersetzen.

Charles Neus Die große Herausforderung liegt im bedingt vorhandenen Kenntnisstand der Vermittlerlandschaft. Das ist keine Kritik als solche, sondern eine Feststellung. Hier sind wir gefordert. Und obwohl wir aus der Vermittlerlandschaft schon erste positive Ansätze sehen, gibt es noch großen Nachholbedarf an Aus- und Weiterbildungsseminaren.

Volkmar Müller Der Markt für Kapitalanlagen wie zum Beispiel geschlossene alternative Investmentfonds (AIFs) die über das KAGB gesetzlich geregelt werden – wie auch die offenen Investmentvermögen –, entwickelt sich sehr positiv. Die Ansprüche seitens der Gesetzgebung an die Anbieter solcher Produkte sind sehr hoch. Fachkompetenz im Management und Berichts- und Transparenzpflichten sorgen für Offenheit und Vertrauen von Beratern und Kunden. Allerdings ist es für Berater aus dem Versicherungsbereich nicht möglich, solche AIFs zu verkaufen. Die Voraussetzung dafür ist eine Zulassung nach dem § 34f oder eine Haftungsübernahme eines Instituts.

Nicht nur Zinsen, sondern auch die Regulierung ändert die Spielregeln der Anlageberatung. Anfang 2018 stehen erneut wichtige Änderungen an, wie etwa das Betriebsrentenstärkungsgesetz...

Martin Stenger Das Betriebsrentenstärkungsgesetz macht den Weg frei für die reine Beitragszusage im Rahmen des Sozialpartnermodells. Die detaillierte Umsetzung in den Tarifverträgen und ihre Folgen muss man natürlich noch abwarten. Viel wichtiger ist aber, dass das Gesetz mit dem Verzicht auf Garantien einen Paradigmenwechsel darstellt. Es ist ein Bruch mit der rund 50 Jahre alten Praxis der betrieblichen Altersvorsorge in Deutschland. Dass ausgerechnet ein SPD-Ministerium den Abschied von Garantien in der betrieblichen Altersvorsorge beschließt, war nicht zu erwarten. Umso deutlicher ist das Signal an die Sparer, dass ein Umdenken einsetzen muss. Garantien bieten heute keine Sicherheit mehr.

Thorsten C. Klingenmeier Der 01.01.2018 ist ein sehr wichtiges Datum für die deutsche Investment- und Versicherungsbranche. Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz, der IDD und dem Investmentsteuergesetz sowie zusätzlich zum 03.01.2018 MiFID 2 werden die Spielregeln im Vertrieb von Vorsorgeprodukten entscheidend verändert. Das spüren wir bereits jetzt und nicht zuletzt auch in den Gesprächen mit den Versicherungsgesellschaften.

Brauchen Investmentgesellschaften ohne Garantien überhaupt noch die Versicherer oder wäre es nicht sinnvoller, selbst bAV-Produkte aufzulegen?

Thorsten C. Klingenmeier Die Deutsche Asset Management arbeitet bei Altersvorsorgeprodukten mit 19 der 20 größten Versicherer in Deutschland zusammen. Wir wären nicht gut beraten, wenn wir nicht versuchen würden, diese bestehenden Kooperationen zu nutzen. Versicherungsmakler haben dank der Zusammenarbeit bei Gewerbeversicherungen in der Regel bereits gute Kontakte zu Unternehmen. Ihnen sollte es dadurch leichter fallen, auch bei der bAV Gehör zu finden. Wir konzentrieren uns lieber darauf, wie wir den Versicherern die passenden Produkte anbieten, als ihnen das Wasser abzugraben.

Charles Neus Ich bin nach wie vor der Meinung, dass Versicherer und Investment-Manager bei der Altersvorsorge enger zusammenarbeiten sollen. Strategische Partnerschaften, bei denen beide ihre jeweiligen Expertisen – Risiko und Sicherheit – kombinieren, sehe ich als unsere Hauptaufgabe.

In welchem Bereich dürfte ein Garantieverbot besonders deutliche Folgen haben?

Klaus-Dieter Erdmann Das Garantieverbot macht die bAV vor allem für kleine und mittlere Unternehmen deutlich attraktiver. Bisher müssen sie im Zweifel für die gegebenen Garantien geradestehen. Das ist vor allem für kleinere Unternehmer ein abschreckender Faktor. Dieses Risiko fällt durch das Garantieverbot ab nächstem Jahr weg. Das erleichtert für Makler bei mittelständischen Unternehmern erheblich den Einstieg in die betriebliche Vorsorge.

Sind Makler im Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten also wichtiger denn je? Das genaue Risikoprofil des Kunden können die Gesellschaften schließlich schwer selbst richtig einschätzen ...

Bernhard Rapp Dem kann man, denke ich, nicht widersprechen. Wir als Anbieter sind daher gefordert, intensiv mit den Maklern zusammenzuarbeiten. Viele Makler wollen sich informieren. Diesem Bedarf müssen die Anbieter gerecht werden.

Martin Stenger Genau das stellen wir auch bei Fidelity fest und suchen daher gezielt den Kontakt zu Maklern – ob auf Roadshows, in Webinaren oder auch auf Fachveranstaltungen wie etwa dem Kongress Investment der DKM 2017. Auch das Interesse an Veranstaltungen zu unseren Investment- und Multi-Asset-Lösungen wie zum Beispiel den SMART Fonds ist riesig. Das belegt ganz eindeutig, dass das Interesse der Makler an Investmentlösungen groß ist.

Sascha Bassir Das sehe ich genauso. Makler übernehmen eine zentrale Rolle im Vertrieb von Altersvorsorgelösungen. Die zentrale Aufgabe der Anbieter ist es, den Maklerservice schnell und unkompliziert zu organisieren und für eine hohe Produktqualität zu sorgen.

Welche Rolle spielt bei dieser Umstellung die nicht gerade junge Altersstruktur innerhalb der deutschen Makler- und Beraterlandschaft?

Klaus-Dieter Erdmann Dieser Punkt spielt natürlich eine Rolle. Nicht jeder wird die Umstellung mitmachen. Vor allem wenn er in wenigen Jahren selbst in Rente geht, wird er sich überlegen, ob er seinen gesamten Beratungsprozess noch einmal umstellt.

Die Chancen und Herausforderungen des Vertriebs von Investmentprodukten sowie die Unterschiede zwischen den Produkten sind auch wichtige Themen der DKM 2017, insbesondere innerhalb des von funds excellence organisierten Kongress Investment. Was erwartet die Besucher in dem Fachkongress?

Klaus-Dieter Erdmann Im Endeffekt all das, was hier besprochen wurde: Wir geben einen Ausblick auf die anstehenden Veränderungen und wollen Produkte erklären, Vorbehalte abbauen sowie Möglichkeiten und Chancen im aktuellen Umfeld aufzeigen. All dies in Einzelvorträgen oder hochkarätig besetzten Panels, bei denen immer auch viel Raum für Austausch und Fragen geboten ist. Bei den Ausstellern im Themenpark können sich Besucher dann direkt vor Ort über neue Investment- und Vorsorgelösungen informieren. So wollen wir Makler und Finanzberater gezielt auf das Zusammenwachsen von Versicherungs- und Investmentbranche – das nun auch regulatorisch begünstigt wird – vorbereiten. Interessierte Teilnehmer können uns gerne auch vorab ihre Fragen und Anregungen zukommen lassen. (mh)

Dies ist nur ein Auszug des AssCompact-Investment-Roundtables. Den vollständigen Roundtable lesen in AssCompact 08/17 auf Seite 44ff.